说明：因内容较多，本文只展示案例中的部分内容。
背景：
我是做大型检测分析仪器销售的，这个项目2004年9月份开始，2005年4月份结束。
信息来源：在拜访客户时，客户无意中提起的，听到后自己暗暗记住了名字，回来后通过查黄页，询问114后找到该单位和具体的单位负责人，简单了解后，他们确实有这个采购计划，而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
第一次拜访过程
通过以上的简单了解，也与对方确定了拜访时间，我准备好所需的资料，出发了。上午11点左右见到了项目负责人A：男，年龄40左右，技术出身，戴眼镜，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶）。
互换名片简单寒喧后，我开始介绍我所在的公司和产品，之后听他介绍项目的情况，整个过程基本上是我问他答，我一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员，介绍完后A离开。我与技术人员做技术交流，期间不经意地和技术人员聊了聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕，回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的事（未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解），饭毕回程。
总结此次拜访情况，基本上自己想要的资料都得到了，于是将其确立为重点项目进行跟踪。
点评：此阶段属于客户采购流程的第一阶段“内部需求项目立项阶段”，对应销售流程是“收集信息，客户评估阶段”；关键节点：对潜在客户进行评估和分级；销售策略：客户筛选策略。
此阶段销售员可圈可点之处如下：
A：客户线索寻找：销售人员是个有心人（客衣无意中提起的，被其跟踪挖掘）。
B:收集客户信息：对客户A观测很仔细；对从A所得的信息再由第三方B、C验证。
不足之处：未提及竞争对手的情况。如果用“客户筛选策略”中“风险评估表”对客户进行评估，则不会遗漏任何有用的信息。
第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概两个星期后（之前有过电话和传真联系），又去拜访，拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题。去前先是给A打电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们中午下班还有半个小时了，简单地谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（B是一个大概50岁左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，戴眼镜，对技术不是很懂，在这个科室里C是负责人，但份量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，其间看得出他们3个人关系还是可以，偶尔开个玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，A全赢了，我顺便奉承了几句。
上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍，大概花了1个多小时的时间；A比较认真，还拿出笔，记了些什么。整个技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。
然后B、C回他们的科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再打电话给他。我就打算今晚不回家了，出去订个房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。
到了约定jiu店，很高档的那种，是他们帮忙订的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶jiu，大家都喝得差不多了，开始称兄道弟的了，饭毕结账，走出jiu楼，我说接着找节目，A推辞，B、C默许。最后大家还是都同意了。
通过前面两次交流，我总结如下：
1、我们的设备能满足他们的要求，这是必要条件，接下来就是做人的工作。
2、第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素。
3、3个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该没有问题了。
去年国庆节，A的一家3口要到海南旅--游，让我帮他订票。当时认为这票钱肯定是我出了，由于时间紧，也没有很在意就定了3张全额票。
大家知道“十一”的时候不好订票，更不好订折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要，但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
点评：本阶段属于客户采购流程的第二阶段“供应商初步调查、初选阶段”，对应销售流程是“理清客户组织和角色阶段”；关键节点是：找到内线、关键人，和关键人建立关系；销售策略：关键人和关系策略。
最大的问题：销售人员没有找到内线，导致对客户的需求不清，同时对竞争对手的活动一无所知。
销售人员试图通过常用的利益手段与客户建立个人关系，但对关键人A个人利益需求把握不准，开始以为对方只是贪图钱财，后来发现并非如此（请不要简单地把个人利益看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等），关键是没有内线提供建议。
所以在本阶段流程中，销售人员并没有到达关键节点，为最后的失败埋下伏笔。
...
因篇幅有限，本文内容较多，做销售的朋友如果感兴趣，可以到我的公号阅读全文。我下午已经上传好了。
希望销售朋友们都能在这样真实的案例中，学到更多知识，或有则改之，无则加勉！
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