大部分關於遊學行業的報道，都喜歡用數據來開頭：千億級市場、高客單價、高毛利……
但與這些漂亮的數字正相反的是，不少遊學業者都還在迷茫之中。
有業者向TBO（旅遊商業觀察）坦言，遊學業務所需各方資源散落，想要做出叫好又叫座的遊學產品實則門檻很高。無論遊學產品如何包裝，沒有過硬的資源整合能力，最終都會在實際落地的過程中功虧一簣。同時，很多人將自己失利的原因歸結為“不懂教育”，並形成了相對悲觀的認知。
但這也許不是真相。無論是出境遊資質、多年服務團隊客人的經驗、相對嚴密的安全體系，還是對目的地資源的掌握，旅行社實際上在從事遊學業務上具有諸多優勢——只是，因為處於整個遊學產業鏈的“流量下游”，所以時常顯得被動。
旅行社做遊學，究竟該如何揚長避短？有沒有可能擺脫“不懂教育”的尷尬地位？也許，孵化一家“有優勢旅遊資源支持”的教育概念的公司，來承載遊學/研學的業務，是個不錯的選擇。本篇推送，TBO（旅遊商業觀察）就與類似思路的代表——「眾信遊學」好好聊了聊。
簡介
2016年，眾信旅遊推出旗下從事遊學業務的子品牌「眾信遊學」。作為眾信旅遊切入教育產業的戰略舉措，依託集團旅遊業務優勢，眾信遊學致力於為3-60歲中國公民提供覆蓋多年齡段、多種需求的國內研學、國際遊學、營地教育、興趣實踐、志願義工、成人遊學等專業服務。
模式
眾信遊學以自營模式為主，實行品牌化運作。以B端和C端的多渠道入口獲取研學、遊學生源，並通過整合自有合作資源，將相關交通、地接服務、主題活動等資源打包組合。目前眾信遊學的大部分產品，均來自於自主研發及獨家定製。通過具有專門教育教學經驗或者相關遊學業務實踐經驗的產品設計及操作人員，提升產品的教育價值。
受訪人
朱莉，眾信遊學總經理。曾服務於央企旅行社20餘年，於2015年加入眾信旅遊集團，2016年初打造“眾信遊學”品牌，並引領團隊推出“微留學”、“主題拓展”、“極地科考”等系列國際遊學產品。
TBO：不少家長和業者認為，旅行社做遊學不如教育機構，對此您怎麼看呢？
朱莉：遊學市場還處於快速發展的未成熟階段，消費者也需要一個市場培育的過程。但就公司去年的經營情況來看，越來越多的家長願意信賴、選擇旅行社的遊學產品。藉助口碑效應，這個數量比想象得要多。公司去年的總營收同比翻了3倍，這也是一個間接的證明。
必須承認的是，教育培訓機構等具備天然的流量優勢。而旅行社要想脫穎而出，不僅要有符合市場需求的產品和服務，也要有過硬的品牌背書，這一點也是眾信遊學的優勢之一。
TBO：作為眾信旗下的遊學品牌，眾信遊學如何獲取並利用相應的優質資源？
朱莉：在上游資源獲取方面，眾信旅遊憑藉多年的出境遊批發業務，積累下一定的海外資源優勢，在用車、用房及當地服務等等方面，具備一定的優勢及議價權；由此也便於獲得當地一些獨家或一手資源。而對於眾信遊學來說，根據遊學產品的相應設計，如果資源打包恰當，比較容易在市場上取得一定的價格優勢。
同時，眾信遊學與諸多海外當地教育部門、學校、營地等，也建立良好的合作關係。這種教育資源上的互通，對於我們遊學產品的設計研發具有更為重要的意義。
另外，遊學在外最重要的就是安全。眾信旅遊十幾年來在團、散客方面的接待經驗，可以幫助我們迅速聚集一批適合遊學產品的領隊等服務人員。眾信遊學產品的帶隊老師主要由兩部分構成：一部分是專屬於眾信遊學的同事，另一部分是專職的冬夏令營帶隊老師。他們在講解引導、應變能力及組織溝通方面的熟練程度，可以在最大程度上解決家長和學生們的後顧之憂。
這也是我們的基本原則，讓專業的人幹專業的事兒。
TBO：在具體操作過程中，是先有產品再去匹配資源，還是先有資源再去設計產品呢？
朱莉：關於這一點，實際操作過程中的情況確實比較複雜。例如我們從去年開始推出的“北歐極地科考”遊學產品，是我們提前獲取到相應的郵輪艙位，然後再進行產品設計及資源打包。
再例如我們與學校合作的一些出境遊學產品，大部分產品都是已經在完成基礎資源打包的情況下，再交由校方，根據線路安排設計規劃相應的知識點及教育內容，從而確定相應的學習內容及陪同老師。
二者的先後順序並不絕對。資源與產品的匹配程度，才是最重要的。
TBO：過去我們主要是做大型教育機構的遊學產品供應商，現在也開始做遊學產品的自營業務。身份的轉化之外，如何處理與採購商之間的關係？
朱莉：教育培訓機構來做遊學產品，必須要藉助旅行社的出境資質方可實現。在產品及資源端，我們依舊可以作為其供應商進行合作。這一部分採購商，也是我們B端渠道的重要客戶。此外，我們也有基於直營門店和同行客戶的C端渠道，專門來做散客市場。
針對不同的客戶市場，我們也會設計並提供相應不同的產品。例如“微留學”系列的語言課程類產品，則是主要針對散客市場；而融合時事、紅色教育或者文學藝術內容的產品，則主要可以滿足B端用戶的多樣化需求。
TBO：您剛剛提到了產品的分類，可否請您再具體講一下，眾信遊學產品的大致構成？
朱莉：上面提到的是以渠道來劃分產品的維度。而整體來看，眾信遊學的產品主要分為兩大塊：目前重點面向北京中小學校的國內研學及出境遊學。而出境遊學則包括微留學、不同特色主題遊學及親子游學等。
若從需求的角度來看，則可大致分為兩類：一種是以興趣為主的遊學產品，家長和學生本身的目的性不強，多適用於低幼齡兒童，主要有一些親子游學的產品，目前主要面向B端市場；另一種則是以實用性為主的產品，家長及學生帶有一定的目的性，例如未來留學規劃、背景提升等等，這部分產品主要適用於12-17歲的青少年群體，B端和C端市場都在進行推廣。
TBO：目前主要的優勢產品和特色產品有哪些？主要的設計思路如何？
朱莉：一個是“牛津寄宿家庭、倫敦學生公寓 英語語言課程 2周夏令營”。這款遊學產品主要以語言訓練為目的，特色就是一週寄宿家庭+一週學生公寓的住宿模式，主要針對12-17歲學生。據我所知，市面上目前好像還沒有類似的產品。
之所以設計這個產品，源於我們發現，很多家長為孩子報名寒暑假的海外遊學項目，實際上類似於一次提前的“考察”，從而希望為孩子未來的留學規劃做準備。因此，語言學習不是唯一的目的，還要讓孩子提前全面地體驗真正的留學生活。兩種不同住宿方式的嘗試，則可為孩子今後留學的住宿選擇提供一定的參考，從而提高產品的實用性。
另一個則是前面提到的極地產品。我們非常看好科學考察類遊學產品的市場，所以藉助眾信旅遊的資源優勢，在提前拿到優質艙位後，引入動物學家、地質學家、攝影專家等設計課程內容。目前市面上的極地遊學產品並不算多，主要也在於對目的地稀缺資源的把控力是否成熟，因此我們在服務及體驗上具有一定的優勢。
在我們看來，遊學產品是非價格導向的，關鍵在於品質及口碑。在目前的產品線中，這款產品的客單價已屬最高之一，但去年第一批次的銷售狀況實則供不應求。今年第二批次的產品，目前已全部售罄。
TBO：由此是否可以理解為，我們擔憂的不是銷量，而是優質產能的供給？
朱莉：其實我們完全可以拿到更多艙位，然後適當降低價格來跑量；但考慮到學生的安全及體驗度，我們只挑選了每艘船上最舒適的幾十個艙位，供該團使用。
這款產品在B端市場已經具備了一定的“爆款品相”，在B端渠道完全不夠賣；C端渠道雖然還未正式推廣，但已經有不少家長前來諮詢。至少對於這款產品，我們其實完全可以達到更高的產能供給，但我們更想將其做成“精品”，所以質大於量。
TBO：目前各渠道的銷售佔比情況如何？
朱莉：總體來看，B端稍大於C端。國內研學產品及親子游學產品，主要都在B端進行銷售；部分夏校插班的產品也以B端渠道為主，因此B端的實際銷售相對高一些。
TBO：遊學產品在服務方面的容錯率是很低的。眾信遊學在服務方面有何優勢？
朱莉：首先，就像前面提到的，專業的人做專業的事兒，這是我們對服務人員的基本要求。
其次，制定標準工作流程、領隊安全預案以及帶隊老師工作職責等，細化每項服務。舉例來說，很多出境遊學產品要從北京出發，對於外省市來京的孩子，如果無父母陪同且需過夜的情況，我們都會提供接送機服務，並派部門同事前去陪同孩子睡一晚。
再比如，學生如果在境外生病入院接受治療，領隊老師不僅全程陪同，還會幫助完成保險理賠相關流程，所有相關索賠資料都將由領隊老師整理好交由家長。行程結束後，我們也會組織專門的彙報及回顧活動。
在人員配比上，出境散拼團大致為1:15；機構或者學校團隊由於配備自己的老師，比例大致在1:10左右。
TBO：有觀點認為，一線城市的遊學市場趨於飽和，您是否認同？
朱莉：一線城市的遊學市場確實競爭激烈，但市場仍舊還有發展空間。而新一線、二三線城市的遊學市場確實有著不小的潛力。
尤其是對於眾信遊學來說，藉助眾信的直客門店資源，我們可以快速瞭解不同城市的需求從而設計多樣化產品。而這一類城市的消費者，目前仍舊還具有一定的價格導向。
例如我們的新加坡遊學產品，根據課程內容的不同，價格也可以控制在1萬上下。相比美英澳，新加坡遊學產品在價格及簽證流程等方面具有一定優勢，在體驗國外大學氛圍方面也可以滿足基本的要求，學生及家長適應起來也相對輕鬆。
TBO：眾信遊學下一階段的發展計劃如何？
朱莉：在B端，我們希望實現更多成功合作模式的複製，尋找更多合作伙伴。在C端，我們計劃將在移動端收客方面發力。
產品方面，我們希望可以在年齡層細分、營地教育等方面進一步豐富產品內容，紮實做好產品質量。
在國內研學方面，去年我們積極與當地政府部門合作，取得了不錯的效果。下一階段也將持續尋找更多合作渠道，拓展更多研學目的地。
TBO 研判
某種程度上來看，旅行社完全可以成為盤活遊學這盤棋的關鍵點；而與此同時，旅行社也確實有待提升自己在產業鏈裡的地位——「眾信遊學」的公司定位，也許就是這種考量的產物。但歸根結底，無論誰來做遊學，產品最終還是要靠質量和服務來說話。國內遊學市場的需求碎片且分散，要想實現這一點，最終要看的還是實打實的資源供應鏈。
即便遊學產品的線路設計、課程內容可以抄襲，獲客渠道上也可以通過合作實現共享，但唯獨在資源把控上沒有太多捷徑。眾信遊學背靠眾信旅遊，其資源優勢顯而易見；但更為重要的，還是常被別人提起的那個問題，旅行社到底懂不懂教育？而這個問題的答案，最終還要交給消費者去評判。
“遊+學”，看似簡單的遊學市場，暫不說中小型玩家的生存現狀，即便是有一定資源基礎的遊學公司，在業務規模及產品質感方面仍舊面臨著不小的考驗；其中的難度和門檻，可想而知。
未來眾信遊學是否可以玩轉這一手好牌？遊學市場又將有怎樣的激盪澎湃？TBO將繼續保持關注。
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文章沒看爽？想和眾信遊學總經理朱莉做進一步交流？近期就有個機會！
TBO（旅遊商業觀察）定於2018年6月1日下午，在北京舉辦“青少年旅遊市場的新時代掘金之道”主題論壇。我們期待與教育、旅遊行業人士一起探討，青少年旅遊市場的創新與未來。朱莉也將作為此次活動的圓桌嘉賓出席。
歡迎感興趣的朋友報名來現場，與我們作進一步的研討
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