客戶的購買信心必須建立,在銷售過程的各個階段。
如何建立客戶對你的信心？
如果意向客戶對你或你的產品品沒有信心,他肯定不會向你購買。
以下是建立購買信心的主要銷售機會,每一種情況需要的信心建立技巧各不相同。
在社交場合
如果你只有說一句話的時間,那就說句有關某優良公司使用你們商品或服務的話吧。我們很幸運地拿到了XX能源公司的合作合約。另外還有七家競標公司,結果我們被選上.了。這就足以開始讓準客戶對你有信心了。
在電話上
只用一點來建立信心，電話的目的只是得到一個約談見面的機會，比方說：我相信我們可以幫你做專業培訓,並達到你們要求的產量以節省營運成本。我們剛剛幫XX公司制定企劃案,用的正是這一套課程,專業培訓完成後，他們和我們簽訂了合作合同，我可以給你看看。我想和你約時間做一次簡單的拜訪，來確定這份課程完全符合你們的需要。你的目的是，建立足夠的信心以取得約談——不是完成行銷。
陌生行銷…
簡明扼要：你一定要在30秒左右或不到30秒的時間內，引起對方的興趣，否則乾脆作罷算了。有力地說明你如何能夠幫助意向客戶。不要把注意力放在你能為他們省多少錢，這種接治方式已經用爛了，不再管用了。談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務，或者你的商品在別家公司的使用狀況。如果你從事的不是那種“一次就成交的行業(90%以上不是)，你只須建立足夠的信心，取得下次約談就行了。
另外,把最好的東西留到產品說明
你的商品說明，不管是在準客戶的辦公室或在你的辦公室,都是大好良機。你拎著裝滿法寶的手提袋走進去一個接一個用，就像在蓋磚房似的。當每一次意向客戶心生疑雲時,你總是有東西讓自己大放光芒。
●滿意客戶寫的信、刊登過的文章、樣品、對照圖表，還有滿意客戶名單，在都令準客戶覺得購買很安全。
●做筆記，讓準客戶看到你對他所花費之時間的敬意，以及這次會議的重要性。
●你的風度,信心生信心。
在後續追蹤電話上
放鬆心情，不要聽起來一副咄咄逼人的樣子。如果你用強迫的，準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動
搖。打電話要有明確的目的，使用類似的情況(你為別人做過的好事)，以及明確的好處當作例子,說明他為什麼應該現在就購買。
話題要引人入勝,令人覺得很舒服
●我正想到你…
●我正想著你公司的業務
昨天有人提到你的豐功偉績
昨天有人提及你的名子
●有件值得你留意的事剛發生
你怎麼知道你建立信心了沒有?有人國你電話了,你得到了這筆生意,或者說,你得到了一個承諾,就代表你已成功地建立了客戶信心了!
其實,判別你沒有獲得意向客戶的信心，要來得容易多了。他會開始給你一堆安慰性的回答,例如:“我們
過幾個星期再回你電話。“我們的預算已經用掉了。”、“我還沒有購買的打算。”、“董事會必須開會討論再決定。”，或者是更常聽到的:“六個月後再打電話來。”
當你開始聽到這些敷衍推託之辭的時候,你就該知道,你沒有建立足夠的信心,讓購買者思意繼續和你談。
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