在你還沒有付錢之前,如果你試穿一件新衣裳,看見了自己穿上它的樣子，那種感覺,那種外型,還有銷售人員笑著說有多麼好看,這些事情的影響力遠遠超過價錢。
你似乎可以看見自已穿著新衣服走進辦公室或商場時的場景……
於是你說:“好吧,我就買這件。”
第一種：“小狗”促成法
你如何使客戶產生無法抗拒的力量來幫助你的銷售成功？
要賣只小狗最簡單的法子就是讓他與未來的主人/孩子先過一夜,看看他們喜不喜歡他。第二天早上你試試看把狗兒從小孩子身邊帶走。這就是小狗促成法。
它是一種具有不可議之強大力量的銷售技巧,全世界的銷售冠軍都在使用。
放在你的產品裡怎麼用？
●二十天兔費試用會員資格。
●在家試用七天。
●第一期雜誌免費。
●在辦公室免費試用我們的打印機兩天
所有這些都是小狗促成法的應用。
我們想告訴意向客戶的是：“這個商品很棒,但是你可能不知道,除非你接觸過、試過、使用過,或者把它帶回家。”
如果我能讓意向客戶去接觸或試用我的產品,我讓他購買的機會便大為增加。
這是交易完成前的佔有感。它可以破除抗拒,讓人欣慰。
如果你可以事先能判斷出客戶試用之後會不會買產品，就讓他試用吧。
很顯然地,並非所有行業都適用這個小狗促成法,但是愈來愈多公司的銷售策略是想盡辦法把他們的產品送到客戶手中試用,這已成為銷售過程的不可缺少的一部分。
如果你懷疑此促成法的力量,不妨到寵物店問問看有沒有小狗可以帶回家試試。說不定你得帶著銀行卡以防萬一呢。
第二種：讓準客戶追著你跑
十六歲的時候,我決心要養一隻狗。一天早上,小狗兒跑走了。它跑了好幾條街遠,我追不上。我心裡很慌心想小狗兒一定會被車給撞著。我拼命跑回家去,把老爸搖醒,開車去找小狗兒。老爸不情不願地起了床。我往車子飛奔而去—結果絆倒了小狗兒。這則故事的行銷啟示是:讓準客戶追著你跑。
有時候誘惑一下準客戶或是挑戰一下準客戶,你的情況會好多了。我們往往太急著銷售,根本沒有給意向客戶絲毫購買的空間。
這些銷售技巧有很多變化,雖然是傳統的銷售方法,但仍值得學習。
1.欲擒故縱銷售法：客戶表現出興趣時,把商品拿開
否定行銷法是行之有年、公認最有效的行銷策略了。一九五O年代,當汽車
旅館剛開始嶄露頭角時,他們合派一位行銷人員進城去訪當地銀行,告訴他們這家新旅館只發十張股票,每張股票是五萬元。他要求銀行提供投資人線素,通常銀行也都樂意幫忙。
這位行銷人員通常會舉辦一場團體說明會。說明會都是這麼起頭的:我相信全部的股票都已經被認購一空。不過我還是要進行這場說明會,接受你們的申請。如果有人取消,我會打電話通知你們。.那天我和我明友的父親在一起。他迫不及待地填了申請表,出乎意料地,他接到了電話—-有人取消了。後來我們發現,每個人都接到了電話。
2.激將行銷法
他們並不強逼客戶購買,而是質疑他們(有沒有錢、有沒有信用)以達到購買的目的,你可以嘲笑這個手法,但它仍然是許多銷售人員在用的一種很奏效的方法。
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