當客戶來案場看房子的過程中，通常都會經歷以下四種心理階段：排斥期、興奮期、猶豫期、還有極度興奮期。所以房地產銷售員在推介帶看的過程中，要注意好觀察客戶的情緒，客戶語言和行為上的變化來判斷他們是出於那種階段。當你感覺到客戶是出於興奮期或者是極度興奮期的階段，這是就是促成下單的最佳時期。
第一階段：排斥期，房地產銷售開始接觸客戶，剛開始跟客戶不熟，客戶可能對銷售員有一定的戒備和排斥的心理，對現樓盤往往都是帶著懷疑與挑剔的目光，開始處處挑毛病。客戶挑毛病就是說明客戶有意向，反而客戶什麼都不說，這時就很難摸清客戶的意向需求。這時候銷售員的工作重點是跟客戶先建立起好感，解答客戶的問題，探尋客戶的真正需求是什麼，然後再推介合適的房型給客戶。
第二階段：興奮期，當客戶與銷售員交談一段時間，服務與專業性同行，開始建立起基本的信任與好感。對該樓盤的戶型有了較為深入的瞭解和體驗，這時候客戶會產生強烈的興趣與意向，因為客戶已經開始幻想以後的生活情景了。這時候銷售的工作重點是帶客戶去參觀現場，引導客戶體驗和和想象未來，適當的時候逼定。
第三階段：猶豫期，客戶隨著介紹過程中加深了對樓盤的瞭解，進入了一個對比的階段，這時候客戶的心態是很理智的，擔憂房子的某些方面，以及對房子還有疑慮，處於猶豫不決的階段，很多客戶可能會說我先回去看看。這時候銷售的工作重點是引導客戶說出擔憂的地方是什麼，並及時消除客戶所擔憂的方某些面，打消客戶的顧慮，再利用好現場同事的配合製造緊迫感。
第四階段：極度興奮期：當消除了客戶第三階段的擔憂與疑慮後，客戶會更進一步增強對房子的好感度，此時會產生強烈的壓力和緊迫感，迫切的想得到理想的房子。這時候銷售的工作重點是再次重複項目的賣點，強調利益與價值來驅動客戶，銷售火爆，現場打配合，給客戶再次製造壓力和緊迫感，以及可以利用優惠來促成交易。
如果接觸客戶怕被客戶拒絕自己不夠自信，就多去實踐加讀書跟高手學習，來提升自己，學不學看自己造化，如果你抱著去練死客戶的心態，這樣自己就什麼都不怕了，同時學習知識，才能獲得更好的業績。
逼定逼定就是“逼”客戶下定金，咱們不是強盜，這個“逼”不是強人說難、強買強賣的“逼”，而是指客戶在一定意向程度的前提下，這時候銷售員要把握好關鍵的時機，主動的去建議或者促使客戶下定決心購買，很簡單的道理，你不買他買。當客戶觀摩完現場後，對房子有了實質性的認識，也處於比較滿意的時候，就是逼定的良好時機。
座標： 合肥 @小魚兒
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