以衝千億、拼萬億的典型房企為樣本

剖析其在衝刺規模時佈局的“道與術”

· 前　言 ·

當前房地產企業分化顯著，行業呈現強者恆強，弱者出局的局面。在去槓桿大背景下，許多中小企業可能會消失。因此，千億將成為房企規模增長的分水嶺。在行業逐步迴歸資源主導的時代，獲得充足的土儲意味著擁有衝擊更高規模的資本。把握週期變化、踩準週期波動、精準佈局，意味著衝擊速度更快、效率更高。總體而言，短期房地產市場降溫不可逆轉，降溫時長可能遠超以往，需要房企通過，提前準備和佈局，以發展的眼光面對行業的新形勢。目前，行業發展空間猶在，儘管龍頭房企規模效應顯著，中小房企差距拉大，但機會尚存。

因此，本文選取在衝擊萬億規模、3000億規模以及千億規模的典型房企為樣本，在三四線熱度逐步衰退的大背景下，研究近一年土地儲備、新增拿地等，剖析各家房企在衝刺規模上，佈局的“道和術”。

壹、規模之爭愈發激烈不同梯隊房企新增拿地分化明顯

在調控的大背景下，一方面政策抑制手段層出不窮導致市場下行，另一方面一二線房價已至階段性高點並出現下滑，房企盈利空間受限。而隨著棚改漸進尾聲，三四線雖熱度延續但風險逐漸暴露。因此，房企對於投資佈局保持相對謹慎的態度。同時，融資收緊倒逼土地資源流向規模房企，拿地集中度不斷攀升，不同梯隊內企業也在為鞏固行業地位和達到規模“生死線”而激烈競爭。

1、融資收緊加劇房企投資分化，新增貨值仍高度集中規模房企

上半年，金融收緊趨勢未變，城市調控不斷加碼，融資難、資金緊是所有房企面臨的最大問題，並充分反映在投資拿地上。第一，土地資源向資金充足的規模房企傾斜；第二，整體拿地節奏略有放緩，保證現金流是多數房企共識。

與銷售金額集中度越來越高保持一致，在新增土地貨值中，銷售前十房企仍保持絕對優勢，佔據半壁江山。

整體來看，土地資源正逐步向規模房企傾斜，未來TOP100房企的規模還將繼續分化，中小企業差距將越拉越大。導致強者恆強的原因主要有兩點。第一，2017年房企銷售紛紛創下新高，銷售火熱的背後是拿地補倉的迫切需求；第二，資金監管越發嚴格、融資成本不斷提升的當下，大型房企的資金優勢顯著。

2、上半年整體投資力度減弱，但各梯隊內房企競爭仍然激烈

融資多渠道收緊、去槓桿持續進行導致上半年房企整體投資力度放緩，尤其是對比2017年的投資高峰期，上半年拿地力度同比減弱力度。1-6月銷售百強房企平均拿地銷售比為0.45，相比2017年0.53仍有一定差距。各梯隊拿地銷售比均較2017年有大幅下滑。僅銷售排名在50以後的房企，拿地相對積極，拿地銷售比達到0.58，高於百強平均值，但仍較去年仍有所下滑。可以看到，在資源逐步被規模房企壟斷下，小企業也在做最後的衝刺，希望通過擴大土儲來衝刺行業規模的“生死線”。

儘管投資力度稍有減弱，但各梯隊內房企投資節奏和意願相差較大，第二梯隊仍然競爭激烈。通過對上半年房企業績劃分，可以看到不同梯隊房企投資節奏、力度分化顯著。

第一梯隊（1000億以上）整體拿地節奏有所放緩。今年上半年業績超過千億的企業多達7家，從拿地銷售比來看，這7家企業均不足去年行業水平，整體拿地節奏趨於緩慢。其中土儲相對充裕是拿地放緩的主要因素之一。除萬科外，其餘6家企業平均土地貨值去化週期在3.5年以上。

第二梯隊（500-1000億）拿地分化最為顯著、競爭最為激烈，且城市佈局上也差異頗大。上半年拿地積極的、拿地銷售比靠前企業多位於銷售前20名。雖然部分企業拿地銷售比較去年有所下降，但今年拿地銷售比仍遠高於行業和梯隊平均值，如旭輝、陽光城、龍湖等。此外，一些土儲相對較少的企業今年拿地十分積極，典型的如中梁，1.8年的貨值土儲去化倒逼中梁在上半年快速拿地，上半年拿地銷售比較2017年上升75%。

第三梯隊（500億以下）黑馬頻現湧現，卓越、中駿在持續充實土儲上領先一步。相較前兩個梯隊而言，第三梯隊整體投資力度受銷售情況影響較大，其中只有卓越、中駿、福晟、東原等少數企業上半年拿地較為積極。尤其是卓越和中駿，2017年、2018年上半年拿地銷售比不斷提升，且連續保持行業較高水平，投資意願強烈，也為未來業績持續增長打下夯實基礎。

總的來說，在衝刺規模的路上，不同企業採取的佈局策略不盡相同。有像萬科、新城等企業通過對拿地結構的調整來踏準週期，也有如中梁、祥生等快速擴張企業積極拿地。因此，下文通過沖擊萬億、3000億和1000億的典型企業進行單獨分析，研究企業近一年土地儲備、新增拿地等指標，剖析典型房企在衝刺規模上，戰略佈局的“道和術”。

貳、衝擊萬億碧桂園、恆大紮根三四線，萬科均衡式佈局

行業從黃金時代更迭至白銀時代過程中，不斷有企業試圖挑戰萬科行業第一的地位，如順馳、綠地、綠城、碧桂園、恆大等等，最終成功的僅有碧桂園。碧桂園的成功不是偶然，戰略發展的眼光來看，即是市場的選擇，也是選擇對了市場。

2017年碧桂園銷售額已經破5000億元，萬科、恆大緊隨其後也站上5000億的關口。2018年上半年，碧桂園就已經首先突破4000萬元，長遠來看，在城市圈協同發展、城鎮化率水平較低，以及行業發展潛力猶存的情況下，三家企業衝破萬億僅是時間問題。細分來看，在衝刺規模的路上，三家企業的佈局特點、策略不盡相同。

碧桂園、恆大以三四線為主，尤其是碧桂園，在三四線下沉較深，“哪裡有市場，哪裡就有碧桂園”。相比之下，萬科作為曾經的行業龍頭，投資佈局區域較為均衡，採取一二線城市+核心城市周邊三四線的佈局策略。對於三四線的投資，較碧桂園全面撒網、深度佈局而言，萬科顯得格外謹慎。此外，進入2018年，三家企業的投資力度均有所減弱，碧桂園甚至傳出下半年將佈局的全覆蓋叫停，非操盤不做，通過犧牲利潤搶現金流。

1、碧桂園、恆大：小面積、高週轉，紮根三四五線

第一梯隊中，碧桂園和恆大在佈局策略上較為相同，都是以三四線為主。早前在三四線囤積的大量土地，成為此輪週期衝進前三的最大資本。相較而言，碧桂園對於三四線市場下沉更深，在高週轉的推動下，從最早開始的大盤模式，已經轉變成小面積、短平快的操作。這也成為碧桂園“農村包圍城市”打法的重要支撐。

• 廣泛撒網三四線，碧桂園相對集中，恆大更為分散

近兩年碧桂園和恆大都是典型以重倉三四線為主的房企，憑藉土地儲備“量大、價低”，及此輪三四線行情大爆發，兩家房企業績突飛猛進。從2017年末土儲建築面積分佈來看，碧桂園和恆大三四線土儲佔比分別為74%和65%，遠超一二線之和。

細分來看，對於三四線的佈局碧桂園和恆大則稍有不同。

首先在區域選擇上，碧桂園更偏重大本營珠三角，三四線中珠三角佔比達到43%，最薄弱的區域是環渤海，佔比不足10%。恆大三四線佈局則相對均衡，珠三角、中西部、環渤海佔比基本在25%左右，相對薄弱的長三角佔比也達到18%。

其次，在省份選擇上，碧桂園土儲建築面積佔比在5%上的省份僅廣東、江蘇、安徽、湖南，其中廣東和江蘇就佔據了40%。恆大每個省份佔比相對均衡，廣東和山東佔比最大，分別在10%以上。對比來看，碧桂園的三四線分佈更為集中，而恆大相對分散。這一點從兩家企業土儲排名前十城市也可以看出，碧桂園基本全部位於珠三角，以惠州和佛山為主，恆大則均分在四個區域，前兩名分別是煙臺和儋州。

• 深入下沉四五六線，大盤模式轉向小步快跑

在三四線的選擇上，碧桂園與恆大均下沉較深，範圍更廣。不僅囊括非核心三四線，也加大核心城市周邊縣域城市的佈局。一來是搶佔市場份額，二來是二三線核心城市地塊溢價較高、需求有限，利潤空間不足所致。

以碧桂園為例，2017年的三四線土儲中，核心城市管轄的縣級市、縣及縣域的個數佔到整體二三線城市數量的一半，且主要集中在珠三角和長三角。這些四五六線城市整體建築面積佔到三四線土儲的25%左右。因此，無論是從城市數量還是土儲面積來看，碧桂園對四五線城市擴展在加深。

此外，近三年，碧桂園已經從此前大盤開發模式轉向了以高週轉為主的小步快跑模式。以往碧桂園拿地動輒幾千畝、上萬畝，做成超級大盤，一起快速開發承擔的風險大，成本也高。在快速下沉的過程中，現在碧桂園依託高週轉，拿地基本維持在100畝、200畝左右。數據顯示，前六月碧桂園在三四線拿地平均建築面積不到20萬平方米。一方面小面積項目更益於現金流的管理，另一方面一旦市場出現波動，後續買地就可以及時暫停。對比來看，小步快跑的模式更安全、更靈活。

• 二線投資保持平穩，多數是位於中西部

儘管碧桂園、恆大以三四線為主，但對於二線城市的戰略佈局仍然高度重視。2017年土儲中，兩家企業二線城市佔比分別達到23%和33%，其中恆大較去年增加了2個百分點。

從二線城市分佈來看，碧桂園、恆大不約而同的將聚焦點放在中西部核心城市，兩者中西部土儲佔整個二線建面比例分別為52%和60%。從二線核心城市土儲建築面積排名來看，兩家企業土儲排名前十的二線城市一半以上位於中西部，而前三幾乎全部被中西部核心城市包攬。

此外，以碧桂園2018年新增土儲來看，對於中西部核心二線城市投資仍在加大，其佔比在二線城市中接近5成。在鄭州、長沙等土儲較多的城市積極拿地，而新晉熱點城市昆明也受到更多關注，成為上半年碧桂園在中西部拿地最多的二線。整體而言，在繼續加深三四線投資的同時，碧桂園對於二線城市投資力度並未衰減，主要策略仍是集中在目前相對較為火熱的中西部。

• 總結：三四線全面撒網，未來一二線投資組合趨向均衡

碧桂園和恆大的佈局策略大體上可以分為上浮和下沉兩部分。“上浮”即增加一二線的佔比，一方面是為了控制風險，做長遠打算。從需求角度來看，一線城市跟二線省會城市人口繼續淨流入，需求基數較大；另一方面，三四線市場利潤相對較低、管理運營成本高，難以覆蓋未來長期高增長態勢。

“下沉”則是基於三四線大範圍擴張和撒網。憑藉融資成本低、和政府良好關係，深入四五六線城市做高週轉和部分改善產品，並迅速搶佔市場份額。對於這些城市，碧桂園和恆大都建立了絕對優勢，有自己完整的商業模式，3-5個月推盤，搶佔市場先機。整體而言，對於碧桂園和恆大來說，未來佈局上將會呈現一、二線和三、四線投資平分的格局。

2、萬科：全面佈局二線城市，謹慎增加核心三四線佔比（略）

叄、衝擊三千億新城全面佈局，泰禾緊抓一二線

中梁三四線迅速擴張

1、新城：踩準投資節奏，“地域聚焦”的佈局思路重點佈局高能級城市

2、泰禾：差異化競爭為主，深耕福建同時，堅持紮根一二線豪宅市場

3、中梁：深耕、開拓雙輪驅動加速“全結構佈局”,收併購逐步開始二線佈局

（本章略）

壹、衝擊千億祥生根據地打法持續深耕長三角

福晟雙輪驅動輻射全國

1、祥生：不盲目擴張，三四線城市做熟做透來提升市場佔有率

2、福晟：聚焦一二線，收併購快速開拓中西部核心城市

（本章略）

五、結 語

從衝刺三檔規模的典型房企歷史土儲和新增投資來看，拿地節奏上，衝擊萬億規模的三家企業碧桂園、恆大和萬科拿地銷售比均較去年大幅下滑，僅碧桂園上半年拿地銷售比高於梯隊平均，可見在土儲相對充裕的情況下，龍頭房企也有意放緩此前高強度的投資力度，在資金整體收緊的情況下，保證現金流、搶收業績是下半年的主要任務。而在衝擊千億和1500億的典型企業中，除新城、泰禾外，中梁、祥生、福晟對於規模的渴求仍然強烈，拿地熱情依然高漲。在土儲快速增長的飛躍期內，高強度、快節奏拿地，也對三家企業的運營和週轉能力提出了更高要求。

對於下半年市場走勢，我們認為，隨著銷售門檻和集中度不斷上升，會倒逼和激發企業繼續擴大土儲、衝刺規模的意願。尤其是全國化佈局的房企，將始終保持拼週轉、搶資源的“雞血”態勢。此外，對於在近2年踏空行業節奏的部分房企來說，也會通過拿地調倉來彌補銷售上的劣勢。

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