參與者：冷芸時尚圈1群群友
時間：2018.6.10
本次莊主：
吳明-廣州-電商人
座標：廣州
從事:電商
類目:女性運動服
討論提綱
Q1
供應鏈支撐的類目研究工作
Q2
線上運營團隊組建與上線前準備
現在網上開店的紅利期已過，如果大家想在網上籌備開店，那麼就要了解市場的空缺點是什麼，如何搭建團隊, 以及如何分析貨品等等，本次坐莊，讓我們一同來探討。
線上開店
以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平臺觀點。
一
供應鏈支撐的類目研究工作
a、
類目確認、線上大盤確認、競品確認、對標店鋪確認
今天和大家討論一下，線上開店的前期有哪些準備工作以及流程。
討論如下：
吳明-廣州-電商人
有供應鏈支撐：在這裡我們可以理解為，自身在市場上擁有一定競爭優勢的貨源。
Ti na-廈門-1群副群主
供應鏈？找到有競爭優勢的供應商？
吳明-廣州-電商人
我先直接給結論（結論僅代表我個人觀點）
一般在這個時候，我們團隊會做以上工作，如上圖所示（注：競爭對手用代號“X、Y、Z”替代）。
這裡面需要做大量的數據分析，僅僅以阿里係為例子展開討論，因為阿里繫有個平臺也對非賣家開放。
FLora馮-深圳-買手設計師
我想問問，從哪幾方面入手數據分析。
吳明-廣州-電商人
在PC端上訪問shu.taobao.com。
Ti na-廈門-1群副群主
資料都是阿里系的？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
@吳明-廣州-電商人 | 多數人都先看大盤。
吳明-廣州-電商人
是的，因為這個平臺對非賣家也是開放的，所以大家都可以去查。
程楊-武漢-學生
我只知道生意參謀，不知道兩者有什麼區別？
吳明-廣州-電商人
雖然很多人在用，關鍵是如何能最大化的利用好這個平臺。現在截圖給大家看看這個平臺。
從上面截圖可以看到這個平臺會給大家提供很多索引。
FLora馮-深圳-買手設計師
類似Google分析？
Rangers-徐州-服裝生產
@FLora馮-深圳-買手設計師 | 我簡單地理解為，這個品類有多少人搜，多少成交。
吳明-廣州-電商人
一些賣家的大概情況都可以在這上面看到，不過要更深入瞭解的話，要通過剛才一位群友說的生意參謀 。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
@FLora馮-深圳-買手設計師 | 這是和Google不一樣，這是主要看電商市場情況的，Google 沒法那麼深入的。
吳明-廣州-電商人
是的，類似Google分析，但是阿里這個平臺更針對的是平臺裡面的數據，目前實現阿里雲對接以後大數據方面的可視化與實時化已經更加完善了。針對這些資料去找到我們擁有競爭優勢的類目，並可以瞭解目前同行的情況。
Rangers-徐州-服裝生產
基本思路應該是，目前“我們”的這個產品在線上的表現怎麼樣，再去做決定性的投資，備貨什麼的。如果不查數據，盲目進入，風險就比較大。
吳明-廣州-電商人
以上是一些初步數據蒐集。
FLora馮-深圳-買手設計師
嗯，阿里更有針對性，平臺也固定，可以這樣理解嗎？
吳明-廣州-電商人
@FLora馮-深圳-買手設計師 | 是的，阿里的數據更加針對消費者市場和賣家市場。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
@FLora馮-深圳-買手設計師 | 就是像那些看亞馬遜數據的SAAS。
Rangers-徐州-服裝生產
有搜索指數，比如：連衣裙這個詞一天有幾百萬或者幾千萬的搜索量，再查平均轉化率，就知道基本的市場規模了。
大家在擁有貨源優勢的前提下，在線上開店前可以登錄shu.taobao.com，做一些簡單的數據蒐集，看一看“我們”的這個產品在線上的表現怎麼樣，再去做決定性的投資。如果不查數據，盲目進入，風險就比較大。
b、
定位確認、價格帶確認、產品線確認、Vl確認
FLora馮-深圳-買手設計師
這些數據精準度和有效性高嗎？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
@FLora馮-深圳-買手設計師 | 8成，因為有刷單。
FLora馮-深圳-買手設計師
明白，8成已經很高了。
吳明-廣州-電商人
是的，一天幾百萬的搜索量。再看看大盤的UV（訪客數），再看看平均轉化率、再看看平均價格帶，基本上可以得到這個市場在單位時間內貢獻的銷量和銷售額。
數據精準度可以去到75%，有刷單、還有消退，也就是退貨率。沈詢-杭州-學生
@Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器 | 你是如何找市場空間呢？
吳明-廣州-電商人
以淘寶為例：淘寶平臺上女裝店鋪的退貨率在15-30%。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
@沈詢-杭州-學生 | 多方面調研，看大盤，訪談，趨勢等等。
吳明-廣州-電商人
現在接著和大家分享一組數據。
上圖為月度大盤分解。
上圖為四家店鋪的成交金額對比，這裡面為了追求數據的準確性，我們有把自己的店鋪也放了進去，這樣有對比可以推算得更加精準 。
FLora馮-深圳-買手設計師
看過別人的後臺，自己沒操作過，看這些東西還不敏感。
吳明-廣州-電商人
但不是每一個團隊都會這麼操作，所以再次重申：這次坐莊討論的觀點僅代表我個人立場。
FLora馮-深圳-買手設計師
明白。
吳明-廣州-電商人
接著我們再看這四家店鋪的訪客數，說得細一點：在這四家店鋪中，我們會選擇一家Top店鋪和一家年度發展最快的店鋪，放在一起對比。
TOP店鋪很容易找，都有在類目TOP店鋪裡面被展示出來的 （在後臺的生意參謀裡）。
BettyWang-赫爾辛基-時尚管理研究
請問這些分析研究是哪個部門做？還是整個團隊都在做？
吳明-廣州-電商人
年度上升最快的店鋪需要做一些功課，比如我們可選擇今年單品爆款最多的店鋪，單品爆款持續時間最長的店鋪，單位時間內動銷最好的店鋪，然後再在這些店鋪裡面去做篩選。將一些關鍵數據放入以後就能得出上升最快的店鋪了。這個要根據我們自己的選擇，比如：對於低價格帶，我們會選擇走量最好的店鋪。
沈詢-杭州-學生
那這個分析的目的是什麼呢？
橙子-深圳-造型
看訪問量，算銷量得出轉化率。
吳明-廣州-電商人
這些分析研究一般都是團隊一起做。由團隊負責人牽頭，把各個板塊分配給到運營，數據由運營們整理彙總後上交給到至少是店長以上的職位一起去分析。
吳明-廣州-電商人
這些分析的目的是看自己的優勢產品，在線上是否還具有足夠的競爭力。比如：是否具有價格優勢；設計是否十分贏得消費者青睞；是否是市場上空缺的（這個事情的發生概率比較小）看完店鋪大盤數據我們接下來會看產品的數據。
如下圖所示：
圖片10（圖片來源：生意參謀專業版）
需要注意的是，這裡只是給大家展示數據，但不會給大家輸出數據的分析結果。
這些數據分析完後，我們團隊的經理會根據數據做預測。
如下圖所示：
圖片11（圖片來源：生意參謀專業版）
Ti na-廈門-1群副群主
拿到數據再做預測？預測的邏輯是訪問量？
Jiechao -上海-MD
學習了，很難有機會看到阿里的數據。
上海-明惠-女裝產品業務
這中間分析的過程才是關鍵。
吳明-廣州-電商人
是的。在這個時候我們會確定一個基數，然後大概推算出未來的市場大盤情況，然後一步一步的縮窄到類目、再到店鋪、再到產品（單點）等的數據。由此基本上可以推算出我們有競爭優勢的貨源和是否能在淘系存活。
沈詢-杭州-學生
看訪客決定空間，是不是草率了點？
吳明-廣州-電商人
中間分析的過程確實是關鍵，但不是每一家都這麼去做功課的。
BettyWang-赫爾辛基-時尚管理研究
團隊進行產品分析的週期是？圖中顯示了近一年每三個月的數據，那對某個類目不會天天看？
吳明-廣州-電商人
看訪客只是推算未來市場的保有量，這個量基本上是恆定的，出入不會超過20%，除非第二年社會有發生非常大的變動。比如：政治、戰爭、天災。
預測的邏輯不是訪問量，是通過訪問量去了解大盤未來的空間，從而判斷大盤的發展情況。團隊進行產品分析的週期基本上是因類目的差異而有所不同。比如換代週期較長的汽車市場基本上都會做宏觀的數據分析 。
吳明-廣州-電商人
針對我們所在的類目我們確實是每天都看數據，而且現在數據可以在手機端看了，可以跟大家分享一下簡單的手機店鋪數據界面。
圖片12（圖片來源：千牛手機版生意參謀）
以上展示的是今天店鋪的實時支付金額數據。
圖片13（圖片來源：千牛手機版生意參謀）
以上展示的的是店鋪關鍵指標數據，這裡面可以由個人根據需求自行選擇需要觀看的數據。
吳明-廣州-電商人
如上圖所示，這裡就不一一列舉了。
Ti na-廈門-1群副群主
這些是付費的嗎？
吳明-廣州-電商人
部分付費。
如圖所示：
Ti na-廈門-1群副群主
哈哈，線上運營的人物畫像好準確。
吳明-廣州-電商人
這裡人群畫像沒有深入展開，因為涉及到商業機密，能展示的部分如圖上所示。
接下來，我們會針對以上的結論再進一步的去做分析。這裡僅給大家展示一些簡單的結論不展開講。
如上圖所示，如果確定了我們的產品具有足夠的競爭優勢那麼接下來就會進入到實質性的籌備階段了。以視覺為例，那我們的視覺團隊就會開始進入VI的準備階段。
如上圖所示，這裡面的關鍵是PDF文件裡面的內容，裡面涉及到品牌的理念，logo的設計與應用，項目時間執行進度表等關鍵信息，就不展開來說了。
然後在視覺團隊開展VI工作的同時，產品團隊會確認產品線的事宜，運營團隊會確定價格帶的事宜，這些工作都是同步開展的，都會在團隊負責人要求的時間節點內完成 。
團隊負責人要求的時間節點，一般會考慮上線節點，影響上線節點的因素有淡旺季、爆發期、大促期、店鋪發展期等。謝芳-廣州-買手
想了解下淘寶的淡旺季是哪幾個節點？一直以為只有線下才會出現淡旺季。
吳明-廣州-電商人
@謝芳-廣州-買手 | 這個會在前期的大盤分析當中有總結出來，剛才展示的數據圖片裡面可以瞭解到的。
在前期的數據分析中會得出結論我們這個產品是否在線上具有足夠的競爭優勢。如果答案是YES，那麼我們會進入到下一階段的準備，也就是團隊的組建和上線前的準備了。
二
線上運營團隊組建與上線前準備
a、
上線準備
吳明-廣州-電商人
團隊的組建需要先確定項目的負責人。
不過這裡需要展開討論嗎？我覺得各位應該都有著比我還豐富的經驗。
謝芳-廣州-買手
可以的話，我覺得需要講下，因為還有像我這樣的菜鳥不懂。
吳用-廣州-電商人
先給個簡單的結論吧。
我們項目的初期，運營團隊不會配很多人 ，但是配的這些都是團隊裡可以獨當一面的小夥伴。
謝芳-廣州-買手
核心應該是運營團隊嗎？
Ti na-廈門-1群副群主
嗯，基本電商這個就已經足夠了。
吳明-廣州-電商人
項目負責人我們是從內部選拔出來的，主要看個人貢獻、成長空間、對平臺的理解、對產品的認識和對用戶的把握，以及是否能hold得住團隊等等方面。
紅紅-廣州-設計
推廣最重要嗎？
吳明-廣州-電商人
其實遠遠不夠的，值得一提的是這個架構僅僅能應付三個月內的店鋪初期。因為這裡還沒有把公共平臺的視覺團隊、產品團隊、倉儲團隊算進去。
對於阿里系電商平臺來說推廣在店鋪發展時期比較重要。但我們的觀點是：
最終還是要回歸到商業的本質--產品身上來的。然後小的架構確定出來了以後，團隊預算也會跟著出來。
如圖所示，這是單月的費用。
預算出來的同時，項目負責人會通過內部和外部去組建團隊，在這裡沒有硬性規定，可以社招也可以內部確認。
所以大家千萬不要認為線上開店是一件比較簡單的事情，單打獨鬥的紅利時代早就一去不復返了 。
凌芯-廣州-設計供應鏈
確實要有團隊才行。
吳明-廣州-電商人
是的，一個人想要開店，建議三思而後行。產品問題要解決，數據分析要搞定，團隊組建要弄清，資金還要能到位。
Fabio-廣州-電商
在產品線規劃上有沒有成型的數據體系。
Susan 廣州 學生
網購的價格都比較低，利潤方面要怎麼控制呢，尤其在推廣期。
Fabio-廣州-電商
我認為，僅僅通過直通車測試產品的點擊率去選品的話，侷限性很大。
Miss yu 廣州 時尚買手
現在做電商不易，成本比實體還要高。
謝芳-廣州-買手
@Fabio-廣州-電商 | 主播可以算是一個推廣嗎？
凌芯 - 廣州 - 設計供應鏈
給很多電商的客戶做產品，但是自己都不敢碰電商這一塊，因為都不懂，沒有團隊所以也不敢搞。
Fabio-廣州-電商
@謝芳-廣州-買手 | 算是一個引流渠道。
謝芳-廣州-買手
主要對數據、營運那塊不懂。
Miss yu廣州 時尚買手
大數據都是要花錢的。
紅紅-廣州-設計
要專業版，淘寶可以購買其它人的生意參謀。
Ti na-廈門-1群副群主
淘寶的運營費用這麼高，都不敢隨便說自己想開網店了。
Miss yu廣州 時尚買手
其實2015年後電商也進入了瓶頸期。2015年後淘汰的淘汰，轉型的轉型。
Ti na-廈門-1群副群主
一個好項目還得有一個好團隊。
哲子-深圳-服裝商務運營
網店這麼看來成本也不小於實體店呢……
謝芳-廣州-買手
還得不被扣分、等級還要符合。
吳明-廣州-電商人
先回答一個問題：價格低、利潤薄的產品在推廣期如何保證利潤。
其實這個會因團隊而不一樣也考驗團隊的運營水平，並且和運營團隊在推廣期想要實現的訴求有關。
Susan 廣州 學生
那能不能說，是在考驗團隊的推廣手段？
吳明-廣州-電商人
當然是在考驗團隊的推廣手段，有些團隊比較熱衷短平快，我們則比較喜歡長期的穩定增長。所以就回到我剛才的觀點：主要還是看團隊的訴求。
吳明-廣州-電商人
數據的渠道都在阿里，你剛才截圖的那個數據是在賣家後臺生意參謀專業版，競爭分析裡面抽取數據再做的可視化。
謝芳-廣州-買手
一般低價產品女裝，倍率在哪個點上會好點？
吳明-廣州-電商人
低價產品女裝這個概念太大，還需要看你女裝所在的類目，根據所在類目去確定低價的倍率會更準確。
吳明-廣州-電商人
補充一下個人觀點：電商現在入門確實是晚了，門檻高了，成本大了，但是還是有機會的。但不適合非專業團隊和個體戶這是不爭的事實。
吳明-廣州-電商人
剛才圖片展示了上線前需要做的準備，接下來可以大概的跟大家分享一下上線進度。
吳明-廣州-電商人
如圖所示，每個團隊的節奏都不一樣這裡給出時間節點也是僅供大家參考。大家可以看到在確定團隊之後大家可以看到在確定團隊之後視覺、產品、運營都在各司其職同步進行著店鋪上線前的準備工作。
謝芳-廣州-買手
每個環節都很緊張。
Ti na-廈門-1群副群主
從產品確認到店鋪展示時間大概多長。
吳明-廣州-電商人
這次討論的主題有一個前期就是擁有貨源優勢的前提下，所以在這張圖可以看出產品部準備一盤貨的時間是很短的。然後因為我們的模式相對我們內部來說是比較成熟的，所以這個上線時間相對來說是比較短的。
吳明-廣州-電商人
時間週期較長的是前期的準備工作，數據蒐集與分析、人群畫像的確定、產品在線上的定位、價格帶的確定可行性的結論。
入駐天貓、淘寶需要準備些什麼材料？這些在平臺官網都有詳細的介紹和說明這裡就不贅述了。
Ti na-廈門-1群副群主
這個不是每期都要做，所以應該還好吧。
Fabio-廣州-電商
對，最關鍵的還是前期的規劃，當人群定位，價格帶分佈，供應鏈這些確定了以後，後面的執行層面就好辦。雖然不是每期都做，但是這些活決定了這個項目的走向，直接影響項目未來的發展高度、存活空間、盈利水平所以在我們內部是比較嚴謹和認真的對待的。
謝芳-廣州-買手
明白了。
Ti na-廈門-1群副群主
嗯，就像品牌定位一樣。
Fabio-廣州-電商
有聘請專業的數據分析師負責數據監控體系的搭建嗎？
BettyWang-赫爾辛基-時尚管理研究
項目成功率高嗎？
吳明-廣州-電商人
目前沒有聘請專業數據分析師。我們都是依賴自家的運營管理層去做數據分析，然後現在我們在求轉型了。公司前幾年比較重運營，現在不是了。
紅紅-廣州-設計
現在重視什麼呢？
Ti na-廈門-1群副群主
產品？
謝芳-廣州-買手
運營成熟了，現在會重視產品。
吳明-廣州-電商人
@BettyWang-赫爾辛基-時尚管理研究 | 我不知道怎麼樣算成功，用數據來回答一下吧。
去年五月份上線的項目，17年銷售額1200萬，18年4月份已經完成去年全年的銷售額。
吳明-廣州-電商人
是的，我們現在做好的產品，也正因為如此我才有機會加入老師的時尚圈和大家認識。
Ti na-廈門-1群副群主
哈哈，我以為你會更注重打造供應鏈。
吳明-廣州-電商人
供應鏈是後話，也是終極目標。
b、
線上資源
其實線上資源在我們看來是可有可無的，因為相對來說大家都是同一起跑線的。
沈詢-杭州-學生
你們是做渠道帶運營？還是自己有品牌。
Ti na-廈門-1群副群主
嗯，現在都在爭奪線下的供應商。
吳明-廣州-電商人
我們自己雖然有資源，但是也不輕易去用。也都是靠自己、靠市場去驗證，一步一步走過來的。所以大家不必糾結，自己線上是否有資源，有資源確實對開店會有助力。但是能不能活下來，發展下去，這應該才是我們應該思考的點。
吳明-廣州-電商人
@沈詢-杭州-學生 @Susan 廣州 學生 | 自己有商標，還沒到品牌的高度。
BettyWang-赫爾辛基-時尚管理研究
對於電商新手，莊主是否建議還是從運營踏實做起？
吳明-廣州-電商人
從客服做起 ，因為你可以直面客戶、直面產品。
Ti na-廈門-1群副群主
線上運營，現在也都差不多了吧。
謝芳-廣州-買手
其實我還想了解下，線上的體驗如何做，會讓消費者更喜歡你的產品、成為你的粉絲？
Fabio-廣州-電商
@謝芳-廣州-買手 | 文案+圖片+產品，最核心的還是產品服務。
沈詢-杭州-學生
我的觀點是：產品（文案屬於產品的一種）和服務都重要，有一個點超出客戶預期，其他點不差，就有忠實消費者。
呂曉康～上海～買手
運營是很重要，其他的服務是為產品錦上添花的。
Fabio-廣州-電商
客戶在網上購買產品的整個流程都會影響到用戶體驗。
紅紅-廣州-設計
產品和運營相輔相成，互相影響，都重要的。
Ti na-廈門-1群副群主
現在是產品至上，哈哈，大品牌在打造供應鏈，區塊鏈。
呂曉康～上海～買手
像現在有很多代運營的公司，這種莊主推薦加入嗎？
吳明-廣州-電商人
@呂曉康～上海～買手 | 代運營公司要慎重，有些公司很好，但是過於流程化。主要看個人加入代運營公司的訴求是什麼。
本小節分享了前三個月的運營團隊架構。團隊人員確認後很快就進入到上線前籌備工作。這些工作非常繁瑣，但是難度並不高。真正考驗運營團隊的是在店鋪上線後，如何在單位時間內用可控的預算去最大程度地曝光店鋪並且獲得轉化，將產品賣出。
四
莊主總結
今天晚上用了近120分鐘的時間和大家簡單討論了線上開店前期的準備工作、團隊組建以及上線前籌備工作。
個人認為：開店前期的功課一定要做足，數據分析與可行性分析有很大的參考價值。
我們首先討論了擁有競爭優勢的產品是否能在線上開店並實現盈利，確認開店可行性。
接下來介紹了進入團隊組建的階段，本期只是概括性地分享了前三個月的運營團隊架構。
團隊人員確認以後就會進入到上線前籌備工作。這些工作非常繁瑣，但是沒有較高的難度。真正考驗運營團隊的是在店鋪上線後，如何在單位時間內用可控的預算去最大程度的曝光店鋪並且獲得轉化，將產品賣出。
注：現本文已開通打賞功能，歡迎大家給莊主打賞。打賞金額（若有），將在文章發送後的次月10日統一由冷芸助手轉發給各相關莊主。
總結整理：吳明-廣州-電商人
編輯：Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
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