今天，說服力已具有非同一般的重要性。幾乎任何一次的人際溝通都隱藏著獲得影響力，或者說服他人接受自己觀點的企圖。無論什麼樣的年齡、職業、宗教，或者哲學信仰，人們總是在試圖相互說服。並且，我們都希望自己能夠說服並且影響別人，令別人聽從、信任並追隨我們。
很多人認為，要成為說服大師，你必須是一個強悍、急進、控制型的人物。這樣的想法大錯特錯。那樣的手段也許在短期內有效，但要取得長期效果，你需要打造最大影響力。最大影響力的形成要求你採取一定的策略，這些策略是基於已被證明有效的說服和影響法則上的。它們能夠讓人們信任你，對你有信心，並且按你的意願做事。
01
失調法則：藉助內心壓力
根據失調法則，人們會自然而然地以符合自身態度及價值觀的方式行事。所以，當人們以一種與其原本的信念相沖突的方式行事時，他們會感到不舒服。在這種狀態下，他們自然會調整自己的行為或者態度，以重新獲得精神上和情感上的和諧。
當人們感受到這種認知失調時，他們一定會去尋找一種方式以應對這種心理壓力。有很多方法可以幫助他們恢復認知的和諧。
否認：為了不與認知失調正面交鋒，他會否認問題的存在。他要麼對事實不予理睬，要麼刻意歪曲它，甚至故意誤解自己所面臨的處境。
修正：為了與之前的價值觀保持一致，他對自己當前的信念做出調整。這意味著他需要承認錯誤，並做出改變以彌補所犯下的錯誤。
重構對當前情境的理解：他會改變對於問題本質的理解或闡釋。這意味著他要麼轉變自己的觀念，要麼看低整個事件的重要性。
搜尋：他決心從另一個角度尋找事情的瑕疵，同時質疑給他傳遞信息的那個人，並尋求周圍人群的支持。他會設法讓信息發佈者相信“你錯了”，並努力說服他人相信他做的事情才是正確的。
分隔：把相互衝突的思想隔離開，使它們各自為安。這樣他更容易忽略甚至忘記矛盾。他會覺得，發生在他（或其他人）的某個生活領域的事情，不應當對他生活的其他方面造成影響。
合理化：他為這種認知的失調找到了可以接受的藉口。他會調整自己內心的期望或試圖改變實際發生的情況，同時找出理由為自己的行為辯解。
失調法則的一個要點就是抓住人們意欲與自身信念保持一致的強烈願望。即使你第一次只給他提出一個小小的要求，但之後又提出一個更大的要求，他的言行仍然傾向於保持前後一致。從根本上說，這一方法就是利用人的自我意識，去激勵他參與目標行動。當這個人頭一次按要求行事，並感到自己所做之事對你有所助益時，緊接著第二次，你再交給他一件更為艱鉅的任務，他很可能也會答應。為了保持別人對他的第一印象及保持自我意識的一致，他會主動肩負更大的責任。
應用這一方法時，首先你必須確定你最終想要得到的結果是什麼。這就是你將要求對方承擔的任務。你應該先提出幾個簡單的、與最終任務相關聯的小要求，而且一定是對方容易辦到的。這樣一來，對失調法則的利用將極大地增加你說服他人的可能性。
02
人情法則：讓人自願幫忙
人情法則（也叫做互惠法則）是說，當別人為你做了一件事情，你會有一種做出回報的強烈願望，甚至衝動。做出回報就令你還了這個人情債。比如當某人向你微笑，你會感到必須回報以一個微笑。即使沒有人要求你這樣做，你還是感到需要立即償還這個精神債務。他人如果主動示好，這常常會觸發你良心上的負債感。即使你不想要或沒有向對方要求禮物、參加某個活動的邀請函、表揚，但你收到它以後還是會感到需要投桃報李。僅僅是負債感就能產生足夠的心理不適，只有禮尚往來才能卸掉人情債的負擔。
當你想要別人幫忙，但又沒有能力進行回報，甚至沒有資格首先提出要求幫忙時，人情法則同樣適用。但是，這種情況所產生的心理負擔常常會大得讓你寧願損失相應的利益，也不願開口提出要求以免遭遇難堪及被拒的可能性。
人情法則的應用其實十分簡單，你需要做的就是在別人的心理上製造一種負債感。想一想你能夠做些什麼，給予些什麼，或者說些什麼，從而使對方心中產生這種負債感。
在你構想一個完美的勸說情境時，將下面的一個或幾個要素納入其中，有助於令對方產生更大的負債感：某種服務、信息、優惠、秘密、禮物、邀請函、關注，或是你的時間。這些要素中的任何一項或幾項的組合都會使對方心中產生一種需要做出回報的感覺，只要你的行為在他看來是無私的。然而，如果你的先期付出讓人感覺是有所圖謀，當然就達不到預期的效果了。
應用這一策略需要十分小心。如果對方認為你的行為是一種收買或賄賂，人情法則的運用就會弄巧成拙。如果對方感覺受到欺騙，就不會有應允或報答的壓力。
研究發現，當某人力勸你改變想法，將來輪到你力勸他改變想法時，他也會比較容易接受你的意見。反過來，如果你拒絕那個人的力勸而固執己見，那麼他也很可能用同樣的方式對待你。當你接近一個你將來想要打交道的人，並且對他說：“你知道，我考慮了你的意見，你的確是對的……”你就可以考慮怎樣利用人情法則了。
談判之前贈送禮物是聰明之舉。記住，贈予的時間一定要在談判之前而非談判期間，否則你的禮物就有賄賂之嫌了。對方一定會接受你的禮物，哪怕只是出於禮貌。無論他喜歡與否或想要與否，回報之心將埋下種|子，這一切也將有助於你日後的要求得到滿足。
03
稀缺法則：讓人立刻採取行動
在說服過程中，稀缺法則作用不小。機會越難得就越珍貴、越令人興奮。一件東西越是稀少，價值就越高，人們就越想擁有它。稀缺法則適用於有形產品，也適用於時間、信息、價格和知識。
稀缺法則之所以有效，在於它讓人感覺到，如果不立即行動就會失去機會。害怕失去的心理會迫使人們儘快做出決定。你是否注意到，當人們面臨失去什麼東西的危險時，他們往往要比按部就班地獲得同等價值的東西時更為主動進取？有研究證明，這是一種普遍現象。
擔心蒙受潛在損失的心理會使人產生巨大的焦慮，並促使他們採取行動預防損失，哪怕他們對產品本身並不十分感興趣。設想一下，當你對是否購買某件物品拿不定主意，同時你確信明天再來時它仍在，並且價錢不變，你會馬上做出決定嗎？你可能要花上好幾天來做出最後決定。
然而，當貨品稀缺，你不知道什麼時候有貨，甚至連價錢都不能確定的時候，稀缺法則的心理作用就開始生效了。你會受到驅使，不由自主地想要獲得某種東西以減輕潛在損失。現在你明白了，為什麼鞋店店員能夠以最後一雙一過當日即要結束促銷價的、適合你的鞋子把你吸引回去。得不到的東西總是比已經擁有的東西更具吸引力。
要製造稀缺性，下列因素不可或缺：
最後期限。我們在日常的生活和工作中都有最後期限需要遵循，它們促使我們採取行動。如果目前沒有采取行動的急迫性，我們就不會採取行動，例如許多人不到迫不得已不會付賬。沒有最後期限意味著沒有行動的必要。
有限的空間、數量或機會。當人們害怕錯失某個重大交易的好處時，就會感到行動的緊迫性。想一想購物者遇到清貨大甩賣時的表現。他們必須要在貨品被“搶光”之前趕到那裡把東西挑好。否則，過了這個村，就沒這個店了。
潛在損失。人們對於不能隨時獲取的東西總是給予過高的估價。要讓對方產生一種害怕損失的情緒狀態，這是一種無法擺脫的強烈情緒。由於貨品數量有限，對方變成了一個受情緒驅動的買家。不用害怕會把他們趕跑。你越是拒絕他們，他們就越是起勁。因為你拒絕了他們得到某種東西的權利，所以他們更會不遺餘力地爭取得到。
受限的自由度。製造一個場景，讓對方知道你提供給他的條件是有時限的。告訴他只有立即行動才能抓住這個機會。這個方法很奏效，因為我們以前都曾經遇到過，看到商品打折的信息而沒有馬上行動，等再回來時已經沒有這個價的情況。走進清貨商店，你會在一些傢俱上看到“已售出”的標誌。這些標誌製造了緊迫感，因為別人已經找到了好東西，所以我們也不能錯過。
04
對比法則：創造額外的價值
藉助對比法則我們可以知道，當你先後把兩種完全不同的選擇擺在人們面前時，他們會有什麼反應。他們知道這樣的對比會扭曲或放大他們對事物的感覺。一般來說，如果兩件物體有很大不同，他們會把兩者之間的差別看得比實際差別更大。作為一名說服大師，你可以利用這種對比，把你的聽眾引向你最終想把他帶去的目的地。
對比的應用是基於我們對前後緊接著發生的事件的不同看法。如果你在某個倒黴的日子丟了工作，回到家裡又發現自家車的車身上面有一道新劃痕，相比你在一個因升職而感到開心的日子，回到家裡發現車上面的劃痕，你的反應會完全不同。同樣都是劃痕，但因為個人境遇不同，人們的感覺和反應就很不一樣。
時間的推移會減弱對比法則的效力，所以應用這一法則的關鍵是兩個對比物必須前後相連地出現。在小組會議和決策當中其效果尤為明顯：如果開會時你在一個優秀的提案之後提出一個不錯的想法，其衝擊力就遠遠不如你在眾人聽完一個糟糕的主意之後提出的一個好建議。
運用對比法則時，要記住在正面信息和負|面|信|息之間的差異會產生巨大的力量。多年來，心理學家一直堅稱，人們會下意識地對好的結果抱以極大的期待。因為這一不變的傾向，人們總是會對負|面|信|息揹負過重的心理負擔，因為它與我們的期望反差太大了。
例如，你是否遇到過一個銷售員用某個奇妙的產品吊起了你的胃口，你激動不已，然後忽然之間，他報出一個可怕的價格給了你重重一擊？突然間，那沉重的價格標籤，僅僅一個負面的細節，就壓倒了那件產品幾十個很棒的特性。負|面|信|息會優先於所有正面信息侵襲你的大腦。事實上，你滿腦子都會想著它，駕車回家時都在想那個寶貝東西怎麼會值那麼多錢。
對比法則可以以多種形式出現，例如：
增加額外的利好。銷售人員慣用這種手法使交易看起來更吸引人，也就是使顧客相信他們面臨的是一筆非常划算的買|賣。它也許是一項額外的性能、一個較大的折扣、免費送貨的優惠、電池、延長的保證期，或者免費諮詢。不管是什麼，都可以用來創造並映照出你的產品的更高價值。
換一個角度看問題。把你的要求“削減”成一個讓對方覺得是很容易辦到的小事情。假設你在試圖說服某人購買一份壽險。客戶想要一份保額為25萬美元的保單，而你覺得這不能滿足他的需要。為了充分保障他的家庭，你覺得他應該買一份保額達到50萬美元的保單，但這個數字顯得很高。於是，你想了個辦法，告訴他只要每天多出50美分，即一罐汽水的錢，就能為自己上保險，萬一出了事，他的家庭也能得到充分的保障。在這樣的比較下，你的客戶會認為每天多出50美分是值得的。“化大為小”，事情就好辦多了。
使用“留面子”技巧。“留面子”技巧是對比法則中的常見方法。首先，你提出一個大而不合理的要求，對方基本上會拒絕，接著你再提出第二個較小也更合理的要求，相比於前一個，人們更容易接受這第二個要求。這一方法之所以有效，是因為根據社交規範，別人讓步了，你也應當做出相應的退讓。你接受對方的第一次拒絕，就相當於你做出了讓步。然後，對方會感到有義務同意你提出的另一個較小的要求。
在談判過程中，“留面子”技巧能成為一個有力的工具。一個老到的物業開發商瞄準了一個已經放盤數月，但因為賣主喊價高達50萬美元而未能成交的優質物業。為了降低賣主的期望，這名開發商僱用一箇中介，隱瞞身份，裝作對該物業非常喜歡，並開出一個低得氣人的35萬美元的價格。當然，賣主憤怒地拒絕了。然後這位精明的開發商出現，並提出一個要合理得多的價錢，即43萬美元。經過一番討價還價，賣主接受了。
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