本文選自中信書院好書快聽欄目。好書快聽旨在用最短的時間，讓你吸收一本書的精華。本期分享的書是《細節：如何輕鬆影響他人》。
《細節》是一本高效打造個人影響力的人生工具書，它的主題是“小改變，大影響”，目的是說服他人。
說服到底難不難？你說服他人，靠的是什麼？擺事實、講道理嗎？比如，你想向大眾證明自己的產品是同類產品裡最好的，通常的做法是不是一一羅列出產品的優點？
這本書告訴你，在現在這個社會，靠擺事實、講道理在說服他人已經漸漸失效。
為什麼呢？
因為沒人會聽你講道理。我們處於一個信息超載的時代，人們每天都被海量信息的包圍，沒人有時間和經歷去充分思考每一條信息。在海量信息和瞬間決策之間，你能影響對方其實就在轉念之間。
所以當你想要證明你的產品很好，不需要想破腦袋去一一羅列產品的優點，只需要告訴大眾，已經有90%的人在使用你們的產品，這樣會更有效，因為人們都有從眾心理。在這個忙碌的社會里，“大夥怎麼做我也怎麼做”是一個通往明智決策的、相當高效的捷徑。
因此，讓人們做出決定的並不是信息本身，而是這些信息呈現的背景或情境。在這樣的情況下，信息出現的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心因素。
也就是說，如果你希望大幅提升影響力和說服力，你可以對措辭、時機、背景或情境設定做一些小小的調整，把你要說的信息和對方內心深處的動機關聯起來。只要巧妙地觸發對方內心的動機，對方自然而然就會跟著你的腳步走。
下面我們設置兩個實用的場景來聊一聊。第一個是如何在談判中取得主動權，第二個是如何使會議更高效。
如何在談判中取得主動權
通常談判剛開始的幾分鐘就像是拳擊賽的開場：兩名對手來回移動著腳步，誰都不願意先出拳。就像有些拳擊選手不願意先出招一樣，談判的人往往也不願意先開價，因為人們都有這樣的心理，先開價可能會洩漏自己的策略，或者是暴露弱點，從而使自己處於被動地位。
其實不然，在談判中，一般率先開價的那方更容易取得主動權。最主要的原因是心理學上的“錨點”效應。這就是說，在談判中，如果你先開口，你就把對方錨定在了這個數字上。儘管對方的理想做法是不受這個數字的影響，從自己的角度去評估談判內容的價值，但他們常常做不到。相反，他們會把你先提出的開價當作“錨點”，在後續的談判中，就會一直低效率的圍繞這個價格做文章。
舉個例子，你到二手車市場去買車，當對方開出一個相對較高的價格時，你會自動自發的思考所有能與這個“錨點”價格相符的信息。你會想，為什麼他開價這麼高？於是你不由自主地就把心思放在這輛車所有與這個高價相符的特性上。比如，豪華的外觀？有價格不菲的車載音響？還是出色的低油耗？
那麼，如果是你先開價，你肯定開價會很低，賣家多半會自問：“他為什麼開價這麼低？”然後自動去關注所有的低價因素，比如說車上有很多的劃痕？行駛里程數已經不少？還是車看起來也很舊？所以當你先開價的時候可能這個車12萬就成交了，但是當車主先開價的話，成交價就要高一些，比如說15萬成交。
所以，無論你們談判的是什麼，你先開了價，談判對手就會自動去想這件商品有哪些特性與這個開價相符。所以無論你的角色是買家還是賣家、是僱主還是想加薪的員工，是經理還是想多申請點兒工作資源的下屬，你都應該仔細想想，在你的談判中，哪個因素可以充當恰當的錨點，然後率先把他提出來，不要等著對手先說，這個先出價的小小舉動能夠對結果造成巨大影響。
不過，你先開的這個價格要符合現實才行，不能超出界限。只要你的最初開價處於合理的範圍內，就應該率先出招，不讓對手先發力。
當然，你不一定每次都能先發制人，如果對手先開價了，你該如何去做？
比如，賣房子的時候，房價早在談判之前就標出來了。再比如，絕大多數公司一發出錄用通知就把起薪數字告訴了員工，這種時候，你如何避開“錨點”這個心理陷阱呢？
一個簡單的做法就是，在參加談判時，不但在腦子裡記著你想要的理想價格，你還應該把它合理的原因列成清單寫下來，你把這個清單擺在眼前，就足以提醒你去對抗心中自動湧起的質疑。
如何使會議更高效
如何把會議開的更高效，這恐怕是困擾所有團隊leader的問題。
很多研究都表明，人們在開會的時候，有相當多的時間都浪費在聽別人講那些人人都知道的事情上，而且帶著新信息來的人往往無法提醒其餘的參會者去了解這些信息。
這樣造成的後果就是：在這種情況下做出的決策往好了說就是“還湊合”，往壞了說就是“相當糟糕”。
採取什麼樣的措施來確保人們毫無保留地共享信息、高效地進行溝通呢？
作者建議，請參加會議的人在會議開始前提交信息，這樣大家提交的看法和意見就不大可能受到他人影響，而且往往能讓更多人的意見得到傾聽，於是就能收集到很多新想法。
例如，如果你面臨一個問題或一項挑戰，需要團隊中的每個人貢獻智慧，那麼，與其讓每一個人同時說出想法和建議，更高效的做法是請大家花幾分鐘靜靜地想一想自己的主意，然後寫下來，一起提交。
除了會議時間，對決策的執行是否徹底也是衡量一個會議是否高效的標準。 如果在會議結束的時候，領導讓每個人要做的工作複述一遍，並承諾會在一段期限內完成，比如我會在兩週內完成，那麼切實的執行就更有望實現。
這其實是運用了社會影響的基本原理之一，承諾和一致性之間的關係。這個原理說的是，絕大多數人都跟自己許下的承諾保持一致的強烈的願望，如果這個承諾是我們自己做出的、需要我們花力氣參與而且被公之於眾的，那就更是如此。
那麼，每個人都在眾人面前承諾就一定能徹底執行嗎？
當然不是，有的人就是光說不練，光是承諾了，但是工作遲遲完不成。實際上，很多人都有拖延症，一般都是能拖就拖，就像西班牙諺語說的：“明天總是一週裡最忙的一天。”
要克服這個問題也很簡單，對時間期限做一個小小的改動，不要說“我會在兩週之內完成”，而要說“我會在8天之內完成”。研究顯示，把完成的期限盡量縮短，這樣會大大提升完成任務的可能性。
書中就有這麼一個實驗：研究人員準備了一些可以免費兌換物品的禮品卡，這些卡價格都是6美元，但是有效期不同，一種的有效期是3周，一種的有效期是2個月，顯然人們更喜歡有效期是2個月的卡，因為時間寬鬆並且靈活。但是實驗結果表明，最後用掉這張卡的，拿短期卡的人數是長期卡的5倍，也就是說，人們或許更喜歡有效期較長的禮品卡，但是在實際生活中，這一點反而會讓去的人更少。
因此，不管是在工作中還是在生活中，把時間期限大大縮短，完成的可能性就會大大提高。
比如，如果附在電子郵件裡的邀請函標出了具體而且臨近的截止期限，收件人點擊註冊的比率就會提高；如果金融顧問或投資經理想說服潛在的客戶參加在線研討會或產品說明會，可以把邀請函上“敬請回復”的時間期限提早一點兒，這樣會提升潛在客戶的出席率……
書中還有很多小細節，例如：語氣中帶有某種程度不確定的專家，會引起人們的興趣；放在貨架正中的，不是最受歡迎的產品，只是商家最想賣的；成就型面試者原來敵不過潛質型面試者，所以我們應該在每一個微小細節中重新定位自我；發給員工物質獎勵原來比不過為員工提供一系列令人激動人心的勵志故事，所以企業應該徹底改變自身固有的傳統激勵法則……等等。
話說到這兒，很多人要問了，為了進一步增強自己的影響力和說服力，這52個小技巧是不是越多越好？答案是：不可以。這些技巧不宜扎堆使用，至多三個組合起來，不能再多了。
因為方法用的越多，意圖越明顯。有時候，當你把一堆不顯眼的小策略放在一起的時候，那種不顯山露水的微妙感覺就沒了，說服的意圖變得更加明顯，對方就更容易拒絕你。
另外，組合的時候也要謹慎，因為有些策略組合在一起反而會壞事兒。套路有風險，組合需謹慎。只有在恰當的情境中，帶著負責的心態使用它們才能大大提升你的影響力。
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