【環球旅訊 Ritesh Gupta】各類旅遊分銷服務公司，包括OTA、國際酒店批發商和本地B2B酒店分銷商等，如今越來越希望從中國二三線城市獲得更多訂單。
他們積極關注線下業務，想要通過線下門店和傳統旅行社等渠道與旅行者建立聯繫，併為其提供合適產品選擇。
攜程執行董事局主席梁建章曾說，當人均國內生產總值達到一定水平的時候，通常意味著旅遊消費的加速增長。這種現象也反映在了攜程的財務業績中。今年1至3月，攜程線下門店GMV同比增長了約50%。攜程通過加盟模式推動線下門店的增長，去年新增了1000多家線下門店。
攜程CEO孫潔表示，攜程希望通過線下門店服務更多遊客。孫潔在2018年第一季度財報電話會議上表示，由於攜程的目標是搶佔市場份額，所以目前並不打算馬上在這些低線城市賺錢。
中國出境遊所帶來的境外酒店預訂需求，不僅受到OTA巨頭的關注，也吸引了不少國際酒店批發商。Hotelbeds集團旗下四個品牌 - Hotelbeds, Bedsonline, Tourico Holidays和GTA，在中國市場採取集中統一的策略，不僅在北上廣深等地建立了B2B合作關係，還將目光投向二三線城市的出境旅遊需求。
Hotelbeds集團酒店簽約區域總監Andrew Hughes 表示，“對我們來說，資源配置比增設區域辦事處更重要。如果傳統零售代理商需要一對一互動，我們將針對他們優化資源服務。中國市場和亞太地區的其他市場有所不同，需要人力、資源和特別關注。”
Hotelbeds集團酒店簽約區域總監Andrew Hughes
Hotelbeds認為集團在新架構之下，可以更好地發展中國市場。在陸續併購了Tourico Holidays 和GTA後，Hotelbeds集團形成了新的部門架構，其中包括零售旅行社和批發採購兩大塊，這兩塊業務的管理方式將有所不同。
Hotelbeds集團亞太地區銷售總監Hui-Wan Chua進一步解釋道:“酒店批發業務與API密切相關，也需要充分了解顧客在尋找什麼、購買什麼，跟進復購。而在零售方面，則要突出人與人之間的交互和客戶服務。旅客遇到問題時，可以隨時尋求幫助。
另一方面，中國本土企業也在加強海外市場酒店分銷的影響力。
深圳道旅專注於B2B酒店分銷，關注的核心領域是將全球酒店庫存分銷到中國B2B市場。道旅CEO吳維略表示，“我們與旅行社合作，將銷售渠道拓展至14000家線下旅行社。一家旅行社可能會設立多個分店，中國目前的線下旅行社可能只有約30000家，但實際上旅行社門店的數量卻遠遠不止這個數。我們60%左右的合作旅行社都位於上海、北京、深圳等主要城市，其它合作旅行社則主要在西安瀋陽等城市。所有代理商都通過訪問官網或連接API來採購我們的全球酒店庫存。道旅在一二線城市有8個辦公室，相比之下，絕大多數B2B酒店分銷商只在一線城市設立辦公室。”
道旅CEO吳維略
攜程創立至今19年，也只是剛進軍線下旅遊市場。如果想把國際酒店產品投入中國低線城市銷售，誰更有優勢呢？
一個來自四線城市的旅客想出國旅遊，入住一家泰國酒店，誰能提供產品——OTA還是線下旅行社？Hui-Wan認為這兩者都可以提供服務。
跟團遊越來越多向自由行轉變，攜程等在線旅遊公司將繼續從中受益。但OTA和B2B酒店分銷商的經營方式一直存在著差異。Hui-Wan表示，“OTA首先覆蓋一線城市，先是中國大陸地區，其次到香港，再是亞洲，最終擴散到其它目的地，然後OTA轉移重點，進軍二三線市場。而我們作為B2B分銷商，則無論合作對象是旅行社或OTA，都要確保我們一直為合作伙伴提供產品庫存，滿足其發展策略需求。我們不會只向一線城市傾斜，而會同時關注低線城市的需求。”
Hui-Wan還提及Hotelbeds集團提供的酒店產品質量。“B2B合作伙伴藉助HotelBeds能獲得更好的酒店產品，在滿足低線城市預訂需求方面也有優勢。”
“中國去年是Hotelbeds集團在全球酒店批發的第五大客源市場，今年已經躍升至第四大市場。去年美國入境遊客的酒店預訂量中，2.3%是中國遊客預訂的。”而在2012年之前，中國市場尚未列入Hotelbeds集團全球前20大客源市場之內。
Hotelbeds團隊重點採購對中國遊客特別關注的酒店庫存，這些酒店需要配備會說中文的員工，提供中國遊客喜歡的便利設施，這類庫存對Hotelbeds中國分銷合作伙伴的業務發展也有幫助。
Hotelbeds集團目前擁有超過17萬家酒店的庫存，雖然有些旅遊批發商擁有的庫存酒店數量是其5到6倍，但Andrew Hughes指出，酒店庫存覆蓋固然重要，但最終目標並不在此。“一家OTA在巴厘島可能會顯示3000家酒店的預訂資源，但對我們來說，在當地和700家酒店合作已經足夠。”Hotelbeds認為酒店的質量更加重要。
為中國客戶打造定製化服務仍是一大難題。
在幫助中國市場的買家和分銷商（包括零售和批發）對接產品方面，Andrew Hughes稱，Hotelbeds集團專注於通過自己的銷售平臺優化對酒店的中文描述和翻譯。“本土化是國際公司在中國市場的必經之路，實現深度的本土化也需要時間。當旅遊代理商所需要的本土化內容尚未能實現的時候，我們會和中國夥伴合作，這樣既幫助我們實現更深度的本土服務，另一方面，優化過的中文信息內容也使得酒店產品可以通過我們廣泛的網絡分銷。通過合作，代理商的庫存產品將實現深度和廣度的全方面發展。”
酒店分銷變得更加複雜
吳維略表示，“與道旅合作，線下旅行社可以獲得大量酒店的實時房價。”道旅全球酒店覆蓋達到50萬家。
道旅等酒店分銷公司通過各種方式採購各地酒店庫存，提高毛利率，分銷鏈條也變得更加錯綜複雜。他們有時候會繞過中間商直接與酒店簽訂合作協議，也會連接全球OTA以擴大自己的分銷渠道。
吳維略稱，“我們有300多家供應商。合作伙伴包括批發商、OTA等，我們的業務主要集中在中國出境遊市場，交易額90%來自出境遊場景。”道旅與全球超過125家國際酒店分銷商合作分銷中國境外的酒店。
“我們的團隊成員多數是IT專家，旅遊領域經驗豐富，曾在OTA工作、管理過酒店分銷業務。我們憑藉技術優化了實時庫存分銷系統，支持從預訂到確認的自動處理。我們可以根據搜索記錄和代理商的預訂模式提供定製服務，並通過電子郵件、微信或短信向忠誠客戶推送促銷活動。”
而對Hotelbeds來說，與合作伙伴一起加快在低線市場的滲透也意味著巨大的機會。
數字化的影響——是威脅還是機遇？
在線分銷商的出現，使消費者的選擇更加多樣化。Hughes認為消費者樂意看到更多的選擇，而Hotelbeds集團則需要發揮好連接消費者和不同分銷商的作用。
“在B2B分銷領域中，我們的角色是幫助合作伙伴進入數字化領域，最近Hotelbeds集團旗下旅行社住宿和配套產品供應商Bedsonline推出新版中文網站，包含豐富的旅行社相關文章和內容，如旅行社資源和電子書，該網站與Bedsonline官方微信公眾號完美對接，為更多客戶提供便利。目前Bedsonline業務覆蓋整個大中華地區（包括港澳臺），擁有一支由15名銷售經理組成的專業團隊。
談到C端預訂平臺對B2B分銷的影響，Hughes認為分銷商必須投資技術，保持競爭力，並在供應鏈中發揮價值。“我們將繼續在內容方面與中國代理商合作，協助他們投資技術，推動發展。”
Hui-Wan表示，代理商需要加大投資、獲取更多客源。“代理商是否能幫助旅客解決問題？代理商需要加強數字化服務，或許可以藉助微信公眾號來服務旅客。”
通過飛豬或美團等平臺進行分銷的代理商應該如何做好服務？酒店又該如何在這些重要的用戶平臺上做好品牌推廣？
Hughes認為分銷格局越來越複雜，“酒店的分銷渠道比以往更多，分銷商通過不同方式實現酒店分銷。為了保持競爭力，代理商之間也有分銷。如果酒店想獲得更多的掌控權，就必須進行業務整合。”
出境遊市場廣闊，大家各有優勢。分銷鏈條的關係高度複雜，消費者的每一項預訂背後，可能都會涉及多家旅遊公司。
閱讀更多 環球旅訊 的文章
