銷售教練層級
- 不管不顧，只要結果，輔導全無，考核唯上；（毫無教練）
- 只問情況，不做溝通，直給方案，強制執行；（強制教練）
- 交流進展，分析問題，經驗作祟，脅迫共識；（虛假教練）
- 探討可能，協商辦法，缺少理論，一事一樣；（經驗教練）
- 明確事實，交換認知，探尋思考，演練改善；（開發教練）
銷售教練行為能力要求：
- 發現問題；能夠比較全面的發現銷售人員在拜訪客戶或模擬演練過程中的問題，特別是細節性問題，並指出問題所在；
- 分析問題；針對發現、提出的問題能夠指出問題的原因及正確的理論、方法、工具知識點，並指導改正；
- 給出建議；結合相關的知識點給予銷售人員以建議，最好是能夠具體到某一句話應該怎麼說……；
- 指出缺失；指出與客戶溝通過程中沒有能夠深入挖掘、探詢的機會（點），並給予深入探詢的具體話語指導，指明機會（點）後面存在的機會性質及作用；
- 綜合改善；針對整個溝通過程給予改善建議，特別是針對比較突出的問題給予相應的改善方法。
銷售教練過程中的注意事項：
- 屏蔽領導角色，教練過程中職級關係的存在會影響銷售人員的表現和收穫，營造一個輕鬆、安全的溝通氛圍是重要的；
- 避免經驗主義，教練擁有豐富的銷售經驗，缺少系統的銷售理論知識，往往很難複製自己的經驗，光靠經驗感覺很難被銷售人員接受；
- 倒空再灌新酒，要先將銷售人員的想法、認識擺到桌面上，說出來，這樣子才能看到他的想法，才能夠將新的想法更好地植入到他的思考中；
- 聚焦具體問題，教練過程一定要聚焦具體問題和情況，切忌泛泛空談、無法行動的片湯話，一次解決一個問題，逐步展開，混在一起銷售人員很難理清邏輯關係；
- 提問促進思考，即便在已知正確的方法、答案的情況下，也要用提問的方式與銷售人員溝通，直接給他的答案和他自己思考出來的答案，在執行起來的時候效果還是不同的；
- 演練確認共識，解決方案共識後的模擬演練不僅僅能夠幫助銷售人員預演真是的拜訪過程，還能夠效驗共識是否真的達成。
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