今天給大家講個案例，一個筆者親身經歷的案例。一家燒烤店開業6個月虧損50萬，經過一系列的調整，第七個月就實現了淨賺20萬的利潤，第八個月的利潤更是突破了25萬。我們一起復盤一下整個案例，希望給餐飲人一些借鑑。
文丨胡燕平（微信公眾號：餐飲新紀元）
張曉明之前是一個普通的白領，跟我們大家印象中的白領一樣，每天進入高端寫字樓裡面，穿著西裝襯衫皮鞋，別人都很羨慕他們，可是隻有他們自己才知道，自己的工作其實也很苦逼，每天晚上加班到深夜。
張曉明是90年的，眼看著馬上就30歲了，自己還沒有結婚，工作時間沒日沒夜，他們也催的急，他們年齡也大了，於是張曉明準備跟大多數同學一樣，回老家自己幹，自己創業。
開業半年，50萬血本無歸
張曉明拿著自己這幾年在深圳辛辛苦苦存的80萬元，回到自己的老家江西南昌，在中山路附近找了個人流量還不錯的位置，開了家260平米燒烤店，對標的品牌是張曉明在深圳很喜歡去的餐飲店木屋燒烤。
每次加班完之後或者壓力大的時候張曉明和同事們都喜歡去木屋燒烤喝點啤酒吃點燒烤，木屋燒烤火爆的生意也一直在張曉明的心中留下了深深的烙印，剛好木屋燒烤目前只在一線城市有門店，江西還沒有，於是張曉明創業的目標就是打造江西的“木屋燒烤”，做南昌的燒烤第一。
張曉明燒烤店背景牆紙
燒烤+炒菜，從第三個月開始顧客越來越少
餐飲店一邊在裝修，張曉明一邊調查了南昌的餐飲市場，特別是夜宵做燒烤的餐飲店，附近的餐飲店他都去品嚐過了，他發現在南昌開的餐飲店，特別是夜宵店大家都不僅僅有燒烤，還有炒菜，張曉明自己也覺得深圳的木屋燒烤菜品確實是太少了，每次去都只有那幾樣可以點，於是張曉明決定豐富自己的菜品，既有燒烤也有炒菜！
剛開業時候餐廳生意還挺好，開業期間做了很多宣傳工作，餐廳也推出了很多優惠活動，比如朋友圈積攢可以免費吃羊肉串，啤酒買一贈一，開業菜品7折等一系列活動，前兩個月雖然餐廳沒賺到多少利潤，但是每天的流水還是很大的。
可是餐廳到了第三個月顧客就不怎麼喜歡上門，每天營業額都低的可憐，半個月之後餐廳又只能推出新的活動來吸引消費者，可是這次新活動推出之後來店消費的顧客並沒有像開業是那麼火爆，餐廳經營情況還是很不樂觀。
張曉明的燒烤店
四個月賠了50萬，虧損越來越嚴重
很多朋友開餐飲店遇到生意不好時就容易被現實壓倒，每天想想要養活這20多位員工，自己還要還房貸，店裡還有房租，還有日常經營所需要的資金，一想到如此，創業者就頭大，就像孫行者被壓在了五行山下，根本就不知道這個時候自己還能怎麼辦。
於是很多人選擇拖著，不願意去面對現實，心理期盼著說不定哪一天餐廳就突然火爆了，張曉明還好沒有拖著，於是各種方式都嘗試過了，每天也派服務員出去發宣傳單，也有大家開會商議，但是餐廳生意還是老樣子，這個時候創業者容易心灰意冷，心想：大不了就倒閉咯，自己在出去打工還債，再也不開餐飲店了！
張曉明也這樣想了很久，從開業到現在已經6個月了，除了前2個月賺了一些，後面4個月每個月虧損越來越嚴重，4個月已經賠了50萬，這些錢一部分是向朋友借的，一部分是向父母拿的，剩下一部分是自己在銀行貸款的，要是再虧下去自己就萬劫不復了，於是張曉明不停的在朋友圈裡打探，看看有沒有餐飲行業的資深人士能夠幫助他。
五招起死回生，月賺20萬
張曉明找到我的時候已經是第七個月了，我以前在大學時見過他幾次，我們是屬於同一個大學社團的，我以前跟他一起做過幾次公益活動，那時候的他是一個很愛笑很樂觀也很時尚的年輕人，可是現在我看到他時兩眼無光，鬍子估計一兩個星期沒颳了，被現實摧殘的不知道如何才能看到未來？
我在他餐廳裡待了整整2天，跟他的店長，廚師長，掌勺師傅，普通服務員交談，讓每個人談談自己對目前餐廳運營的看法，也跟幾個忠實顧客交談，讓他們說說對於這家餐廳的建議，除了跟這些重要的人員交談外，競爭對手，供應商，餐廳自身情況的瞭解，綜合自己這些年的餐飲經驗，我給出了以下幾點建議：
1、刪減菜品，從80道減到35道，不賣小龍蝦
這家餐廳什麼都賣，只要是夜宵攤有的你都能在餐廳看到他們，八十多個菜，光燒烤品類就有50多個，對於顧客而言你的餐廳什麼都賣就等於什麼都沒賣！
於是建議他立足燒烤品類，整個菜單從80多個菜刪減為35個菜，炒菜類的菜品只留下炒花蛤，田螺，炒粉與炒麵這4種，對於之前的小龍蝦，辣椒炒肉等統統去掉。
張曉明聽說我要他去掉小龍蝦菜品後連忙搖頭不同意：“小龍蝦現在夏天這麼火，每家夜宵餐廳都賣，我們肯定也要有！”
我跟他說：“就是因為現在小龍蝦這麼火，每天餐廳都賣，所以我們才應該去掉他，因為消費者來我們店肯定不是為了吃小龍蝦，全城都在賣小龍蝦，我們店的小龍蝦也沒有口味上的競爭力，逆向思維有時候在品牌運營中也很重要，給消費者樹立一個印象，他們家不是什麼都有，但只要有的口味都不錯，做到這樣那我們就成功了！”
2、增加兩個引流菜品
燒烤菜品也從50多個縮減為28個，只留下了一些經典燒烤菜品，羊肉串、牛肉串、雞翅、掌中寶等，另外新增加了2個引流神級菜品！那就是燒烤鴨腸和滷鴨腸！
有去過武漢戶部巷的同學可能會對裡面的一家店特別有記憶，那就是一家做鐵板鴨腸的店，店門口打出的廣告是10元30串！在門口排隊的人絡繹不絕，望眼過去整條街就這家店門口排隊的人最多，排隊的時間最長。
我是在2016年去武漢考察餐飲市場的時候特意去了戶部巷，這家店給我的印象很深，我們店本身也是做燒烤烤魚的，當初我就在想這個產品簡直就是我們燒烤品類和夜宵品類的神器！
武漢戶部巷烤鴨腸
我把這個烤鴨腸菜品告訴張曉明之後，他也很激動，因為他也去過武漢的戶部巷，這家餐廳也給他留下了很深的印象，最後我們決定把烤鴨腸和滷鴨腸這兩道菜作為餐廳的特色，特別是烤鴨腸，我們決定10元20串，做成爆辣口味，南昌人民也是非常喜歡吃辣的。
3、改店名，提煉廣告語
餐廳有了烤鴨腸這道特色菜品，又是引流神器，10元20串，聽到這個價格都能夠讓消費者欲罷不能，這是一個每桌必點的菜品，再加上滷鴨腸這道菜，南昌人喜歡吃香菜，所以滷鴨腸配上香菜那是饕餮食客都無法釋懷的一道美味。
這兩個主打菜品在南昌市場基本上很少見，張曉明餐廳所在的中山路附近方圓10裡沒有一家餐廳有這兩個菜品的，所以說我們店的特色主打菜品的競爭對手目前不存在。
滷鴨腸
確定了菜品之後我們就對餐廳的門頭做了修改，把原來門頭的店名“老味燒烤“廣告語”夜宵、炒菜、燒烤”，修改為店名“八一燒烤”廣告語“81度更美味”。
“八一燒烤”這個店名的由來一方面是因為南昌有個八一廣場，八一起義大家都知道，所以取這個名字也能夠讓消費者容易記憶印象深刻而且能夠讓消費者覺得很親切，畢竟南昌叫做八一的地方還是挺多的；
另外一個原因就是肉類食物在75-80攝氏度左右時烤出來的食物最為香美鮮嫩，也是最安全健康的。
綜合以上兩點思考所以取名“八一燒烤（81度更美味）”。
4、烤串中加“靈籤”，引爆顧客
整個餐廳的定位到現在就已經完成了，接下來就是營銷，除了傳統的發宣傳單之外，我們還在南昌本地的微博大號和微信公眾號平臺上進行了推廣。
針對今年爆紅的抖音答案茶模式，我們在20串一把的鴨腸上面放了一根靈籤（上上籤）也就是說20把鴨腸裡面還有另外一根靈籤一起上桌給客人，顧客拿到鴨腸後就可以拿著靈籤翻看上面的籤語。
這個活動一推出鴨腸就賣的更火爆了，安排了3個人單獨烤鴨腸還是不夠賣，畢竟10元20串的價格實在是太厚道了，每桌點2把都不夠大家吃。
5、推出會員儲值活動，留住顧客
第一餐廳會員儲值活動。
由於前期餐廳虧損太嚴重，張曉明也到了身無分文的地步，餐廳資金鍊岌岌可危，於是我們推出了充值300元送50元，充值500元送100元的儲值營銷活動。
看到這裡很多餐飲同仁可能會覺得送太多了，餐廳會不划算，我們這裡所說的送50元並不是現金而是酒水，通過這種方法能夠快速的回籠資金，用於我們日常的經營。
第二建立顧客管理系統。
通過餐廳會員儲值活動，已經吸引了一批餐廳的顧客會員，另外我們要對餐廳平時的老顧客忠實顧客建立資料檔案，適時的給老顧客一定的優惠，比如偶爾可以送一把烤鴨腸，增強老顧客的黏性。
對於新顧客我們服務員要加強對新顧客的服務，讓每一個來餐廳的客人都感到很開心，加強新顧客的資料檔案建立。
總結：
通過以上幾點的措施實行以後，對於這家開業6個月虧損50萬的餐廳而言迎來了它最好的時期，第七個月就實現了淨賺20萬的利潤，第八個月的利潤更是突破了25萬。
張曉明到了這個時候終於說出了，他一直想說但又不敢說的話：“我不後悔離開北上廣！老家同樣可以實現夢想！”現在張曉明已經把“八一燒烤”申請註冊商標了，他的夢想就是把“八一燒烤”店開遍整個江西開遍全國！
很多朋友開餐飲店的初衷都跟張曉明類似，快30歲了，晚上睡覺都睡不著，不想上班了，想自己做點小生意，賺的可能比上班還多，父母年紀也大了，自己也該回去孝敬陪伴他們了，但是現實又是很殘忍。
創業一直都是九死一生的故事，特別是餐飲行業，現在競爭激烈超乎你的想象，沒有經驗，什麼都想做，又想做快餐又想做甜品；想做火鍋又想做正餐，往往到頭來什麼都做不成。
就像張曉明的餐廳一樣，一定要找到餐廳的特色，找到餐廳的引流產品，然後對其自己宣傳，做成爆款，變成餐廳的招牌菜。
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