上週，一則爆炸性新聞震撼了整個二手車行業。
背後是阿里巴巴的國內著名的汽車新零售公司大搜車宣佈推出賣車比價平臺，並將行業服務費拉到新低，只收取1%的服務費，並且堅持5年不變。
放眼整個二手車市場，這個佣金水平都是極其驚人的。一般情況下，二手車電商平臺撮合交易會收取3%-6%服務費。過去幾年，瓜子還數次上調了佣金費率。而此次大搜車長期1%佣金活動，直接將佣金調整到了一個新的行業極值，瓜子和人人車都表示不會跟進。
大搜車到底想幹嘛？今天就來簡單八一下。
【二手車市場去中介化難實現，大搜車1%佣金挑戰費率極限】
由阿里巴巴領投、手握大量資金的汽車交易服務平臺大搜車，最近在二手車交易市場打出了一記兇猛的重拳，開啟了二手車首次大規模的佣金補貼戰。
二手車佣金，說白了就是介於互聯網和傳統二手車之間的一個“中間產品”。
中間商角色的核心作用，就是通過專業手段鑑定作為非標品的二手車輛狀況，明確價值，出錢收走，賣給需要的人，提供的是服務價值。而“互聯網”模式興起之後，採用降維攻擊，號稱要幹掉中間商，即“個人車主直接把車賣給個人買家，沒有中間商賺差價”。
看似皆大歡喜，但二手車市場是典型的非標品。買賣雙方都有明顯的信息剪刀差，買家不知道二手車的實際車況如何，賣家不瞭解自由市場的供需波動，從而導致市場效率低下。
儘管互聯網平臺是二手車交易領域理論上的最優解，但要做到完全的去中介化在商業邏輯上卻不現實。前期審核、售中售後服務等都涉及到大量企業成本，因此二手車平臺大多收取3%-6%的費用，瓜子的佣金不到一年半就翻了個倍。
所以從既成事實來看，C2C二手車平臺依然是中間商模式，並未能徹底解決去中介化問題。
相比於其他平臺的糾結，大搜車乾脆承認自己就是中間商，但只收取1%的服務費。CEO姚軍紅表示，不管平臺是什麼模式，買家越願意出高價，最終賣家才能真正受益。平臺收服務費越低，越能促成買家出高價。希望與同業一起推動車商生態健康發展。
本質上，大搜車和共享出行一樣，都是需要線上線下聯動的平臺，整合了大量的二手車交易資源，通過互聯網實現了供需雙方的快速連接和信息透明，自己抽取極低佣金，實現多贏。
沒有一種競爭力是永恆的，這就是互聯網的魅力。目前整個二手車行業處於利益糾纏期，大搜車用1%的極限佣金先衝量做大再賺錢，為行業破題立論。
【搶市場、搶用戶、重創新】
簡單說一下大搜車C2B業務模式：
針對賣家（即C端車主）0收費，針對買家只收取1%佣金。主要採用全國車商競價拍賣的方式完成交易，經由大搜車線下協助免費代辦過戶，最終完成履約。其中，為了解決買賣雙方信息不對稱的問題，採用268V標準化二手車檢測評估系統，解決B端車商的後顧之憂。
1%的佣金，去除檢測、過戶、物流、服務等硬性成本，加上市場活動等營銷費用，基本上是在做虧本買賣。大搜車到底想幹嘛？
姚軍紅的看法是，只要有其他平臺跟進廣告戰或降低服務費標準，大搜車就算贏了。
顯然，大搜車雄心勃勃的打算，是趁著低佣金對用戶的強大吸引力，測試競爭對手的防禦能力，通過真金白銀的讓利用戶而快速搶佔市場份額。
二手車市場本身就是一個買方、賣方的共同發生體，最艱難的就是在用戶積累階段，從曾經一個電梯轎廂三家二手車廣告的營銷戰，就可以一窺拉新的激烈程度。
大搜車趁著手握大筆資金，兇悍的顛覆了二手車市場的遊戲規則，更兇悍的搶用戶，低佣金這個大招是一個很好的重建市場秩序的選擇，別忘了打車市場、外賣市場都是這樣撬動的。
有人擔心，大搜車的“1%佣金”只是一個噱頭，能不能長久維持下去是個問題。這一點還真不用擔心。
首先大搜車背靠阿里現金流充裕，有足夠的彈藥打一場低佣金狙擊戰。
其次，大搜車的低佣金模式不等於直接補貼，只是在前期需要大規模的營銷支出，隨著市場份額的逐漸擴大，邊際成本會越來越低。而競品模式不同，如果選擇跟進這一佣金比率，則會大幅削減對方的收入，從而徹底推翻其盈利模式。
更何況，大搜車是C2B模式，藉助B端30000多家二手車車商、60000多家新車二網，以及5000多家4S店的渠道優勢，使其比價平臺的信息廣度和流通網絡覆蓋到全國，創新性地推出了在線異地快速出價功能，大大提升交易效率，幫助二手車價值最大化。同一輛車異地價差高達5-8個點，最終惠及的也是C端用戶。旗下的車易拍提供車輛監測和賠付承諾，也能進一步幫助完成履約。
從這個角度看，我認為大搜車以低佣金為入口，為自己創造了機會缺口。其持續性競爭優勢還將保持長期猛打，直到形成明顯優勢，直到打穿對手的護城河。這就是低佣金背後的真實意圖。
【BAT三國殺：生態場景聯動更有優勢】
整個二手車市場正在發生一個深刻的大裂變，從很“輕”的信息模式，走向很“重”的交易模式。這也意味著，目前的二手車交易服務平臺註定是拼金主拼誰血厚的階段。
為什麼這些二手車交易平臺的玩家們願意拿巨頭的錢？為什麼巨頭願意巨資開路進入這個市場？說白了，因為他們都明白二手車市場實際上是個“重裝遊戲”。沒有生態支持和鉅額現金儲備的小玩家，註定會被趕出這個舞臺，而最終的倖存者，將獨佔二手車交易這個極具價值的生活服務場景。
而姚軍紅為大搜車設計的路徑則是：用1%佣金展示自己的優勢，打開生態入口，通過線上線下場景聯動做重服務，從而重新制定規則。
先說一個基本判斷，二手車平臺已經進入線上線下全面開展的階段，需要很好的線下服務體系和經驗，才能保證交易體驗。而二手車交易又足以觸發多種服務場景，比如信息檢索、營銷、金融、後服務、倉儲、雲平臺等關聯的產品和服務。對於野心勃勃和群雄爭霸的大搜車來說，必須進行全面的產業鏈佈局。
資料顯示，大搜車已經把主流汽車廠商、線上最大交易平臺阿里巴巴、最大互聯網金融平臺螞蟻金服各方整合在一起，形成了一個線上線下無縫銜接、縱深結合的汽車新零售生態圈。
這些重要的生態資源，融入阿里的商業大生態圈中，會發現更廣闊的思路。這也是大搜車敢於5年堅持1%佣金的底氣所在，越是生態戰，越不需要考慮賺差價的盈利模式，不僅能大大方方直接讓利給用戶，還可以打持久戰，快速覆蓋全國市場。
【結束語】
近半年來，各大二手車交易平臺都加大了廣告投入，市場競爭發展到貼身肉搏的“陣地戰”階段，反而能夠凸顯出大搜車在生態場景上提前佈局的遠見——可持續的低佣金模式重塑二手車行業的底層規則，將整個二手車市場格局導向了技術型、生態型、服務型、規模型的資源盈餘競爭，正在惠及買賣雙邊市場。
說白了，大搜車不是一個人在戰鬥。與背後的阿里新零售生態體系聯手，勢必會發出更大的迴響。
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