九大步驟
一.《開場白》自我介紹、收集資料、讚美、拉關係、摸底、危
機
二.《沙盤》大環境——>小環境要會靈活反過來運用
三.《戶型推薦》幫客戶設計、裝修(總分總)危機、逼定
四.《指點江山》沙盤重述、拉關係
五.《算價》不得冷場、減少客戶思想
六.《三板斧》性價比、增值保值、入市良機
七.《具體問題具體分析》
八.《逼定》果斷
九.《臨門一腳》
一、《開場白》
1. 落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。
2. 在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉關係、與客戶拉近距離《讚美、讚美、再讚美、激情讚美法》1.讚美性格2.讚美外表 3.讚美工作4.讚美生活。東方人一般都是含蓄的,直白的讚美比較會讓客人有反感,所以建議你用含蓄的讚美。
4. 摸底、摸出對方的情況、定位《自住、投資二選一》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、瞭解自己想知道什麼
5. 按兵不動、探其所需、供其所求
*開場白到結束，時時刻刻要下危機、淺逼定
《開場白說詞》收集資料
1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購房意向)
2. 看您氣質不錯,是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)
4. 您都看過那些房子啊?覺得怎麼樣?(客戶實力)
5. 您家住附近嗎?對這瞭解嗎?(家庭住址)
6. 您認為我們家最吸引您的是什麼?(興趣與愛好)
7. 我們這房子挺多的,這段時間賣的特別好,您今天看好就定一套(危機)
8. 家住附近啊!那怎麼沒早點過來呢!我們家開盤後賣的特別快,今天看好了一定要定下來。(逼定)
《拉關係》
1. 使客戶建立一種真正的興趣,不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(共同話題)
3. 真心實意的稱讚或表揚客戶,但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來,讓他感到很開心
5. 經常微笑
6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經常叫客戶的名字(同齡)顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑,這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個秘密,讓他對你產生信任,使對方的關係顯得更親密
13. 主動透露一些個人信息,並且鼓勵客戶也這樣做
14. 對客戶做一個承諾,例如:吃飯打球等
15. 給客戶講一個動聽的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 直接提出自己的要求(有些時候)
18. 人都願意與自己意志相投的人打交道,應與客戶保持一致
19. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們
二、《沙盤介紹》
1.沙盤:按規劃比例縮小的模型
2.作用:客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識,引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。(多用第三人稱)優缺點並存,先優後缺,及時隨地下危機,進行淺逼定,如果回答不上或不好回答時,學會轉移話題
3.沙盤思路:大環境→小環境(要會靈活反過來進行)
大環境→自然環境人文環境經濟環境，山水、公園學校、政府購物、交通小環境→軟件硬件，物業服務，樓盤結構
4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入
1.進入角色:先感動自己、在感動別人,做一名演員,而不是單純解說
2.目的要明確:要有自己的中心思想,讓客戶隨你的思路來,要讓客戶喜歡感興趣,聲情並茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡,由不瞭解到了解,由潛意識到強烈購買》
a.口到:親切、清晰、伶俐
3.四到:a.口到:親切、清晰、伶俐
b.手到:肢體語言、看哪指哪
c.眼到:時刻察言觀色、適時互動
d.腦到:心到腦到、隨時分析
《方位、地塊能為他帶來什麼,處在什麼位置》
講沙盤注意:1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情(抑揚頓挫、重音)
講沙盤思路:1.要先給自己和客戶定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進
3.有重點選擇重點講,吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
《推薦技巧:要會弔房源》
戶型推薦原則:用小推大、死推一套
戶型推薦說詞:先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的樓中樓,三室兩廳兩衛的戶型在我們這賣的最好的房子,也比較適合您,今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間
4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費空間,非常適合您看好就定下來
戶型包裝:1.客廳、臥室為動靜分區
2.餐廳、廚房為潔汙分區
3.洗漱間、衛生間為乾溼分區
同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值
★注:語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★
四、《指點江山》
1. 帶客戶看樣板房(哥/姐走我帶您看看您家的房子)
2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講,包括主幹道、下危機
3. 進入樣板房路上不可冷場,要拉關係、摸底
4. 進樣板房是,先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門後然後依次進行介紹,簡捷明瞭,不要逗留時間太長
5. 回程要講與房子無關的話題,分散思路、這時是拉關係最好的時機
6. 進行算價
五、《算價》
房款,首付,按揭,月供，算完價後直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)
如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金?那合同裡寫誰的名字是您還是?
如果還有什麼顧慮,此時進入三板斧
六、《三板斧》
培訓三板斧主線目的:清晰的瞭解三板斧思路,在談客中始終佔據主動
1.為什麼買房:A.自住:舒適、換個環境、B.投資:升值、保值
(增值保值)a.銀行利息、存錢 b.股票 c. 做生意 d.房地產特徵(土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產降低投資風險)
2.什麼時候買:A.晚買不如早買(a.低價入市 b.房價沒有真正的降 c.所以是購房最佳時機) B.城市的特殊性(入市良機)C.人民幣貶值
3.在哪買:A.地段:1.成熟(成熟地段發展空間小升值小) 2.發展(發展中地段,等待期長、生活配套不完善，性價比) 3.成熟加發展(成熟加發展地段,生活配套完善、升值空間大)
B.環境:1.自然 2.人文 3.經濟
C.高素質:1.硬件(建築品質) 2.軟件(物業服務)
七、《具體問題具體分析》
算價後及時進行逼定,並引用三板斧,而且此時應及時進行具體問題具體分析,要分析透徹,分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程,及時將客戶推出去,不要讓他認為房子賣不出去,抓著一個客戶死推。在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。
★切記:推出去拉不回來,要給自己留有一定的餘地★
關於打折:
質量打折例:用桑塔納的錢能買奔馳嗎?
打折:1.心理作用
2.肯定地說沒有
3.打折是數字遊戲
4.保障顧客利益
5.成本分析:綜合考慮您不是因為不打折不買吧
能打折嗎:1.建築質量
2.交工日期
3.社區配套
4.物業管理
1.正規公司明碼實價
2.打折說明水分大,開發商不能賠錢賣房子
3.羊毛出在羊身上,提高價再打下來
4.價格可以打折,那工程施工也可以打折嗎
5.打折沒有好東西,好東西是不打折的
6.打折在正規市場是吃不開的
7.中國房地產市場爛就爛再打折上,今天9折、明天8折
8.別的東西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住嗎?說明品質不行啊
八、《逼定》
一.逼定語言:這麼好的房子您肯定要定下來
試逼:看的好就可以把它定下來
淺逼:既然這裡的方方面面已經沒問題的話,今天就把它定下來
深逼:這裡的房子您已經看好了,今天就定下來,您的身份證……
二.逼定是成交的關鍵,炒是熱的原因,熱是逼的基礎
1.這麼好的房子現在把它定下來
2.你覺得這房子怎麼樣?如果您認為不合適就算了,但是如果喜歡那麼一定要把握
3.像您事業這麼成功,肯定有眼光,行動也很果斷,今天對您來說也是一個機會,
沒問題就定下來
4.那您還考慮什麼,向您這麼成功,行為也果斷
5.您買房肯定要買好房子,像我們這樣的房子上哪裡找去呀!
三要素:狠準穩
★逼定的目的:1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★
九、《臨門一腳》
前提是炒熱後就差某些問題時,自己沒有力度解決,此時找同事或櫃檯,配合SP促成成交。
座標 ：合肥 @小魚兒
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