不過作為預熱，我們今天就聊聊我的第一大考點“認識借款人”到底應該怎麼理解吧。寫這個的主要原因是昨天碰到一個信貸員問我“如果借款人的應收賬款惡化，我應該怎麼向審批解釋，才能保住現有額度，甚至還要給他加額”。接下來，我去喝口水…資深信貸員看到這個題目時可能笑笑就過了，不過我覺得既然點進來了，就幫我個忙看完了提點意見吧…
設立一個場景：你的朋友小王問你借錢…場景設立完畢…你會說太簡單了…我認識小王N年了，我們初中一起打球高中一起打魔獸大學一起看A片…我知道他家住在哪裡，我知道他爸媽，我還YY過他妹妹…咳咳…好吧…那麼我換一種問法，看清楚了，我的問題是：
你認識明天的小王麼？你認識明年的小王麼？你認識10年後的小王麼？
舉個真實的栗子…
大概幾年前的某日，一個做民間借貸的朋友A電話我打聽一個叫小王的人，說這個小王很久以前就在XX銀行工作我知道你以前也在那裡工作的，這傢伙你認識麼？巧了，N年前我還真的跟小王一起共事過幾個月，印象里人很老實很穩重，人生目標就是農婦山泉有點田，而且我們當時都住在一個區所以有時還一起下班拼車回去的…
於是我說這個人我知道啊他的電話號碼還在我手機裡躺著呢（翻出來報給A聽了一下對方表示沒錯就是他）。我說什麼情況啊他怎麼找到你了？A說這傢伙外面賭博輸了點錢，找到我這裡來想借點。20萬，無抵押，借款期限也就1-2個月的時間，並且明確還款來源是“向其他銀行借個人消費貸款”來還。我表示聽起來不是很大的數字，雖然我很久沒有跟他聯繫過，不過印象裡他應該沒有跳過槽，推算起來怎麼也應該升級到小主管的職位，一個月工資2萬沒有1.5萬總歸有的，家裡應該在X區房子應該也是自己名下的…（你們看，這就跟上面提過的初中一起打球高中一起打魔獸大學一起看A片異曲同工啊），總體而言這筆借貸我覺得靠譜…A表示我的推論大致跟他的調查相符。然後我多說了一句“我對他印象蠻好，你也勸勸他一句不要賭了…”
幾個月以後跟A碰頭聊起來，A表示小王的借款順利收回，似乎最近也不怎麼賭博了…可是又過了沒多久，A短信我一句“小王跑路了…”
後來我跟A再碰頭時聊到這個事，原來小王在最初向他借款時賭債還算可控，但是到後來欠了大概180萬，於是同時向好幾個民間借貸借錢，然後銀行的貸款批不下來，民間的借款又利滾利…最後他發現還不起了…
A表示自己也壞掉了一點（不算多的樣子），當時想著“一來有過良好的還款記錄，二來之前已經查過小王的底”，於是再次出借，只不過沒想到這次錢出去人就沒影了…再去他家，父母表示“我們不認識這個人”，房子也轉去他父母名下了…總之，壞賬了…
故事講完了，總結陳詞如下：我們並不認識明天的小王，哪怕一小時後的小王我們也不認識。更不用說他是否還得起錢了…我們對他的認識從來只是基於“過去”，充其量是“現在”，而非“未來”…而一項借貸業務的發生，實際上應該基於“我們對於借款人未來發展的瞭解”，只不過這個尺度很難把握罷了（如果你是一個比較初級的出借人，又碰巧碰到過壞賬的，我想也許你有深刻體會）。
風險界有一句玩笑話叫做“經濟好的時候，風控=然並卵，經濟不好的時候，風控=然並卵，所以風控=然並卵”。可是如果真的是這樣的話，誰都不要借錢出去了不是麼，那為什麼還要有借貸發生？再舉一個栗子，工作中我經常看到一些客戶經理給出如下描述“因為整體經濟和行業不景氣，公司的經營，銷售惡化，應收賬款極速增加，現金流下降，但總體仍可以接受…”，然後我拎起電話想跟客戶經理聊一下，結果這個菜鳥告訴我說，因為經濟就是不景氣呀行業就是不景氣啊，訂單下降了呀，錢就是收回來慢了呀，應收賬款也增加了呀，我覺得這種情況很正常的呀…大家都是這樣的呀…你說我怎麼辦啦…#論如何逼瘋一個初級審批#
碰到這樣的情況，初級審批們內心一般是奔潰的…因為你會覺得哎好像他說的很有道理這個行業就是這樣子的嘛我居然無言以對！可是如果是這樣的話，那我怎麼都應該批這個案子了咯？那為什麼還需要我的存在？我不是應該很牛逼得提出“拒絕”麼？而且我要是不批的話豈不是沒有業務可以做了那不就大家都失業了…可是為什麼我要接受一個看起來這麼爛的公司啦？總覺得當中有什麼不對啊…
小審批們，我來告訴你們，請這樣回答客戶經理“既然各種不景氣公司也不好錢也收得慢了明擺著壞賬了咯那我選擇拒單你也沒問題的咯否則這個公司這麼爛你還送上來給我批你是不是暗戀我想晚點讓我陪你收壞賬啊…你要是真的喜歡我你就說我們可以挑個日子…” 嗯，就是大家一起耍無賴，很好玩的…
好了，正確答案是：因為風控在一定的條件下還是可以變成卵的…原諒我的粗俗…是的，風控是需要很多定語，需要很多條件才能實現的。即便是經濟不好的情況下，我們依舊可以對於某一特定借款人“在未來的某一時間段內”可能產生的風險進行判斷，這樣才形成一筆“出借”，或者“不借”的結論。我不想用理性方式來解釋，那樣太麻煩，我寫得也累你們看得也累，所以還是用比較感性的方式來表達：
當你做過一個單子，壞賬了，你的壞賬率是100%，當你做過10000個單子，壞掉5個，壞賬率是萬分之五，這其中有什麼區別？量變導致質變！一個TOP SALES每年可以處理多少個申請？20個？50個？100個？一個最普通的審批一年可以審批多少個申請？100個？200個？500個？這就是資深的客戶經理或者審批們“經驗豐富”的地方了，當你看過上千個案子的時候你再回來研究一個單一案例，你自然會對其中的某些特定的情況，事項發展，指標，數字變得敏感，這些數字將上調或者下調你的判斷，而這個判斷實際上就是你對借款人“未來”的判斷。你所做的各種盡職調查，訪談，其實都是用來印證借款人在未來（比如6到12個月，甚至更長的時間段）內的發展是”惡化”，”增長”，”穩定”…這才會讓你的申請變得有意義。否則我們回頭過去看看上面的案子，尼瑪客戶經理你自己告訴我既然這個客戶的經營惡化，那麼你為什麼還要借他錢？尼瑪你還好意思寫一句“總體仍可以接受”？？？
實際上你可以寫的，但是請加上定語“總體…如果我借他1塊錢，只借1天的話，仍可以接受…” 那麼接下來我們繼續感性下去，把這1塊錢1天，變成2塊2天，3塊3天…你覺得到多少時會開始有“好像借這麼多有點多了，好像出借時間有點長了…”的感覺？然後你最終會得到一個結論比如“借200萬，借款期限12個月”。。嗯，這還只是你的感覺。因為類似的案子你做10年也許也就碰到過100個，而我在同樣的10年內，會審過2000個…不吹不黑，感性判斷我說我就是比你們強那麼一點點，沒意見吧？所以可能同樣條件下我會說100萬半年（是的就是經驗論，當然是可以被理性分析推翻的，但是你得有這個能力，或者我作為審批有這個意願才行，比如你告訴我這個案子實際上是某炒雞高層介紹來的…也許可以開啟隱藏副本哦…）
可是正常情況下怎麼辦？難道這個案子報1年200萬最終怎麼都會變成半年100萬？其實也不盡然。因為這時才是體現“你認識小王麼”的時候。比如說，你知道小王名下正好有套房子要拆遷，拆遷款怎麼都要達到2000萬，而且資金在6個月內就可以到帳，我們可以要求小王寫下承諾書說拆遷款優先用於償還我們的貸款之類…別說200萬，你問我要1000萬我都敢批…為什麼？這就是因為我們對小王的“未來”有了瞭解...
《虎頭蛇尾從來就是我的風格》
我累了所以今天就寫到這裡啦啦啦，自己回過頭去看了一下，能理解的應該都能理解了，不能理解的…請大力轉發此文直到你理解為止謝謝！！！
話說，A在大概3年前的某日電話我說“我有個大單子壞賬了，我把自己的家當都賠了進去，以後不搞借貸了…”
另外回答開頭提到的那個信貸員的問題，我的答案是：1. 如實描述“過去”；2. 合理展望“未來”。
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