“雷尼爾效應”最初流傳於華盛頓大學教授之間，原是在管理學中教育管理者以親和的文化氛圍吸引和留住人才。西雅圖位於太平洋沿岸，華盛頓湖等大大小小的水域星羅棋佈，天氣晴朗時可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼爾山峰，華盛頓大學的教授們出於留戀西雅圖的湖光山色，願意接受較低的工資，而不到其它大學去尋找更高報酬的職位，他們為了美好的景色而犧牲更高的收入機會，被華盛頓大學的教授們戲稱為“雷尼爾效應”。由此可見，美麗的景色也是一種無形財富，它起到了吸引和留住人才的作用。
在銀行的客戶營銷服務中，是否也存在“雷尼爾效應”的客戶呢？答案是肯定的。誠然，大部分客戶很在乎銀行提供產品的價格，但也有很多客戶更關心價格之外的其他一些因素，比如金融服務的全面性、綜合型、對企業成長性的幫助等多個方面。客戶營銷中我們可否利用“雷尼爾效應”呢？美麗的西雅圖風光可以留住吸引華盛頓大學的教授們，同樣的道理，銀行也可以用“美麗的風光”來吸引和留住客戶。這裡的“美麗風光”不僅是良好的營業環境，更多的是貼心的服務和“融資+融智”的綜合服務文化氛圍。
如何通過“雷尼爾效應”做好客戶營銷工作，筆者認為主要做好以下幾個方面：
第一，以客戶為中心，站在客戶角度進行需求分析。客戶需求分析是根據客戶所處的行業、發展階段和自身的經營、財務、風險狀況等，系統、科學地分析客戶的金融需求，從而為客戶提供最合適的銀行產品與服務。我們除了要分析客戶在當前的生產經營活動中已經產生的現實需求，更要深挖其隨著市場環境和企業自身生產經營的變化在可以預見的未來將會產生的潛在需求，只有這樣才能提供更貼心的服務。
第二，通過“綜合營銷和綜合服務”贏得客戶的心。綜合營銷要在把握客戶的核心需求基礎上，實現對附加需求和潛在需求的交叉營銷；同時對核心客戶及其上下游客戶的供應鏈整體營銷，從供應鏈、產業鏈及產業集群的維度，以資金流、物流、信息流“順藤摸瓜”，開展鏈式營銷；綜合運用櫃面營銷、基層網點綜合服務團隊、任務團隊、電子渠道等營銷方式。綜合服務方面：一是提供包括存款、結算等多種銀行業務在內的綜合融資服務，而不是單一信貸服務；二是藉助建設銀行集團整體優勢的金融服務，而不是僅限於建設銀行自身的服務；三是整合金融資源的“融資+融智”，而不是僅限於資金提供者。
第三，提高客戶經理素質，打造一支“雷尼爾”客戶經理隊伍。客戶經理是銀行深入市場的觸角，肩負著培育客戶、維護客戶的重任，其工作目標是以客戶為中心,以市場為導向，依託團隊合作成為客戶貼身的諮詢顧問。客戶經理在對目標客戶綜合開發的基礎上，要針對不同客戶提供差別化的產品和服務，通過為客戶制定優質的產品配置方案，做到即能在新客戶營銷功堅中取勝，又能幫助老客戶發展實現企業價值。因此，我行客戶經理要加強學習，在品德素質、營銷技能、知識範圍、分析能力、籌劃能力和協調能力等方面全面提升自己，只有自身水平達到“雷尼爾山峰”的高度，自然能夠留住“雷尼爾效應”的客戶。
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