在4月份的網課當中，我們與大家分享了關於提高續班率的方法。很快，又要到續班的高峰期。
你是不是正在忙碌地尋找續班活動方案？各處蒐集話術？和其他老師討論製作續班方案？彆著急！教學有方法、服務有流程、續班當然也是有策略的。
我們在4月份的網課中就有提到：續班的達成並不是一個簡單的動作，一定是一套系統性的工程。在此，我就不贅述課程中已經提到過的那些內容，大家如果好奇可以去我們的網課進行回顧。
那我們今天想和大家分享的內容是什麼呢？
就是具體的，在家長會中，我們究竟如何引導讓家長們自願續費。
為什麼家長不願續班？
我們知道，對於一些三四線城市來說，家長們的持續性的輔導意識並不強烈。這是什麼意思呢？
有些家長會在看到自己的孩子有了一些成績上的進步之後就會覺得滿足了，覺得自己的孩子的成績已經夠了，便會選擇不再繼續，不再與我們的機構續班。
即使我們的機構推出了優惠活動或是其他的增值服務等，他們仍會選擇離開。這種情況，在非“三”（非初三、高三）的學生家長中尤為常見。
從根本上來看，家長的續班行為其實是一個“再次購買”的行為。促進他們“再次購買”的因素包括兩個方面：一是內部的需求，這是購買行為最本質的動機，
第二才是外部刺激，也就是我們提到的增值、優惠活動。當家長感到自己孩子的補課需求已經被滿足了的時候，他們就失去了決定“再次購買”行為的根本動機，此時外部的活動刺激已經不再是“促單”的有效因素了。
因此，我們想要通過家長會，引導他們來續班，最重要的目的就是要讓他們感受到：他們的需求並沒有被完全解決。
那怎麼讓家長意識到他是有需求的呢？
在做招新生的活動的時候，我們通常會以：“來xx機構，助力你考上名校”這種以強調接受了我們的服務之後，用戶可以達到什麼樣的效果，這種正向的刺激方式來引起大家對需求的關注。
但是，對機構有了一定認知的家長來說，單純的正向“願景式”的刺激可能一下子激發不了家長的注意力，反而負向“嚇唬式”的刺激或許更管用。
為什麼這種負面“嚇唬式”的營銷會產生效果呢？
在我們的大腦裡，有一個名為“杏仁核”的腦部組織，它負責識別、調節情緒的功能。
杏仁核和大腦皮層是分離的。當人感到恐懼時，杏仁核就會將信息傳到大腦皮層裡。這時候杏仁核就調節控制不了這部分信息。這時候，恐懼情緒可以替代我們平時的邏輯分析。
所以，當營銷人員說出或是提到一些負向的結果的時候，消費者心中的恐懼感會立馬被喚醒，此時的信息就壓制住了人的理性邏輯思考，這種情景下人們就相對比較容易做出購買的反應。
這種利用消費者恐懼心理來進行的營銷，叫恐懼營銷。
這種恐懼營銷，極為常見。尤以各類廣告為代表。我們常常可以發現無論是在電視廣告上還是微信朋友圈裡的微商們，很多人的宣傳文案都是以這樣一種“你不用我們的xx產品，你就變醜、不健康”等等句子。
這就是讓人們擔心自己可能變醜、活不久或是其他被別人發現自己不完美的一面，來刺激消費者購買自己的產品。
恐懼營銷也同樣適應於教育培訓行業。
就像我們跟一個家長說：“你孩子暑假不提前來學習，秋季上初一課程你就跟不上了”比“暑假繼續讓孩子來上課，能讓他初中學得更好”效果要好得多。
那恐懼營銷的邏輯是什麼？
首先，對消費者恐怖情緒的深度解讀剖析；然後，誇大危害、溫馨提示、幽默對比等有效的營銷手段讓消費者重視這種恐懼；接著，告訴消費者問題的解決之道；最終，滿足用戶最終的心理需求！
那應用到我們的家長會，我們該怎麼樣做呢？
剖析恐懼，自我認知
要想讓消費者感覺到恐懼，你要先了解他的恐懼是什麼？
一個以乞討為生的乞丐得了灰指甲，你告訴他“得了灰指甲，一個傳染倆”，他會理你嗎？當然不會。能讓他產生恐懼的，只有生存。外表形象於他而言壓根不重要。
其次，他要對自己有認知。
你在大馬路上，抓著一個健壯的小夥兒說：“這位兄臺，我看你印堂發黑，目光無神……身體定中奇毒,我這裡有一粒還魂丹，保你祛病消災，延年益壽。”小夥兒一定把你罵個底朝天。因為他不覺得自己有病。
所以，讓一個人產生恐懼的前提是：第一，你製造的恐懼是他的潛在恐懼；第二，他正確地認識了自己。
那麼，對於家長來說，怕孩子變得不好，是他的潛在恐懼。 如何才能讓他們發現並正視孩子存在問題呢？
首先，讓家長看到孩子的成績和學習習慣，其次，提升家長對孩子的期望。
所以，第一步就要做的是發放孩子本學期的考試學習情況記錄表，讓家長了解孩子現在的學習情況。同時，還要對孩子的成績進行一個分析，提出孩子提升的可能性和空間。
引起重視，施加壓力
消費者意識到自己潛在的問題之後，那怎麼引起他的恐懼呢？
首先，要讓消費者感覺到恐懼的易發性。
一個重大的遠期的威脅，對人的刺激作用，遠遠不如一個立刻產生的威脅。
比如，早上難以起床，“不早起學習，4年後找不到工作”的刺激程度，遠遠不如“現在不趕緊起，就要遲到，尷尬地在眾目睽睽之下走進教室了！”
那對我們機構來說，在家長會上，可以把孩子在班級、機構所處的位置告訴家長，並說明現在的成績在未來升學中所處的位置。
有的處於低年級的孩子家長可能會覺得小升初、中高考，離自己有點遠，沒必要那麼緊張。那這時候我們就要向他們說明：學習關鍵期的問題、低年級基礎知識在升學考試中的比例、暑假不繼續學習很可能和其他孩子脫節等，這些顯而易見容易感觸到的威脅。
但是，我們也不能把恐懼程度制定的太高了，因為太誇張就適得其反了，你懂的。
秀出實力，找出方法
消費者嗅到了恐懼的氣息，怎麼讓他認為你可以解決他的問題呢？
很簡單，那就是了解他們面對這些恐懼，有沒有什麼別的需求，同時，最主要的是列出來你的優勢，用你的優勢把消費者的恐懼因素逐個消除。
這個優勢可以是金牌的師資、課程體系、升學專家輔導、班型匹配等等。在這個時候，我們需要針對不同的學生，向他們推薦暑假不同的課程內容和版型。
滿足需求，推出課程
最後一步，就是滿足需求，提出解決方案。
什麼樣的解決方案才是最能真正消除消費者的恐懼，解決消費者需求？一定要給消費者一個場景。
那我們怎麼給家長一個場景呢？那就是用案例，拿身邊的案例。自身學生的案例、學員同學的案例來印證解決方案的有效性。更好的方式其實是在日常生活中與家長點對點溝通的時候直接舉他們孩子的例子。除此之外，我們不僅可以舉某一個學員例子，我們可以列舉我們的學生成績提升比率，升學率等。
那消除了家長的顧慮，滿足了家長內在的消費需求，就可以了嗎？
我們前面說了，我們還要找到一個合理的外部刺激，做一個誘人的優惠和折扣吸引家長當場報名。
我們要儘量做到，讓家長能在家長會當場報名就不要拖到後來。因為一旦他們回去思考之後，恐懼的情緒就不佔據上風，他們再想起續班就比較困難了。
家長不願續班，不妨嘗試一下“嚇”他們一下。
溫馨提醒：
我們任學堂5月份的課程，現在也已經開始進入報名階段了。
5月份我們將為大家分享的是關於如何加速學生的課時消耗，讓“預”收款儘快變成咱們“真實”的營收。還有更多關於後期校區管理的內容，大家可以私信我們“五月課程”獲取報名方式。
錯過3.4月份的課程，5月份的就別錯過嘍~不然，這很可能就講成為你的“過錯”哦！
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