你是不是經常遇到只試用不掏錢的客戶？今天的實戰乾貨就是來解決你這個困擾的！
事實上，很多時候“只試不買”的客戶並不是真的“不想買”，而是銷售說錯了話。摸清了客戶的需求，用心服務，相信客戶一定會愉快買單！
首先我們明確一下避免客戶只試不買的3個原則。
1.銷售心態一定要好，不能對只試不買的客戶嗤之以鼻。
客戶在購買時都有被尊重，當上帝的心裡。你不耐煩了他能感覺到，這樣就即使試用了也不會買，雙方都不高興。
2.因此，銷售即便一眼看出客戶只是試用而已，也要耐著性子，用過人的態度服務顧客，說不定他身邊的人會買。
3.抓住客戶喜歡的的產品，重點推薦。
接下來場景再現一下我總結的幾種客戶不願意掏錢下單的情況：
1.客戶對產品提出質疑
分析： 請牢記，是你在引導客戶購買，而不是客戶引導你銷售。因此銷售要慢慢引導客戶說出自己的需求。
話術：這個肩頸按摩器，非常適合您這種長期坐辦公室不活動的白領女士。您是哪個地方覺得不滿意呢？
2：客戶直接表示產品太貴了。
分析：這時候就要塑造產品價值，人們都願意為“值得買”買單。如果感覺到客戶的經濟實力確實辦不到，銷售也要一如既往地熱情和尊重客戶，同時試著給客戶推薦同類型的低價位產品。
話術：“女士，這個防曬噴霧是有點小貴。但是，同時具有隔離、遮瑕的作用，算起來還是省了錢呢。”
3：太便宜也是問題。
分析：這種客戶，銷售人員要注意，客戶懷疑我們的產品質量只是表面現象，本質上是對銷售人員的不信任。
話術：“您的想法我完全可以理解，產品價格低主要是老闆為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復原價了，質量都是經過檢驗的！咱們買東西最重要的就是性價比，您試用後後的感覺是……”
4：迷之拒絕：挺好的，但是不買。
分析：這種客戶不是不想買，也不是想買，就看你怎麼引導了，這時銷售人員要敢於提出成交。
話術：（當客戶猶豫不決時）“姐，我們聊了那麼久，您試用過很定發現了，這是為你量身打造的產品，今天是我們活動力度最大的一次。”
5：“這個月沒錢。”
分析：不管真實原因是什麼，你首先要做的就是表示理解，並給合理的建議鎖住客戶。
話術：“可以理解！說明你是一個很有計劃的人，這樣，你先交點定金把這個優惠預定了，下個月還能以活動價拿到，可怎麼樣？”（還是不同意就加微信，留電話，先養著）
6：客戶同伴否定。
分析：這就要你時刻謹記關鍵人是誰，對掏錢的人重點強調產品價值和客戶喜歡的點，對客戶夥伴適當誇獎/贊同。
話術：“（對同伴）看您對平衡車內行的，您覺得還有哪裡不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。（對客戶）看您這麼喜歡這個平衡車，試用感覺也很好，錯過了多可惜？況且今天是活動價，您可以享受XX折優惠…”
7：顧客問老顧客有沒有優惠。
分析：這時候，銷售人員一定要讓老客戶感受到你的誠心。千萬不要語氣生硬地說“這是全國統一零售價”等。
話術：“感謝您一直以來對我這麼照顧，會員的話我們另外是有優惠和積分的。除此之外我如果您下次來有贈品的話，我爭取給您多留一個。”
8：非要贈品，不然不買。
分析：在客戶要贈品的時候，銷售人員切記不要直接否決，反而先肯定客戶的眼光，並順勢介紹其所要產品的優勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。
話術：“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的單品，XXX確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領導申請一下，看是不是可以給您比較優惠的折扣。”
讀萬卷書不如行萬里路，學再多的乾貨不實踐還等於是零。
所以，同仁們，動起來吧！
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