同樣的經營面積、同樣的營業時長
為啥隔壁老王能賣上價格，而我卻賣不上價呢？
同樣都做外賣，同樣都依賴平臺
為啥補貼一停，他能活的很好，而我卻連活下去都變得困難了呢？
……
以上就是外賣客單價10-15元餐企所面臨的共同困擾。
今天，我們為大家分享的案例就和外賣有關，有一位叫做劉維的人，在2017年也遇到了以上問題，痛定思痛後，他通過一個產品上的轉化就將自己的15家門店全部救活，其中深圳朗山店120平的門店只需要6個人，月流水可以做到44萬。
也許他的案例，能給在外賣方面有著同樣困惑的經營者一個思路上的啟迪。
從寵兒到棄子，誰叫你是個十幾塊錢的蓋飯
依靠良好的商業嗅覺和對互聯網的深入研究，劉維的門店是最早入駐外賣平臺的蓋澆飯餐企。
起初兩年，依靠著外賣平臺大量的補貼和優惠，他獲得了本該獲得的紅利，活的相對滋潤。
到了2017年當外賣平臺決心賺錢，把原有補貼優惠都拿掉的時候，劉維眼睜睜的看著自己的店江河日下。
他說：“我們做的這個蓋澆飯，扣除食材、房租、人工、平臺等成本扣除以後，成本就要到8塊錢。
所以一份售價15塊錢的蓋飯，扣去滿減以後，基本上是不賺什麼錢的，當時我記得最慘的時候一箇中午賣100份炒飯才能收回來1000元錢。
整整半年的時間，我都過得十分痛苦，不做滿減吧，怕顧客不來；做滿減吧，店又不賺錢，吃不好睡不好各種糾結，這種感受恐怕只有經歷過的人才會明白吧！。”
（人魚座創始人劉維）
靠做“魚外賣”，將門店盤活，120平月流水44萬
2017年年底，劉維意識到如果再繼續在這樣做下去，可能結果只有死路一條。
劉維分析，之所以走到這步田地，最主要原因還是和產品的選擇有關，在人們的認知裡像炒飯、蓋澆飯等一類的產品，只要你不是品牌企業，即使是你做出花來，也就值十幾塊錢。
如果有補貼的時候還好，一旦平臺停止補貼，還要扣點的話，想活下去太難。
所以，劉維選擇先在選品上動刀，在產品價值感上下功夫，最後他發現魚、海鮮一類的產品容易賣出價值感，一份20幾元的炒飯外賣顧客嫌貴，但一份20幾塊錢的魚他就會認為太便宜了，基於此去年年底將門店改為了人魚座，主賣黃骨魚。
選品差異化：做“市場上有，心智中無”的黃骨魚
提起黃骨魚，很多朋友也許會有一點陌生，但是一看到這種魚的圖片，99%的受眾其實都是見過吃過的。
（黃骨魚）
在現在做魚普遍都會選擇巴沙魚、鯉魚，怎麼人魚座要選黃骨魚啊？
在劉維看來，主要有四點考慮：
1、從外賣的角度來講：
黃骨魚是最有外賣屬性的，泡在湯汁裡的時間越長，黃骨魚就越容易入味，而且無鱗無刺，便於操作。
2、從營養的角度來講：
自古就有一條黃骨魚勝過三條鯽魚的說法，黃骨魚的膠原蛋白含量是所有魚之最，在這一點上會受到女性客群的喜愛。
3、從成本的角度來講：
一條黃骨魚大概是50g，一份是150g，一斤黃骨魚的成本是14-16元左右，實際上一份魚的成本和一份8塊錢的蓋飯成本是差不多的，但蓋飯可能只能賣上十幾塊錢，而魚卻可以賣到20-30元一份。
4、從貨源穩定性來講：
和其它海鮮類產品受季節、產品價格容易出現浮動來比，黃骨魚不受季節影響，全國大家南北都產黃骨魚，貨源的穩定就意味著易於做成連鎖。
此外，劉維也覺得目前市場上沒有將黃骨魚作為主要產品的，這也給人魚座留出了一個市場機會，一旦黃骨魚佔領了顧客的心智，人魚座就很容易成為黃骨魚領域的領導品牌。
模式差異化：中午做小份外賣，晚上打大份社交
很多外賣店都會有這樣的困擾，中午生意很好，晚上生意不好。
為了解決這一問題，人魚座現在是50%外賣+50%堂食。
中午的時候賣小份盆盆魚，解決白領午餐的剛需，晚上做1.5斤一份的大份魚，並且上了麻辣小龍蝦、麻辣小海鮮一類具有夜宵屬性的產品，白天打快，晚上打社交，從而保障全天都有生意可做。
產品差異化：活魚現殺，2.5分鐘出餐，讓外賣口感好
現有的魚外賣不好吃，最主要的原因是90%的企業都使用了冷鮮、冷凍的魚肉。
為了解決外賣好吃這個問題，人魚座選擇在魚上做文章，在劉維看來，雖然做活魚現會比冰鮮一類的麻煩一些，但做生意就是要有取捨的。
為了提高效率，魚雖是活魚現殺 ，但人魚座設置了ABCD四種標準化醬料包，生產中只需按順序放醬料包就可以，這樣就保證最短時間讓魚更入味，現在外賣2.5分鐘就可出餐，晚餐10分鐘就可出一餐。
口感差異化：原創一品壇釀口味，讓口感有記憶度
劉維是一個產品控，平時自己有事沒事的時候就喜歡琢磨產品。
一般來說我們都會誤以為人們對辣的口味需求最大，其實人的飢餓感上來的時候對酸甜口味的需求度遠比辣口味高很多。
他發現無論是納豆、酸奶、臭豆腐等這一類產品，之所以在口味上有記憶感讓人產生愉悅感，最主要原因是它們都經過了一個類似小發酵的動作。
基於此，人魚座在口味上更多的選用了酸甜的西紅柿做湯底，並且原創了一品壇釀口味，延長口感，以此讓顧客有記憶度。
（一品壇釀黃骨魚）
環境差異化：做星座主題，得美女者得天下
浸泡餐飲多年的劉維，還悟出了一個道理：“沒有好看的皮囊，是沒有人在乎你美麗的心靈”
在環境上人魚座覺得主要是想吸引女性客群，一旦美女多的餐廳，實際上是不缺男顧客的。
那美女最關注什麼？最感興趣什麼？恐怕就是星座了，所以瞭解到女性客群對於星座的熱衷，除了店名更改為人魚座以後，店裡的裝修也全部圍繞星座進行，這樣就可以在一片同質化的環境中做到讓顧客能一眼記住自己。
營銷差異化：借鑑健身房模式，把顧客變成合夥人
早前的蓋飯店，之所以業績嚴重下滑，除了選品的問題，在劉維看來還有一個很嚴重的問題：“那就是流量掌握在平臺手裡，而自己的手中是沒有流量的，一旦平臺翻臉，停止補貼，扣點提高，只能任人宰割。”
所以，把門店改成人魚座以後，劉維做的第一個事情就是和朋友一起研發系統，把顧客的錢包留下的同時，也將顧客的忠誠度留下。
具體營銷做法：
1、設定1000元的入夥金額，門檻不要太高，讓更多客戶成為合夥人，沉澱資金。
2、儲值即送200品鑑金，分6個月發放到顧客手中，6個月是核心，如果一次性給了顧客，他就會選擇在一次性全部消費完，發放品鑑金的目的是讓顧客持續消費，將顧客的餐飲消費行為進行鎖定，當月沒有消費完即清零。
3、當場充值即送價值988元的“四件套”，實際成本為200元，幫顧客當場作出儲值決定。
實際上算下來，就相當於給顧客打了一個8折，把本來給平臺的錢反哺給了顧客，讓顧客得到了實惠，並且也讓餐廳擁有了一批死忠粉。
小結：
現在人魚座依靠產品上的轉化，原本15家業績嚴重下滑的店現在已經全部被盤活。
今天，劉維所遇到的問題非常的具有普適性，隨著外賣平臺的逐漸成熟，行業迎來了新一輪的洗牌，那些第一批靠平臺補貼、優惠獲利的餐企正在喪失先發優勢，甚至連活下去都成了問題。
對於這一批外賣而言，想要活下去，無非有三條路可走：做有價值感產品，拉長營業時間，將流量掌握在自己手裡。
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