椰島副總經理 陳濤：
剛剛坐在下面聽突然有一個感觸，我覺得應該是我可能得罪了會務組，把我放到王朝成董事長後面去講這個話，因為今天中午我們大概過了一下流程，剛剛表格本來應該是在我講話之後，為了表示王朝成董事長講話之間的差距能縮小一點，所以我改在之前。因為王總是行業著名的名嘴一哥，所以在後面講話應該是很艱難的。但是今天有信心，因為今天我們回到河南。因為在河南這個地方，我大概主講了10場以上的新品發佈會，前面9場都是河南本土企業，在座經銷商應該很清楚，今天代表椰島酒業站在這裡很激動，一激動，PPT內容我就做的比較多，整個內容一共規劃了130多P，但是按照正常的講話要懟到晚上去。會晤組又給了我半小時，所以我儘快過，能給大家講清楚。
重新定義中國健康酒。簡單來回顧一下酒的發展趨勢，其實剛剛幾位專家都講過了，我再簡單講講我們的理解。剛剛幾位專家都提到，在中國的社會里高度酒是主流，就目前來說從白酒領域來講高度酒是主流，因為高度酒有很強的侵略性，這種侵略性主要是剛剛王總講的，使人快速達到令人愉悅以及醉酒的狀態這個原自與中國自古以來是農業社會，沒什麼事兒，除了喝酒以外也沒有太多別的事情。所以這個酒一喝，睡三四個小時可以繼續喝，所以狀態是來自於這裡。同時高度酒有很強的高成癮性。因為高度酒的成癮性遠遠高於低度酒。所以一直到20恩世紀70年代，國家發佈了一項運動，就是白酒降度運動。因為我們知道中國的白酒在70年代之前，普遍白酒的度數是60度以上，在70年代國家發佈一個活動就是要降度，當時的理由是為了節約糧食供應。但是這個降度，當時輕工部派專家到各個名酒廠試點降度，但是一直降到52度以下就不好降了，很麻煩。所以各個酒廠不斷地嘗試，最後認為降到40度以下是不可能的。所以沒有辦法，很多酒廠就往高度白酒裡面兌水，加香精香料，這是當時的情景。
除了國家政策以外，從時代發展和消費需求來講，也是有這個降度的需求。因為中國農業社會，70年代過後已經跨入到中國商業社會的時代。在商業社會，因為生活節奏在加快，高度數的酒很難適應社會的節奏。因為在中國這種酒卓的辦事文化，酒主要是辦事的主要載體，但是度數太高，幾杯酒一喝就暈了，正事兒還沒說呢，尤其我們在河南時間比較長，剛到河南的時候，按照河南喝酒的規矩，上卓前三杯，這個還好辦，然後打一圈，這個也能頂住。最頂不住的是上了一條魚，這個魚一上就打不住了，因為我們知道一個魚一上最多可以喝108杯，誰能頂住？在商業社會，大家說一個晚上趕幾場，或者有更重要的事要做，那幾杯酒一喝就暈了。西方也是一樣，對葡萄酒有需求，也是這個。但是各個白酒廠在降度過程中很難辦，因為降度以後有雜味，所以沒辦法，又慢慢回到高度，至少回到52度。消費者因為有消費需求，所以消費者自己在選擇一些別的酒種來替代這種產品。這裡就有兩個：第一就是王總說的啤酒。但是啤酒代替不了白酒的用途。為什麼？因為啤酒，剛剛王總也說，你喝幾瓶，喝了一晚上還沒有進入狀態，這個酒精度太低。第二是品質感比較差。因為我們中國的啤酒跟全世界的啤酒都不一樣，我們是獨有的中國啤酒，你去國外喝不到中國的啤酒，全部是列支啤酒加一點香精香料兌出來的，所以品質比較差。還有是季節性比較強。所以啤酒代替不了。第二是紅酒，但紅酒也一樣，雖然現在喝紅酒的人在增多，但是其實中國人對紅酒的口感是不接受的，另外對品牌也不認知。所以品牌也在被幹擾。所以這兩個都替代不了。
這種情況下，中國的消費者一直在尋找一個屬於自己的能夠喝的習慣的低度的酒。在消費者心目當中，它是希望有這麼一款酒。第一，能夠在商業型社會，滿足社會需求的酒。就剛剛我們講的，你要滿足社交需求，最主要的你不能三杯就喝暈了，你得有這種戰鬥力，但是度數又不能太低。雖然說它的度數要適當比白酒低，但是不能太低。這是第一。第二入口口感要好，不能難以下嚥。第三，喝完以後不那麼難受。剛剛講啤酒，喝了幾瓶以後肚子很漲，身體很不舒服，這也不行。更不能上頭。這三個是它的基礎屬性。但是從目前來看，還沒有一個品牌能佔據消費者的核心需求。雖然我們剛剛講了茅臺五糧液在高端白酒和高度白酒裡面，它的品牌力是無法撼動的，但是從消費者潛在需求來講，它還達不到真正的消費需求。
我們說椰島重新定義的健康酒是什麼？第一，不完全等同於保健酒。因為如果它是具有保健功能的，應該是定時定量。我們沒有要求消費者定時定量喝。第二，不等同於藥酒。因為藥酒是有明確的功能，我是治風溼，還是治要鍵盤突出，我沒有明確的功能，我不是藥酒。第三，更不是普通白酒。因為我們在釀造工藝和成分構成上跟白酒有一些區別。
那我們是什麼？總結下來是滿足社交需求，有品質有品位的健康型酒。這個就是我們對新的健康酒的定義，就能夠滿足社交需求，有品質，同時還有品位的健康型的酒。這就是我們對椰島健康酒的定義。
這裡要引用喬布斯的一句話，最主要的原因是他死掉了，凡是死掉的人他就沒有再犯錯的機會，所以引用他的話沒錯。他說很經典的一句話：消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就會發現，這就是我要的產品。很多時候消費者在現在看起來他需求，但是並不代表著他真正需求，因為他還沒有找到更適合他需求的產品，其實就是這個意思。蘋果出來之前，沒有人認為手機是這樣的，直到蘋果出來之後大家認為，這就是我要的手機。這就是喬布斯的觀點，其實也是一樣，我們講椰島既滿足了社交屬性，又有品質，又有品位的健康型酒，度數比較低，但是又很好入口，又不上頭，這種產品實際上是市場的藍海，也是消費者的潛在需求。可能消費者現在還不一定知道，包括在座經銷商朋友，因為大家接觸的少，大家都不一定清楚。
那麼找準市場定位，椰島團隊就開始著手產品研發落地工作。下面我們看看我們的產品研發。我把我們的產品研發歸結為一場不斷為難自己和為難設計師團隊的鬥爭。我們用了四家設計公司奮戰了200天，通過幾十場溝通會，無數次經歷，從說服別人到說服自己。我們無數次推翻重來，通過自虐追求完美，只為給大家呈現最滿意的作品。
大家可以看到從這些標識裡面能選出哪個不好嗎？選不出來。我們講最困難的不是選擇不好的，而是要選擇更好的。選擇更好的比淘汰不好的更難。所以那些時候，我們曾經認為很牛掰，但是最後還是被pass掉的產品，經歷了沾沾自喜到自我懷疑，最終徹底否定的設計123456，這就是我們歷經海王酒的設計過程中我們拿出不同的感覺，最後都被pass過了。我們也拿出皇家禮泡的感覺，當時覺得不錯，結果也是pass掉了。我們一直覺得很牛掰的產品也被pass掉了。同時，我們不斷改造瓶形，升級，也pass額掉了。我們甚至嘗試傳統白酒瓷瓶的感覺，也淘汰了。我們甚至創意了太極瓶，當時很得意，計劃去拿獎，最後也淘汰了。同時我們還嘗試各種類型的瓶型，也淘汰了。包括我們對小瓶，我們不斷打磨各種瓶型，也淘汰了。
看了上面，此時此景，應該有一句歌詞：不經歷風雨，怎麼見彩虹。上面的過程就是我們的風雨，接下來看看我們的彩虹。
首先來看椰島海王酒。這裡要講，第一，商業化進程的加快，導致了從物理性質上對於飲酒的量的限制。傳統酒文化開始改變，由喝大酒文化向適量飲酒文化轉變。小容量白酒是當今社會的需求，小容量白酒在供求關係上相較於傳統白酒發生了改變，因為我們剛剛講農業社會向商業社會轉型沒有時間一喝喝一晚上，對量需求的降低，直接導致我們對量的規模做了調整。整個發展過程中，小容量白酒的價格也發生了變化，從最早的綠扁二鍋頭的幾塊錢到勁酒的12塊錢，江小白也在不斷提價，目前在20到22。再到歪嘴郎，今年本來想提到30，但是據說反應並不是太好。在這種品類發展的過程當中，小容量白酒價格檔位也在隨之上漲，那消費者還願意接受，這說明消費者對更好的小容量白酒有需求，所以，我們推出了椰島鹿龜。
我們的創意來源，來源於鷹和龍。這是我們最終呈現的效果，就是桌上的海王酒，這就是我們呈現的效果。
這個是我們2018年戰略大單品——椰島新海王150，32度，150ml，統一零售價25元。其實我不說大單品大家也知道，大家看我們穿的工作服也知道我們肯定是主推的，要不然我們也不會穿這個衣服。
這個酒，第一滿足一定的社交需求，設計時尚，度數低。第二滿足身體需求，入口柔順，不上頭。今天我們的接待晚宴每個人都有一瓶海王150。第三，滿足流行需求，儘量小瓶，高品質。第四，滿足一定的增益需求，補健強深，藥材好。因為我們裡面有海參的元素。
這是我們產品的展示。接下來用一個小短片看看我們的海王酒。
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