AA首期B輪加速營課程裡面有一個模塊是講《需求》的，在這裡，我給大家節選一些當時的課程內容，梳理一下如何發現和確定《需求》的邏輯。
學員剛來的時候，其實我們並沒有給大家任何系統刻板的資料，就是讓大家做杯子，做了一個杯子，然後又一個杯子。在這個過程中，實際上是在去思考怎麼建立這種傾聽用戶的心態，真正的是以用戶為中心。
所以，當時我們講了很多，你怎麼能夠去傾聽、共創、反饋，怎麼再來去建立一個產品，這個是很重要的，其實我們還提到了傾聽的三個層次：你怎麼能夠全息傾聽、閉上眼而看得見，關上耳而聽得見。
有的時候在今天這個很浮躁的環境下，怎麼能夠讓自己靜下來，去傾聽用戶特別重要的就是閉上嘴，當你的用戶說的越多，你聽到的越多，你說的越多的時候，用戶就不說了，這個是在杯子裡面給我們的啟發。
我們在整個畫布中，首先思考的是怎麼發現和明確自己的應用場景。
第一、我們先解決的是總結定點。那一句話大家還記得嗎？用一句話來去描述你的項目，就是用什麼產品為誰解決什麼樣的問題。這就是一個項目三個最根本的點，也是說你一個項目發生的基本原因。這個是大家一定要想清楚的，它也是定點的，很核心的一個總結方式。
第二、我們談到了價值主張。其實從一開始的時候價值主張就是情感訴求，我們當時在講，價值主張、價值觀和使命、願景最不一樣的地方，價值主張就是佔領用戶心智的東西，它純粹的是一個市場的內容。
第三、我們在講需求的時候，一定是對外的，是為了去佔領消費者心智的一個內容，我們在這個過程中，核心的需求點是在於消費者、用戶身上。
我們一開始要想清楚用戶畫像，用戶畫像一定要越清晰越好。如果是你自己更好，這個畫像一定要起一個名字，一定要有年齡，一定要有它的服裝、教育背景還有消費的一些情況。這個用戶畫像，不是你說得到，不是你寫得到，而是你看得到，這個叫畫像。
用戶畫像畫完了以後，你就有清晰的認知，你才可以去做場景的感覺，所以到底它是在什麼樣的場景裡面，有這樣的一個產品需求，但是沒被滿足，用戶需求很難受，然後你要去看得到，用戶難受的場景是因為什麼，這個時候你是在看用戶。
你要變成用戶，去感受用戶的痛點，這是不是真的。所以這個是我們在用戶痛點畫像、痛點場景上我們做了兩遍，讓大家去講，核心的是你能感受到那個場景，你就在當下把自己變成你的用戶，這還是一個同理心，把自己變成用戶去看，這個痛點是不是真實的，到底有多痛。
在這個裡面我們還討論一下痛點跟癢點的問題。今天我也沒有答案，哪一個重要。
痛點是項目發生的原因，癢點是傳播的原因，所以通常這兩個一個都不能少，但是在項目不同的階段，你是更啟發痛點，還是更啟發癢點，都是可以的，主要看你自己對於用戶的影響力是從哪個出發。
這個痛點場景確立以後，我們就需要去建立你的需求強度、頻率和層次。
（1）需求強度
需求是不是剛需，你一定要解決的，因為需求裡面有真需求、假需求。如果是假需求你一定要放棄，就是根本沒有的需求，但是你自己覺得特別棒的。
先解決真需求跟假需求，真需求就要解決你需求的層次，我們說的，你就要去跨越第三級應該有，這個如果今天還沒有跨越，建議你下週跟你的團隊還在跨越這個問題，這個是一個特別難的問題，99.5%的項目都是可有可無的項目。
但是，只有那麼0.5%的項目可能成功，就是他能夠跨越的項目。所以，在這個地方是我們特別需要去跨越需求的強度。
（2）需求頻率
需求的頻率要解決的是怎麼能夠讓用戶跟你不斷的發生關係，不能只有一次就沒有關係了，怎麼在做這一次的時候，能夠去埋好下一次跟你接觸這樣的雷，或者叫這樣的點，就跟怎麼在這一次發生關係的時候，就有插件，進行下一次。
所以，我們一定要去建立這樣的需求頻度，先有至少是能夠長期的、連續性的去跟用戶產生接觸的點，這個是先觸點。然後你再有7次賣給他，基本上他就走不了了。
連續使用7次就是忠誠用戶，連續能夠買你7次就是高淨值用戶。所以，這個是我們去尋找這樣的頻度，一定要連續性，就是用雷軍的說法：專注、極致、口碑、快。一定要快，快速拿下他，快速把他變成你的粉絲用戶，快速變成你的忠誠用戶，只是接觸一次那不叫快，所以這個是我們在談到的頻率。
（3）需求層次
需求的層次在我個人看來，在這三個裡面特別特別重要的。怎麼能夠讓你去打動人心，我們說一個產品，一定是打動人心的產品才會有黏性。今天的產品不是說賣，而是說黏性。因此，如果你跟他沒有情感的結合點，你這個產品是沒有任何的競爭力的。
你一定要從功能需求上升到情感的需求，讓用戶覺得非你不可。這個是我們在需求層面上需要解決的，至少是從社交的情況開始，建立一種關係。
關於需求，你要突破的是：畫像、場景、強度、頻度、層次。最後我們再來整合這些內容，再去迴歸，這個是我們今天沒有做的，到底誰是你的種子用戶？到底誰是你的忠誠用戶？你的核心痛點是什麼，如果只有一個，你的功能需求和情感需求是什麼？
所以，這是我們今天整個《需求》畫布的一個邏輯。如果這個需求和畫像不清晰的話，你做產品又是在去試不同的人，很浪費時間和精力。這個需求理順找準了，我們才能進入到產品，才能夠知道我們的產品是為誰做的，找誰驗證，讓誰吐槽。
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