參與者：中級買手群群友
時間：2018.3.18
本次莊主：Midori-上海-設計師
Midori,90後設計師一枚，現就職於一家本土企業，擔任服裝設計師一職，對設計，企劃有自己見解。
討論提綱
Q1
什麼是商品企劃?
Q2
為什麼要進行商品企劃?
Q3
怎樣合理制定商品企劃?
淺談服裝零售中的商品企劃
以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平臺觀點。
一
什麼是商品企劃
a.
涉及商品企劃的職業有哪些？
杭州-買手-Crystal
第一個想到的肯定是買手。
jason-廣州-獨立買手+主理人
設計師、買手、陳列、商品經理、營銷運營、生產經理等。
鄧樺-上海-童裝買手
公司買手（研發端）零售買手。
靜靜-杭州-珠寶銷售
貨品專員。
Yvonne-上海-服裝
產品經理。
梓桐-上海-商品企劃
買手、商品企劃。
Midori-上海-設計師
買手是個大的總稱。
梓桐-上海-商品企劃
品牌經理。
一毛半-上海-文旅
商品企劃、設計師。
子雯-寧波-電商
陳列、銷售、商品總監、營銷、設計師。
Abby-廣州-商品經理
商品企劃、商品經理、買手。
jason-廣州-獨立買手+主理人
應該都會涉及到。
Midori-上海-設計師
主要是買手，零售採購這一類型的職位會多一些。
於斯琪-北京-買手助理
商品經理、買手等。
Yvonne-上海-服裝
那採購應該也算個大的總稱，涉及商品企劃。
Una-南非-前買手
買手/設計師/陳列師/商品分析師/品牌總監。
於斯琪-北京-買手助理
採買商品部這樣。
Midori-上海-設計師
設計師是屬於設計企劃的。
Una-南非-前買手
我們以前是：買手製定商品企劃，然後市場部、銷售部、商品部、採購部一起開會。
Midori-上海-設計師
陳列師是空間規劃，這個部分會和商品企劃重疊。是會涉及到這個幾個部門的，是我們後面會討論到的影響因素哦。我的理解是包含：零售採購、買手（小眾品牌買手/傳統型買手/消費者導向型買手/大眾買手）。主要這兩部分會更偏向於商品企劃一些。
商品企劃所涉及的職業非常廣泛，具體而言會有零售採購、設計師、買手、陳列、商品經理、營銷運營、生產經理等職業。
b.
大家眼中的商品企劃包含哪些內容？
jason-廣州-獨立買手+主理人
大的方面：設計企劃，產品企劃。流程管控具體包括：季度主題企劃、商品結構企劃、波段金額企劃！
梓桐-上海-商品企劃
商品類別的佔比。
冷芸-上海-群主
是“大家眼中的'”，還是大家所瞭解的企業？
成梁-廣州-買手
風格、主題、色彩。
冷芸-上海-群主
換句話說，是問個人觀點，還是企業現象？
Midori-上海-設計師
大家所瞭解的企業。
Abby-廣州-商品經理
OTB、波段、商品風格及架構，顏色，面料，版型，系列。
鄧樺-上海-童裝買手
我們公司是這樣，每一季買手出企劃案，和設計師溝通，設計師會在商品企劃的框架下企劃設計。
梓桐-上海-商品企劃
每一個波段貨品的架構。
杭州-買手-Crystal
上市計劃、品類規劃、需求企劃、營銷企劃、定價（商品企劃先規劃，後分析，最後檢查 ）。
Una-南非-前買手
以前概念模糊，學習了老師的課程後總結出——首先根據銷售預測制定出：營銷額目標；利潤目標（毛利/淨利）；存銷比目標；折讓目標；折扣策略；商品結構分類。再根據以上目標制定出OTB預算；設計企劃（商品視覺規劃/空間規劃/上市波段及產品線規劃）。
於斯琪-北京-買手助理
整條商品線的規劃品牌篩選、溝通、簽訂合同、OTB、選品、觀察銷售數據、及時補貨/退貨。
一毛半-上海-文旅
產品定位、目標客群、風格系列、產量及價格區間。
靜靜-杭州-珠寶銷售
產品購買預算、產品組合、產品寬度、定價。
冷芸-上海-群主
@鄧樺+上海+童裝買手 親，你還是沒解釋商品企劃具體包括什麼？。
Susan-上海-買手
宏觀的方面包括政治，經濟動向；微觀方面包括OTB，上市波段，品類佔比，空間規劃，sku寬度及深度。
冷芸-上海-群主
回到根本的問題，商品企劃的目的是什麼？為什麼要有商品企劃？
Midori-上海-設計師
我所觀察到的是，商品企劃一般包括：商品上市計劃，商品品類計劃，銷售預算，採購預算，以及細分的採購預算。
安藍-上海-設計
OTB、品類結構、廓型結構、每個上櫃波段、SKU、金額分配、定價、後期覆盤工作、推廣活動。
Susan-上海-買手
商品企劃的目的是為了利潤最大化。
Una-南非-前買手
商品企劃的目的是：以實現企業利潤最大化為出發點，指導商品的設計和開發。
Midori-上海-設計師
@Susan-上海-買手 這個說的很詳細了。
鄧樺-上海-童裝買手
Otb、品類規劃、上市波段、上市計劃、銷售預測、定價策略。
Midori-上海-設計師
另外服裝屬於季節型產品，什麼時候賣什麼樣的款，應該賣多少錢，需要多少量的款式都需要事先規劃，並且確保規劃符合氣候季節變化的規律。另外，零售除了受氣候影響外，還很受節假日的影響。
冷芸-上海-群主
其實利潤最大化的概念我以為不存在。更多是為了銷售，毛利與庫存的平衡。
lily-上海-買手
我還會增加重點款開發計劃。
Midori-上海-設計師
所以上市計劃的部分也很重要。
Abby-廣州-商品經理
跑量款、利潤款、基本款、形象款的規劃。
安藍-上海-設計
定義商品屬性。
子雯-寧波-電商
前期有商品的銷售預測、制定OTB計劃、商品定位（價格波段、風格、銷售策略）後期要對實際的銷售數據分析（進、銷、存、回款額等指標）。
杭州-買手-Crystal
可以理解為減少庫存風險去，更準確的找出爆款、跑量款，從而達到銷售最大化嗎？
Midori-上海-設計師
利潤最大化，對款式數量需求的設定也很重要的吧,每一季賣多少個sku這種規劃。
冷芸-上海-群主
特別是產品寬度與深度的問題，很重要。
鄧樺-上海-童裝買手
我們一直會關注銷售情況，從上市開始。
冷芸-上海-群主
對，現在都是滾動計劃。
安藍-上海-設計
還有每個款的深度~
Midori-上海-設計師
對的，那麼在制定計劃的時候歷史數據會作為參考值。
在不同的企業中，商品企劃包含的內容會有所差異。但從大方面而言，商品企劃包含設計企劃、產品企劃、流程管控等。
具體會包括：OTB（SKU寬度及深度）、上市計劃、季度主題、商品結構及品類企劃（如商品風格及結構，顏色，面料，版型，系列）、銷售預算、採購預算、空間規劃、營銷企劃、定價。
c.
商品企劃與設計企劃有什麼關係？
jason-廣州-獨立買手+主理人
商品企劃
包含設計企劃！Una-南非-前買手
其中產品的銷售能力、銷售季節和銷售歷史很重要。
Candy-上海-multibrand buyer
設計企劃更偏重於產品風格方面。
鄧樺-上海-童裝買手
設計師在商品企劃的框架下企劃。
Midori-上海-設計師
對的，他們是子集關係。
Yvonne-上海-服裝
是不是要看公司是以買手主導，還是設計主導來決定他們的關係呢？
lily-上海-買手
深度我會參考歷史數據、渠道變更、款式的定義、最重要的根據是OTB。
杭州-買手-Crystal
商品企劃為導向，給出設計企劃方向以及需求。設計企劃根據流行趨勢、顏色、面料、流行元素的結合設計產品。
Fioriah-上海-品牌及市場拓展
商品企劃在設計企劃的基礎上要對市場反應要更敏感，設計企劃偏重文化和風格。
冷芸-上海-群主
@Midori-上海-設計師 最好先談下商品企劃與設計企劃的差異。
lily-上海-買手
商品企劃都是數字體現。
於斯琪-北京-買手助理
商品企劃包含設計企劃，商品企劃針對整體零售商品的規劃，設計企劃注重設計感。
lily-上海-買手
設計企劃是視覺。
Midori-上海-設計師
商品企劃是理性的企劃，設計企劃是感性的企劃，設計企劃需要商品企劃給出大致的企劃方向後才可以進行。
Candy-上海-multibrand buyer
兩者的差異我覺得著重點不同，商品企劃著重於深度和廣度，是數量方面，而設計企劃則更偏重於風格款式方面。
安藍-上海-設計
我們的商品企劃還會加入制定推款節奏，以及促銷活動。
Midori-上海-設計師
商品企劃給到設計企劃數量的要求，商品成本預算的要求。
Una-南非-前買手
商品企劃傾向於制定：價格定位、市場定位、消費者定位。設計企劃傾向於制定：本品牌潮流趨勢、色彩、款式、面料。
Midori-上海-設計師
設計企劃會根據以上數據，來具體規劃面料類型、款式、顏色、厚薄。
子雯-寧波-電商
先有商品企劃，商品企劃中有一部分是設計企劃。設計企劃是完全由設計部做嗎？
梓桐-上海-商品企劃
設計企劃要細緻到系列主題，風格，主要顏色，面輔料等。
呂曉康-上海-買手
設計更難的是定季節主題和剩下的波段主題，與消費者之間的關係。
Midori-上海-設計師
對的，設計企劃完全由設計部做，大部分公司是這樣的。
呂曉康-上海-買手
企劃每個部門都不能脫離。
梓桐-上海-商品企劃
我認為商品企劃更基於歷史數據和公司整體規劃的框架。
jason-廣州-獨立買手+主理人
設計企劃應該是偏前期的靈感來源，流行趨勢分析和主題看板等。
Midori-上海-設計師
設計企劃需要商品企劃給出具體上市時間、銷售週期、各類商品上市的款式數量及相對佔比、售價範圍，以及基本款、時尚款、特色款、必備款各自的佔比。
jason-廣州-獨立買手+主理人
比較感性，商品企劃是整個企劃案。
冷芸-上海-群主
商品企劃是數字企劃，設計企劃是視覺企劃。我的最簡單的定義。
一毛半-上海-文旅
就是說商品企劃對設計企劃有導向作用。
Midori-上海-設計師
對的。
Abby-廣州-商品經理
根據設計企劃，規劃陳列空間、風格系列、顏色的佔比，以及對於產品屬性規劃面料、版型的佔比。
大家普遍認為，設計企劃是商品企劃的一部分。兩者的差異在於，前者更為感性，更為注重視覺的呈現效果，是視覺企劃；後者更理性，是數字企劃， 更基於歷史數據和公司整體規劃的框架。
二
為什麼要制定商品企劃
a.
在沒有商品企劃的情況下，企業是怎樣買貨的？
Susan-上海-買手
老闆拍腦袋。
呂曉康-上海-買手
老闆胡說的……
一毛半-上海-文旅
拍腦袋+1 。
呂曉康-上海-買手
我們也是。
Una-南非-前買手
憑感覺。
鄧樺-上海-童裝
買手參考競爭品牌。
梓桐-上海-商品企劃
我回憶了一下我們之前公司的部門經理買貨，就是覺得這個定500那個定1000好了。
jason-廣州-獨立買手+主理人
憑眼光，感性的選擇！
一毛半-上海-文旅
或者根據經驗，上一年的數據。
Candy-上海-multibrand buyer
沒有具體商品企劃的情況下，我們老闆是按銷售預算大概估算一下的。
Abby-廣州-商品經理
根據歷史數據。
呂曉康-上海-買手
就是太不靠譜了。
靜靜-杭州-珠寶銷售
經驗加直覺。
一毛半-上海-文旅
第六感。
Candy-上海-multibrand buyer
至於具體的款式那就是完全憑感覺了。
成梁-廣州-買手
其實很多小型貼牌連鎖店，也是沒有商品企劃。是根據銷售業績和之前的數據，以及當季熱銷品類，或者是看門店缺什麼，進行採購。
子雯-寧波-電商
什麼流行買什麼。
Una-南非-前買手
歷史數據很重要啊。
杭州-買手-Crystal
如果沒有商品企劃，更多的是上層以及老闆根據自身對市場的經驗，感性買貨，隨市場大波逐流。
Abby-廣州-商品經理
市調，流行趨勢。
Midori-上海-設計師
總體來說就是憑個人對款式的偏好來買了麼。
Yvonne-上海-服裝
根據實際銷售情況和上年經驗，哪個賣得好就加數量或者翻單。
冷芸-上海-群主
市調與流行趨勢如何轉化成數字？
Candy-上海-multibrand buyer
還有會參考品牌公司的推薦，主推產品。
呂曉康-上海-買手
消費者畫像很重要。
一毛半-上海-文旅
跟著大牌走。
杭州-買手-Crystal
參考競爭品牌正在賣什麼。
梓桐-上海-商品企劃
有時候設計師設計的款式被買手砍掉得太多，部門經理就從去年大眾款式裡面挑一些出來，換面料換顏色做。
Una-南非-前買手
銷售人員和加盟商的意見。
一毛半-上海-文旅
看工廠款式及推薦。
lily-上海-買手
銜拍，也能看出很多趨勢。
Midori-上海-設計師
那麼這種買貨方式會造成什麼問題呢？
梓桐-上海-商品企劃
銷售和加盟商的意見有時候來得太晚了，是在後面做快速反應的時候才會參考，但是初期訂貨的時候，還是全憑經驗和個人喜好的。
一毛半-上海-文旅
與大眾潮流跟風，導致貨品積壓。
梓桐-上海-商品企劃
要不我們怎麼能壓3折賣5、6個星期才能賣掉庫存。
lily-上海-買手
不理性，很有可能控制不住好庫存。
鄧樺-上海-童裝買手
不好的款賣不掉，好的款太早賣光。
Candy-上海-multibrand buyer
比如，按照歷史銷售來買，可能原來那個款正流行，下一季不流行了。按照品牌公司推薦的，可能我們店鋪顧客不是那種類型的。
子雯-寧波-電商
會參考供應商或者工廠的意見，新款的一般買的可能性比較大，有僥倖心理。
梓桐-上海-商品企劃
我們有時候，會把上一季賣的好的時尚款，就是有銷售數據支撐的時尚款，變成這一季的大眾款。
Midori-上海-設計師
所以，商品企劃是在訂貨會前對本季的訂貨作出“框架性的指導”。如果商品企劃是建立骨架，那麼訂貨會則具體訂購需要商品。
Yvonne-上海-服裝
@子雯寧波電商
請問參考供應商和工廠的意見是指？他們會給一些競品或時下訂單量多的款式面料趨勢嗎？
Midori-上海-設計師
大家有沒有遇到過商品企劃制定不合理的情況呢？
jason-廣州-獨立買手+主理人
有的，但是根據往年同期數據，還是比較有參考性，如果有差異，可以在後期做調整。
梓桐-上海-商品企劃
其實很多做商品企劃的也都是很感性的。
Abby-廣州-商品經理
重點品類規劃佔比與銷售不吻合。
Candy-上海-multibrand buyer
有，比如某一品類計劃訂貨SKU太大，而可選的款種沒有那麼多。
lily-上海-買手
這個要跟據訂貨會現場調整。
一毛半-上海-文旅
這種情況是因為設計師不是本公司的麼。
jason-廣州-獨立買手+主理人
本公司的也會有呀。
Una-南非-前買手
如何有效避免感性制定呢？最重要的一點是什麼？
Midori-上海-設計師
有時候不好的產品組合計劃導致生產成本過高，一些不受歡迎的產品庫存過多以及好賣的產品庫存不足，從而失去銷售機會。
子雯-寧波-電商
供應商有時候對產品或者細節的把握比我們到位，消息更多，他們會直接對原來的產品就得到的反饋意見進行改進。
Candy-上海-multibrand buyer
是的。訂貨時候平均主義是很容易犯的錯誤，而有重點地選有時候又怕壓不準。
Midori-上海-設計師
這個是商品企劃不合理的表現方式。
jason-廣州-獨立買手+主理人
所以，如果是一個合適的的商品企劃，好處是：
A、有流行趨勢解讀，歷史數據分析和詳細的上貨計劃，更加科學化，符合不斷有新鮮感的用戶需求特點；
B、以減少由於庫存過多而導致的減價和由於缺貨導致的利潤損失，提升銷售額和利潤率！
C、在這個過程中出現的關鍵問題包括選擇庫存深度和品種廣度，以及組合的基本商品和時尚商品之間的混合，測算OTB採買和金額，最大化優化資金利用率，可以在實際銷售中及時覆盤調整！
b
商品企劃的好壞會帶來什麼影響？
子雯-寧波-電商
平均主義很可能是市場調研沒做好，或者在測款。
Candy-上海-multibrand buyer
我覺得需要多維度多方面的考慮企劃案。比如老師分享的文章裡有提到企劃中需要關注的幾個關鍵點，市場調查出來10幾個影響最大的點是我們需要在企劃中仔細考慮的。
Midori-上海-設計師
從買貨方面來說：如果零售商企劃和訂購的產品數量不足，缺少目標客戶的商品，就會造成銷售額的損失。另一方面，超額購買商品可能會導致季節結束庫存過多，導致利潤回報率低。
冷芸-上海-群主
你們要結合我發你們的文章看。不然總是侷限於自己的那些經驗。
Midori-上海-設計師
無論是數量還是款式，還是商品的選擇對於買貨的人來說都不是簡單或容易做出的決定。
杭州-買手-Crystal
不好的商品企劃會直接影響公司利益受損，零售終端業績下滑。其次是品類結構不合理，產品過多或過少，庫存風險機率提高。換句話來說，商品企劃就是一艘船的掌舵者，一個掌舵者的好壞，影響了整船的乘船人。
Candy-上海-multibrand buyer
就我們公司而言，主要參考的因素是OTB、歷史銷售數據、流行趨勢、店鋪陳列。
Midori-上海-設計師
所以，我們的文章裡面有談到一些實驗方式來指引大家在買貨的方法上做突破，來實現利潤最大化。
一毛半-上海-文旅
商品企劃是否會影響公司的流動資金？
Midori-上海-設計師
會影響的，由於零售商所攜帶的商品受限於每種產品的有限預算，有限的貨架空間或商業展示的商店空間，以及有限數量的供應商能夠提供具有競爭力的產品。
商品企劃是基於多個決策因素（例如：可銷售性、預算、經濟）之間的權衡決策來開發的，以滿足客戶要求。還要考慮服裝產品的獨特性（例如：上市時間短、變數不斷變化、消費者變幻莫測）。
Candy-上海-multibrand buyer
但是即使考慮了這些因素，在具體買貨中也會有很多限制。我目前在買貨中感覺事先做好的規劃只是給自己一個概念，具體下單的時候不是那麼容易按照計劃來。更多還是理性與感性的結合。
Midori-上海-設計師
所以商品企劃是針對購買做出具體量化決策，通過在合適的時間，在正確的商店中，提供正確的商品來滿足顧客需求。
通常服裝類產品生命週期短，沒有歷史數據和難以預測。因此，將需求作為一個隨機變量進行建模是非常重要的，並且對代表分類和交互作用的參數進行估計顯然更為複雜。除需求變化外，時尚產品在積壓成本和庫存成本之間存在較大差異。因此，我們不需要將訂單數量設置為估計的確定性需求，而是需要將這些差異與需求變動一起納入成本中，以確定此值以最大限度地提高預期的效益。
如果沒有商品企劃，許多公司在買貨時多由老闆拍腦袋決定，有些也會採取參考歷史銷售數據，當季流行趨勢以及參考競爭品牌的方式，詢問銷售人員和加盟商的意見確定。這些方式都可能存在一些弊端，比如僅憑老闆個人的感性判斷很可能在未來面臨庫存問題；如果參考 歷史銷售數據，可能原來流行的款式，下一季不再流行了；銷售和加盟商的意見有時候來得太晚，可以在後期做快速反應的時候參考。
作為框架性的指導，商品企劃的重要性不言而喻。好的商品企劃會極大地助力企業盈利。不好的商品企劃則 會直接影響公司利益，導致零售終端業績下滑；品類結構不合理，產品過多或過少會使庫存風險機率提高。換句話來說，商品企劃就是一艘船的掌舵者，一個掌舵者的好壞，影響了整船的乘船人。
三
如何制定合理的商品企劃
a.
影響商品企劃的因素有哪些？
Midori-上海-設計師
文章中主要從三個大的方面來探討：
（1）消費者認知和偏好。
（2）零售商約束。
（3）外部環境因素。
jason-廣州-獨立買手+主理人
如老師推薦的文章，共有內部和外部環境因素，共計13項內容需要被考慮。
內部環境因素考慮：
1、預算（OTB）。
2、店鋪數和每個店鋪的面積。
3、品牌定位。
4、往年曆史銷售數據。
5、產品評估（可銷售性和銷售週期）。
6、產品成本和加價。
7、剩餘庫存水平和總體庫存量。
外部環境因素考慮：
1、目標市場的特點和需求。
2、流行趨勢信息。
3、競爭對手產品和產品計劃；
4、供應商評估。
5、店鋪區域的經濟狀況和顧客可支配的收入。
6、天氣狀況和變化。
Candy-上海-multibrand buyer
我挺想了解大家各自在的公司比較著重關注的因素是哪些?
Midori-上海-設計師
首先，預算：對於大多數服裝零售商來說，最初的總預算是由高管在新季節或新年開始前創建的。儘管基於定性預測的產品選擇看起來很容易，但分類計劃被認為是困難的，因為它通常在有限的預算內進行。
Una-南非-前買手
商品效率。
Midori-上海-設計師
商品效率怎麼影響商品企劃？
Yvonne-上海-服裝
我認為產品生產週期長短，能不能按計劃準時上市也應該考慮在內。如果不能錯過銷售時段會影響銷售量，要及時採取應對措施，這個在實際操作中是經常遇到的問題（目前公司買手會在商品企劃時預留一小部分buffer以防止商品delay，也會有planB去替代問題產品，比如翻單或提前book常用面料以達成快單）。
冷芸-上海-群主
很棒，現實中這也是問題。
Yvonne-上海-服裝
嗯嗯，計劃企劃很重要，但是能不能按照計劃去走？如何把控應該也是買手需要管控的。
Midori-上海-設計師
還有現實中供應商的開發週期 也會有很大的影響。
Susan-上海-買手
現實中我們公司沒有重視的是剩餘庫存水平和總體庫存量。
Candy-上海-multibrand buyer
是的，現實中會因為公司流動資金問題耽誤提貨。
Midori-上海-設計師
比如，計劃的款式、數量供應商不能按時交貨。
Una-南非-前買手
我認為商品效率是在每次買貨前必須分析的要點，通過分析歷史數據的售罄率，通過分析SKU/每個款/每個大類。做到心中有數，然後再規劃具體的實施方案。
冷芸-上海-群主
對的。這一切在開發初期就要考慮。
jason-廣州-獨立買手+主理人
還有一點在設計語言轉化成銷售語言時，就是FAB知識很好的轉化給終端銷售人員的話術，也非常重要，因為直面消費者的是sales.
jason-廣州-獨立買手+主理人
這個在企劃中也會有體現。
Candy-上海-multibrand buyer
還有我覺得需要反思上一季的企劃，有助於發現問題。我們公司現在季末缺少反思。
Una-南非-前買手
感覺是沒有時間反思，你說得對。
Candy-上海-multibrand buyer
一般企劃做完買完貨就結束了。
Midori-上海-設計師
反思還是有的，但是可能實施沒那麼快。
影響商品企劃的因素有很多，主要分為內部因素和外部因素。
內部因素包括：
1、預算（OTB）。
2、店鋪數和每個店鋪的面積。
3、品牌定位。
4、往年曆史銷售數據。
5、產品評估（可銷售性和銷售週期）。
6、產品成本和加價。
7、剩餘庫存水平和總體庫存量。
外部因素包括：
1、目標市場的特點和需求。
2、流行趨勢信息。
3、競爭對手產品和產品計劃。
4、供應商評估。
5、店鋪區域的經濟狀況和顧客可支配的收入。
6、天氣狀況和變化。
值得注意的是，有時候還需考慮產品生產週期長短，以及產品能不能按計劃準時上市。如果不能
，錯過銷售時段會影響銷售量，要及時採取應對措施，這個在實際操作中是經常遇到的問題（比如在商品企劃時預留一小部分buffer以防止商品delay，準備好planB去替代問題產品，比如翻單或提前book常用面料以達成快單）。另外，在設計語言轉化成銷售語言時，終端銷售人員的話術也非常重要，因為直面消費者的終究是銷售人員，好的話術能夠突出產品優勢，促使消費者產生更多的購買量。
b、
制定商品企劃的依據是什麼？
Una-南非-前買手
制定商品企劃的依據是：
1、銷售預測；
2、歷史銷售；
3、消費者的感知偏好（消費者不穩定性）；
4、零售商約束（物理空間/市場定位等）；
5、外部環境（宏觀經濟/改變消費者生活方式的趨勢等）。
Midori-上海-設計師
很對。
鄧樺-上海-童裝買手
電商還要考慮平臺活動時間、折扣。
Midori-上海-設計師
這些依據在實施的過程中，有存在過什麼問題麼？
杭州-買手-Crystal
首先根據整季度的採購計劃，全額指標決定這一季貨品的數量。
其次根據現有以及未來三個月內的總店鋪數量和麵積決定了商品的寬度和深度。參考往年的歷史銷售數據，判斷本季商品的需求企劃以及銷售定位，對於往年缺失的品類，今年要及時調整完善品類結構。以及根據現有庫存，把控總體下單庫存。商品的銷售週期、供應商出貨時間以及近期的天氣變化決定了商品的上市時間。
靜靜-杭州-珠寶銷售
檢視計劃和實際銷售之間的偏差。
Midori-上海-設計師
大家在商品企劃的時候，參考歷史數據會出現哪些問題麼？
Una-南非-前買手
“消費者不穩定性”這個算嗎？
Midori-上海-設計師
算。比如，上一季賣的好的款，這一季做延續款，這個延續款會賣的好麼？
Una-南非-前買手
我一般會結合歐美最新的流行趨勢去設計新一季的產品。
李芳芳-上海-跨境電商運營
我遇到的問題是，新的銷售目標和歷史銷售數據市場不同。
杭州-買手-Crystal
店鋪數量的差異，比如第一年十家店鋪，第二年八九十家店鋪，這樣銷售數據的參考準確率低。
Candy-上海-multibrand buyer
會。比如店鋪的變化，商場變化會很大影響銷售，如果沒考慮這些光參考歷史數據會有很大偏差。
李芳芳-上海-跨境電商運營
沒有考慮團隊人員能力。以及渠道結構發生變化。
鄧樺-上海-童裝買手
有些品類去年是缺失的，今年會放大，放大的度把握不好，會有庫存分享。
Midori-上海-設計師
對的，那麼對於歷史參考數據怎樣取捨才算合理呢？
李芳芳-上海-跨境電商運營
建議參考百分比80%，20%作為其他異常補充。
Candy-上海-multibrand buyer
我覺得歷史數據需要很詳細的分析，比如銷售上漲要考慮上漲的因素具體是什麼，下一季這個因素是否還在，是否還有別的因素出現。
鄧樺-上海-童裝買手
既要參考歷史數據，還要看趨勢。
一毛半-上海-文旅
流行趨勢會影響麼？
Candy-上海-multibrand buyer
如果大部分店鋪環境已經變化，那數據參考意義就不大了。
靜靜-杭州-珠寶銷售
歷史數據加外圍大環境結合起來。
amin-深圳-手袋設計
在業績不是特別好的情況下，以前上貨的節奏不是很正常的情況下，幾乎找不到以前企劃的參考性。
李芳芳-上海-跨境電商運營
是不是要考慮下歷史數據權重？
Candy-上海-multibrand buyer
是的，變數還是很大。
Una-南非-前買手
那就是參考歷史數據的同時，結合趨勢和外部環境。對吧？
Candy-上海-multibrand buyer
歷史數據的權重需要具體店鋪具體分析的。大環境差不多可以多參考，否則要慎重。
Una-南非-前買手
我覺得這個權重問題是不能量化的。誰知道變化有多大呢？
Midori-上海-設計師
除了歷史數據方面，對成本控制這方面大家有什麼問題麼？
一毛半-上海-文旅
成本控制應該是企劃中很重要的因素吧。
李芳芳-上海-跨境電商運營
新一季度的成本如何預測，市場環境變化我們相對不可控。
Una-南非-前買手
加價倍數和折讓我覺得是一個難題。
Candy-上海-multibrand buyer
我們公司買手在這方面沒什麼需要太多考慮的，加價倍數範圍定死的。我們公司這個主要看管理層對於公司毛利率的要求。
李芳芳-上海-跨境電商運營
加倍數我們也是固定的。
子雯-寧波-電商
歷史數據參考性有限。季節、節假日、本身產品的更新、店鋪實際運營銷售團隊的變化，都很難說，而且變化都是根據實際市場來的，短期內也沒啥規律。如果數據庫比較大，內容比較豐富，可能參考性會大，比較穩定經典的產品數據參考性會大一點吧。
梓桐-上海-商品企劃
加價倍數，我們也是固定的。
Midori-上海-設計師
我們公司這邊也是先把加價倍數定好，定好零售標價，然後來控制成產成本的。
一毛半-上海-文旅
加價倍數難道不會定範圍麼，每個公司的銷售模式和成本控制應該是一定的，加價倍數確定才會賺錢呀。
Candy-上海-multibrand buyer
是的。所以我覺得具體落實到買手這邊好像沒什麼需要控制的，主要就是搞活動的時候折扣的控制 。
鄧樺-上海-童裝買手
會根據品類不同，加價倍數會有不同。
李芳芳-上海-跨境電商運營
毛利率的控制是嗎？
鄧樺-上海-童裝買手
但是是有底線的。
Abby-廣州-商品經理
對，根據企業毛利潤目標來規定加價倍數。
amin-深圳-手袋設計
我們配飾是企劃出來後，提前備料，來控制成本的，手袋的皮料佔成本比重高，定了面料價格，成本相對比較好控制。
一毛半-上海-文旅
浮動會很大麼，比如大部分為5然後其中一個品類變成2或3？
Una-南非-前買手
我們以前是買手根據每個款式制定溢價倍數，只要平均溢價倍數合理，就ok。
但是這裡面的弊是：
1、買手完全是根據自己的經驗在做。
2、如果某幾個款價格過高或過低就影響利潤了。
所以大家有什麼好的辦法嗎？
Midori-上海-設計師
浮動一般不會超過2。
Candy-上海-multibrand buyer
這個要看款式是跑量的還是形象的，不同款式會有一些不同策略，但是差距不大。
鄧樺-上海-童裝買手
我們會根據款的定位來。
一毛半-上海-文旅
平均溢價倍數的控制我覺得是合理的，畢竟會有消費者覺得其中一個品類價格低順便買其他商品。
Midori-上海-設計師
關於這個問題，一般可以限定價格帶。
李芳芳-上海-跨境電商運營
加價倍數和消費者轉化率的變化有沒有人統計過，影響有多大？
Abby-廣州-商品經理
一般會規劃定價策略，高價位，中間價位及低價位段的佔比。
Una-南非-前買手
對了我想起來，老師的課程裡面有提到過引流款、明星款、形象款。
Midori-上海-設計師
在不同價格帶裡面做溢價倍數的區分，然後就很明確跑量款、形象款的定位了。
制定商品企劃的依據是：
1、銷售預測；
2、歷史銷售；
3、消費者的感知偏好（消費者不穩定性）；
4、零售商約束（物理空間/市場定位等）；
5、外部環境（宏觀經濟/改變消費者生活方式的趨勢等）。
如果是電商平臺，則還要考慮平臺活動時間和折扣力度。
c.
怎樣根據不同買貨性質，區別進行商品企劃（線上，線下）？
Una-南非-前買手
線上和線下的第一個區別，，我覺得應該是“風格和數量” 。線上的範圍更大，線下範圍侷限。
鄧樺-上海-童裝買手
線上很多是品類導向。
Midori-上海-設計師
由於線上的產品是根據平臺活動來進行銷售的，所以在上新週期性這個方面是要求快。
梓桐-上海-商品企劃
我覺得線上和線下最大的區別應該是上貨的頻率和品類吧。
Midori-上海-設計師
所以，大家在制定線上和線下的商品企劃的時候，是怎麼區別進行的呢？
amin-深圳-手袋設計
同一個品牌線上線下企劃的數據基數不一樣，客群也不太一樣。
李芳芳-上海-跨境電商運營
人群，產品生命週期，上貨頻次，補貨週期。
Midori-上海-設計師
那麼，在補貨週期上有你什麼要求呢？
鄧樺-上海-童裝買手
線上主要是根據活動銷售數據來測款追單的。
李芳芳-上海-跨境電商運營
還有推廣力度。
鄧樺-上海-童裝買手
要想補貨趕得上銷售，要提前備面料。
李芳芳-上海-跨境電商運營
是的，贊同。
Una-南非-前買手
這就不得不得想到，“庫存”這個老大難了。
李芳芳-上海-跨境電商運營
供應鏈反應是慢的，不備庫存，最好備好面料。
Midori-上海-設計師
由於線上平臺，之前是清庫存的理念，現在大家還會這麼規劃麼？
李芳芳-上海-跨境電商運營
我們平臺是新款為主。
Una-南非-前買手
面料不算是庫存嗎？
鄧樺-上海-童裝買手
會有規劃，在上活動的時候，會根據新老款設置不同折扣。
梓桐-上海-商品企劃
基礎面料可以，或者是可以備胚布。
Midori-上海-設計師
線上的商品企劃，在SKU數上和線下有什麼差別？
李芳芳-上海-跨境電商運營
線上數量遠大於線下，無限展位。
一毛半-上海-文旅
我覺得還是改變銷售模式比較靠譜。
Fioriah-上海-品牌及市場拓展
我們線上以售賣新款，消化庫存為主，線下以展示產品和生活方式為主，在SKU上，線上遠遠大於了線下。
Midori-上海-設計師
還有其他的意見麼？
Una-南非-前買手
我沒做過線上，弱弱地問一句：我看到有些線上店，sku並不多，品類也不齊全，但是單款銷量特別大。這是怎麼回事？
鄧樺-上海-童裝買手
我們線上，sku數是根據本季的目標金額和目標貨量，每個品類的深度是確定的，線上不一定會比線下多的。
Una-南非-前買手
是不是可以說，線上分兩種：
1、齊全（什麼品類都有）。
2、專款（我就賣連衣裙，或者衛衣）。
Ada-督導-廣州
我們線上是鋪平銷&滯銷款，因為放在線上，折扣穩定在一般7-8折（換季清貨除外），所以暢銷款或剛上市的波段是不會在線上售賣。
杭州-買手-Crystal
我們是線上線下統一的，我們統一線上線下都不打折，所以沒有具體線上企劃。就我的理解線上沒有太嚴格的品類結構規劃，更重要的是單款跑量。
鄧樺-上海-童裝買手
還是品類導向的多。
Midori-上海-設計師
線上的要分店鋪屬性的。比如品牌旗艦店，淘寶c店，不同店鋪，款式數量要求都不一樣的。一般來說品牌旗艦店的上新週期更快。
子雯-寧波-電商
線上好的運營是有很強大作用的，當然要有足夠的資金支持哈。
jason-廣州-獨立買手+主理人
現在很多的品牌因為線上銷售良好，專門供款式給線上團隊，與線下貨品不同。
鄧樺-上海-童裝買手
有的，我們線上和線下是兩個團隊。
Midori-上海-設計師
我們公司線上和線下分開，企劃也是分開進行的。線上的商品企劃內容會具體到，平臺活動，上新波段，SKU數，款式的長度，厚薄度，面料屬性，價格帶。
jason-廣州-獨立買手+主理人
會考慮很多方面：比如，供應鏈快 反，大數據分析用戶需求和特點去開發，應該更加是以銷定產的反推，而不是根據傳統的設計來推廣。
Midori-上海-設計師
那麼對於線下的商品企劃又是怎樣的呢？
Una-南非-前買手
線下的商品企劃更多要結合當地需求等我們之前討論過的因素吧。 就是區域化更分明。
Midori-上海-設計師
但是在具體操作的情況下，會分正常單和快單的區別。兩者在操作上是有區別的。正常單的週期是參考我們前面討論的因素，做出的企劃，快單就是快反類型的。
jason-廣州-獨立買手+主理人
個人總結一下：商品企劃是在合適的時間，合適的地點，以合適的商品，合適的價格，銷售給合適的人，它應該是一個平衡，是理性和感性的結合！
由於線上和線下平臺性質不同，商品企劃也應做出相應的調整。線上平臺銷售客群的範圍更大，線下範圍侷限，所以線上和線下最大的區別應該是上貨的頻率和品類。
線上的銷售也要根據店鋪屬性而定的。比如品牌旗艦店，淘寶c店， 不同店鋪，款式數量要求都不一樣的。一般來說品牌旗艦店的上新週期更快。
在商品企劃方面，有的公司線上以售賣新款，消化庫存為主，線下以展示產品和生活方式為主，因為在SKU上，線上遠遠大於了線下。線上的商品企劃內容會具體到，平臺活動，上新波段，SKU數，款式的長度，厚薄度，面料屬性，價格帶。
但有的公司由於線上線下統一的，線上線下都不打折，所以沒有具體線上企劃，
線上沒有太嚴格的品類結構規劃，更重要的是單款跑量。四
總結
(一) 什麼是商品企劃
1. 涉及到商品企劃的職業有哪些？
2. 大家眼中的商品企劃包含哪些內容？
3. 商品企劃與設計企劃有什麼關係？
商品企劃所涉及的職業非常廣泛，具體而言會有零售採購、設計師、買手、陳列、商品經理、營銷運營、生產經理等職業。
在不同的企業中，商品企劃包含的內容會有所差異。但從大方面而言，商品企劃包含設計企劃，產品企劃，流程管控等。
具體會包括：OTB（SKU寬度及深度）、上市計劃、季度主題、商品結構及品類企劃（如商品風格及結構，顏色，面料，版型，系列）、銷售預算、採購預算、空間規劃、營銷企劃、定價等。
大家普遍認為，設計企劃是商品企劃的一部分。兩者的差異在於，前者更為感性，更為注重視覺的呈現效果，是視覺企劃；後者更理性，是數字企劃，更基於歷史數據和公司整體規劃的框架。
(二) 為什麼要進行商品企劃
1. 在沒有商品企劃的情況下，企業是怎樣買貨的？
2. 商品企劃的好壞會帶來什麼影響？
如果沒有商品企劃，許多公司在買貨時多由老闆拍腦袋決定，有些也會採取參考歷史銷售數據，當季流行趨勢以及參考競爭品牌的方式，詢問銷售人員和加盟商的意見確定。這些方式都可能存在一些弊端，比如僅憑老闆個人的感性判斷很可能在未來面臨庫存問題；如果參考歷史銷售數據，可能原來流行的款式，下一季不再流行了；銷售和加盟商的意見有時候來得太晚，可以在後期做快速反應的時候參考。
作為框架性的指導，商品企劃的重要性不言而喻。好的商品企劃會極大地助力企業盈利。不好的商品企劃則會直接影響公司利益，導致零售終端業績下滑；品類結構不合理；產品過多或過少會使庫存風險機率提高。換句話來說，商品企劃就是一艘船的掌舵者，一個掌舵者的好壞，影響了整船的乘船人。
(三) 怎樣合理制定商品企劃
1. 影響商品企劃的因素有哪些？
2. 制定商品企劃的依據是什麼？
3. 怎樣根據不同買貨性質，區別進行商品企劃（線上，線下）？
影響商品企劃的因素有很多，主要分為內部因素和外部因素。
內部因素包括：
1、預算（OTB）；
2、店鋪數和每個店鋪的面積；
3、品牌定位；
4、往年曆史銷售數據；
5、產品評估（可銷售性和銷售週期）；
6、產品成本和加價；
7、剩餘庫存水平和總體庫存量；
外部因素包括：
1、目標市場的特點和需求；
2、流行趨勢信息；
3、競爭對手產品和產品計劃；
4、供應商評估；
5、店鋪區域的經濟狀況和顧客可支配的收入；
6、天氣狀況和變化！
值得注意的是，有時候還需考慮產品生產週期長短，以及產品能不能按計劃準時上市。如果不能，錯過銷售時段會影響銷售量，要及時採取應對措施，這個在實際操作中是經常遇到的問題（目前公司買手會在商品企劃時預留一小部分buffer以防止商品delay，也會有planB去替代問題產品，比如翻單或提前book常用面料以達成快單）。
另外，在設計語言轉化成銷售語言時，終端銷售人員的話術也非常重要，因為直面消費者的終究是銷售人員，好的話術能夠突出產品優勢，促使消費者產生更多的購買量。
如果是電商平臺，則還要考慮平臺活動時間和折扣力度。
由於線上和線下平臺性質不同，商品企劃也應做出相應的調整。線上的範圍更大，線下範圍侷限，所以線上和線下最大的區別應該是上貨的頻率和品類。
線上的銷售也要根據店鋪屬性而定的。比如品牌旗艦店，淘寶c店，不同店鋪，款式數量要求都不一樣的。一般來說品牌旗艦店的上新週期更快。
在商品企劃方面，有的公司線上以售賣新款，消化庫存為主，線下以展示產品和生活方式為主，因為在SKU上，線上遠遠大於了線下。線上的商品企劃內容會具體到，平臺活動，上新波段，SKU數，款式的長度，厚薄度，面料屬性，價格帶。
但有的公司由於線上線下統一的，線上線下都不打折，所以沒有具體的線上企劃，線上沒有太嚴格的品類結構規劃，更重要的是單款跑量。
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