“大單治百病，業績解千愁”——很早之前，銷叔與某保險銷售分公司的營銷總監閒聊，這位營銷總監開玩笑說：“我雖然身在保險行業，但我從來不賣保險。”詢問緣由，他接著說：“我不賣保險，我專門買保險，為我的客戶買保險。”的“為客戶買保險”的概念，現在想起其實銷售的精髓就在這。
我們可以這樣理解銷售本質：所有的東西都不是“賣”出去的，而是客戶“買”回去的。但這個“買”字做到可不易，首先我們要學會如何迅速高效的分析出客戶心理。
瞭解：簽單障礙源於客戶風險意識
一般而言，簽單障礙主要受到客戶風險意識的影響。為了降低風險或迴避風險，客戶就會推遲或避免購買決策，從而導致交易難以達成。
那麼，客戶風險意識都跟哪些因素有關呢?
1、購買成本。購買成本越多，風險意識越強。
2、商品屬性。瞭解商品屬性越困難，風險意識越強。
3、自信程度。客戶的自信程度越低，風險意識越強。
把握：降低客戶風險意識要分析客戶心理
對於客戶風險意識三因素落實到客戶身上，從客戶心理行為出發，可以分析出以下5點常見心理行為，我們對以下的心理行為理解的越透徹，對於客戶的把握也就越準確，距離簽單也就更近了一步。
1、求實心理
所謂“實”就是實用、實在、真實，這是大多數客戶購買一樣東西時最基本的，也是最原始的考慮。
實用就是某樣產品能夠解決實際問題，如菜刀切菜、羽絨服保暖、雨傘遮雨、手電筒照明等等。
實在就是要求產品價格合理，客戶選擇購買某樣產品時，一定會根據個人的經濟承受能力選擇適合自己的產品。
真實就是要求產品質量有保證，是正規廠家生產的正品。
向客戶推薦某樣產品時，會發現客戶的問題非常多，剛解決一個，又冒出另外一個，沒完沒了，其實根本的問題是沒有滿足客戶的“求實”心理，客戶心中的疑慮沒有得到很好的解除，就無法下定決心購買。
2、求新心理
大街上是誰在穿破洞牛仔褲，是年輕人；中國移動不斷推出的4G套餐，哪一群人用得最多?是年輕人；蘋果手機跟新迭代不斷，是誰的手機更換頻率最高?還是年輕人。所謂“新”就是新潮、新穎、標新立異，這是大多數年輕人選購產品時最先考慮的。
以上種種行為都說明，只要滿足年輕人的“求新”心理，他們就會心甘情願掏腰包。
3、求美心理
所謂“美”就是美麗、健康，馬雲表示，女性是消費主力軍，抓住女性就抓住了消費。雙十一、女生節各種營銷方式層出不窮。
從產品的角度來說，產品的外在美也很重要。現代人買東西都喜歡有個漂亮包裝的產品，這一切都是為了滿足客戶求美的心理。
4、求安心理
所謂的“安”就是安全、安心。客戶的這一購買心理像上面提到的第一種心理一樣，廣泛而普遍。
在銷售當中，“牛群效應”引導客戶採取購買行動時，常常能夠取得良好的業績，這其中最根本的原因就是，這一效應有效消除了客戶內心的“不安”。
5、求便心理
“便“就是方便、簡便。隨著現代人生活節奏的加快，這種求“便”心理越來越普遍。
近幾年的共享單車蓬勃發展，得益於廣大消費者的求“便”心理。購買一輛單車不僅要購買挑選還要防盜保養，有了問題要維修，共享單車便捷省事，無怪乎其規模越來越大了。
解決：把握客戶心理行為，從而挖掘客戶需求
銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對症下藥，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售要分析客戶的這些心理，從而最終目的是挖掘出真正的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，以此降低客戶風險意識，達到簽單的目的。
我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說："你們的產品沒有很好的售後服務。"我說："如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？"。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說："你們的產品沒有很好的售後服務。"那我說："那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？"如果客戶提出了具體的要求，那麼這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說："你們的產品沒有很好的售後服務。"那我說："您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？"
後記：簽單環節中最忌諱
清楚客戶心理之餘，我們同樣需要避免的心態，通常這些心態會增加簽單難度。
對產品不自信
牴觸情緒不僅會影響自己還會傳染給你的客戶。
銷售戰線太長反而適得其反
許多客戶並不需要一個完整的銷售過程，所以當客戶已經表示“買”時，仍然按部就班地推銷，就會引起客戶的不滿。
宣講不充分，變成夾生飯
要想實現成交，應確保客戶瞭解你的產品或服務的優點是什麼。
確定成交的時間過長
一旦客戶答應成交，應立即辦理成交手續。
增加選擇機會
不能以一種方式面對所有的客戶，應該在心中留有一個或更多的選擇方案，針對不同的客戶採用不同的方法。
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