楊現領：在新經紀時代，這五組關係將被重塑

經紀行業經過十幾年的發展與進化，目前正進入一個全新的時代，可以稱之為“新經紀時代”，其核心特點是：用戶主權、信息真實、分工合作、平臺驅動。具體來說：

• 用戶主權，是指消費者在交易過程中的主動權增加，對信息和服務的理性識別能力增強，優質服務獲得更多的溢價。
• 信息真實，是指真實的信息成為必需品，成為消費者透明決策和經紀人合作的基礎。
• 分工合作，是指多家委託的約束條件下，通過單邊運營，多邊合作，創造以“邊”為中心的合作分工體系，推動職業經紀人時代的到來。
• 平臺驅動，意味著平臺成為新的組織形式，在資源配置中起到基礎性作用，驅動新的行業文明。

在新經紀時代，關涉中間人交易的五組核心關係將會被重塑。

第一，P與P，即傳統平臺與新興平臺之間，由信息發佈到居住服務。

歷史上，經紀行業的傳統信息發佈平臺幾乎為單一壟斷型入口。而實際上，房屋交易具備很強的本地化屬性，且屬於低頻、高客單價交易，原則上，應該會出現多家平臺，既有全國化平臺，也有本地化平臺；既有簡單的信息發佈平臺，也有複雜的交易服務平臺。新經紀時代，一個關鍵的變量就是新平臺的崛起，這將決定行業的終極走向。

那麼，我們需要一個什麼樣的平臺？如何衡量平臺的績效？我覺得應該有以下幾個維度：

1.能否充分高效地影響供給？以房地產信息平臺為例，這包括房源的覆蓋度，供給的數量和質量也就是房源的質量（真假，及時等）。如果是房地產交易服務平臺，這個供給還應該包括經紀人的數量和質量。

2.能否最大限度地降低成本，提高“全要素生產率”？在房地產領域，主要是三個成本：信息成本、信任成本、交易成本。在此基礎上，全面提升行業總體性的投入產出比。

3.能否有限擴張市場的邊界和範圍？一個有力量的平臺不僅僅可以吸收現有市場的能量，也可以打破現有市場的邊界和範圍，延伸到更多的潛在市場，關聯市場，甚至是表面看似無關的市場。

4.能否創造一個“共棲”生態，讓市場迴歸有序，健康，充滿自我迭代的活力？這樣的平臺必然可以和多元的參與者創造一種共棲共生的關係。

5.能否打造一個高效的基礎設施？正如水，電，道路等基礎設施一樣，單一個人沒有能力提供公共品，只有依賴於平臺的建設、運營和管理，平臺基礎設施也是平臺繁榮的關鍵。

6.能否創造強大的網絡效應，刺激更多的有效交互？平臺的價值不僅僅在於簡單的連接，而在於有質量的交互，驅動合作和分工。

第二，P與B，即平臺與品牌之間的關係，由寄生關係走向共生關係。

傳統的信息平臺與品牌或公司之間是典型的利益分割關係，甚至是一定程度的寄生關係。未來的新興平臺，應該建立一種新型的共生關係，所謂共生，應該包括3個層次：1.能不能創造增量價值：把蛋糕做大，特別是在市場波動的時候，

第三，B與A之間，即公司與經紀人之間，由科層關係走向合夥關係。

過去，我們經常站在公司的角度問：經紀人到底是什麼？員工？客戶？或者是產品？未來，也許真正的問題應該是站在經紀人角度的問題：對於經紀人而言，經紀公司到底是什麼？僱主、管理者、品牌、投資者、合夥人？公司怎麼樣才能為經紀人創造價值？這才是根本的問題。從產業趨勢看，

第四，A與A之間，即經紀人與經紀人之間，由競爭走向合作。

這裡的關鍵是在多家委託的約束條件下，實現單邊經營、多邊合作，把單與單之間的競爭變成邊與邊之間的合作，從而形成競優的生態。為了實現這一點，必須具備三個前提：其一是確權，特別是委託環節的權利確認，這是合作的起點；其二是佣金率的方差足夠低，不從佣金上競爭，這是合作的保障；其三是真房源，真實信息是合作的必要條件。

第五，A與C之間，即經紀人與消費者之間，從成交為王向服務為王轉變。

在多家委託的競爭環境中，由於經紀人的權利得不到基本的保護，從理性選擇的角度出發，欺騙、背叛、切單、切客，短期利益、成交為王等等，這些現象之所以出現，並非是因為經紀人天然就是“壞人”，而是因為缺少底層產權保護的環境下，背叛成為一種理性的最優選擇，也就是“囚徒困境”中的“均衡策略”。那麼，怎樣才能從背叛走向合作，讓經紀人坦然地面對消費者，不忽悠、不欺騙、不亢不卑地提供專業服務？理論上，答案只有一個：就是經紀人之間選擇相信、選擇合作，也只有如此，才能建立經紀人與消費者之間的信任與合作。

（本文根據楊現領博士在博鰲·21世紀房地產論壇第18屆年會上的演講整理。）

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