实际销售中，不少商品价格都有一定折扣空间，销售员也有一定权限可以在限定的范围内给出优惠或者向上级申请。
经历过讨价还价再给出优惠，目的是通过缩小顾客的目标价格和实际价格之间的距离，来尽量满足顾客的价格预期，或者说是满足顾客占便宜的心理，从而促使顾客做出最终的购买决定。
我们把经过价格谈判之后，销售员的重新报价动作叫做让价。
给顾客让价，既是销售员和顾客之间价格谈判的结果，也是价格谈判的一部分，处理得好就是一个双赢的局面：
观察对方的价格底线，并据此调整下一步的谈判策略。
加快价格谈判速度，结束购买过程。
销售员让价后顾客是否会做出购买决定取决于导购让价的质量。
质量好，顾客就会结束价格谈判，进入最终决定阶段；质量不好，顾客会继续砍价，甚至可能放弃本次购买。
因此，让价环节要合情合理。我们来看有关让价的三大原则。
1 RST原则
R：range，让价幅度。指最新一次的报价和上一次之间的差额。在让价幅度的设定上可以遵循两个标准：
小步慢跑，逐步试探顾客的底线。不要一次就给出过大幅度的让价，这样会很容易让顾客否定原来的价格并增加不信任感。
幅度递减，如果需要多次让价，幅度要逐渐递减，让顾客砍价的余地越来越窄，让顾客感觉到砍价的难度越来越大，可以有效地抑制顾客的砍价欲望。
S：speed，让价速度。不要过快给出优惠，过早让价会鼓励顾客继续砍价下去，恰当的让价时机的是：
产品介绍完成之后。顾客了解了产品，心中对砍价幅度有了合理参考，这时销售员的让价会更容易被顾客所接受。
顾客想离开时。当沟通出现障碍且顾客有中断或放弃本次购买时，可以通过让价的方式重新吸引顾客，增加停留时间，但需要注意让价幅度的设定。
T：tims，让价次数。让价次数不要过多。让价是一把双刃剑，一方面可以通过“提高性价比”推动购买，另一方面也会因为“满足了顾客成就感”而变成鼓励砍价。基本的原则就是越少越好：
以三次为限。
理想状态下一次让价都没有。
2 对等原则
无条件地让价，顾客就一定会购买吗？还真未必。正确的让价应该遵循“一分钱一分货”的等价交换原则，简称“对等原则”。
这样做，可以让顾客重视获得的优惠并减少继续砍价的欲望，可以规避“付出很少就能获得很多”的问题。意思是说，让顾客付出相应的代价来获得让利。
调整付款条件。提高顾客订金或者预付款金额后再做出让价的行为。有些重复消费率比较高的商品甚至可以要求顾客预存一定的费用后才能获得优惠。
调整付款时间。顾客如果能在某个时间点付款的话就可以得到优惠。
调整服务内容。顾客想要获得优惠就要付出诸如：商品不能退换、需要自提和自行安装、不再享受延保服务，不再享受免费维修服务等代价。
调整购买金额。要求顾客的消费金额达到了一定的标准之后才能享受到优惠价格。
调整购买数量。要求顾客购买的数量达到一定的标准后才能获得优惠。
要求协助宣传。要求顾客给予品牌好评、代言照相、发朋友圈后再获得优惠。
承诺后续购买。可以要求顾客做出以后还会购买，邀请朋友购买等承诺来换取优惠。
3 底牌原则
不管顾客怎么砍价，也不管销售员如何让价，总会有结束的那一刻。那在什么时候，用什么方式结束砍价拉锯战呢？方法的关键就是要打出最后一张底牌，打出这张牌，销售就算有结果了。
可以停止让价的时机主要有：
为顾客找到了合适的商品并已经讲解清楚。
顾客购买前的担心已经基本解决，暂时没有提出新的问题。
对顾客的预算，价格预期等已经基本了解清楚。
已经让价几次，已经接近了价格底线。
价格沟通时间已足够长，继续和顾客讲价的意义已经不大。
当确认可以结束沟通时，销售员就可以打出最后一张底牌，等待顾客决策。销售中的底牌可以是：
去零头，让提成，给礼品，加服务，换单子。
销售员在打出最后的让价底牌时，需要注意的是：
要确保是最后的让利。
要果断而坚决，要使用“悬崖策略”。
如果顾客还在继续砍价，可以使用“欲擒故纵”的方法。
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