調研 | 張宏祥 彭晨
撰寫 | 張宏祥
中國大型傳統企業上雲速度加快，面對底層公有云、私有云、物理機、容器等複雜的架構，企業普遍遇到資源管理困難、運維難度加大、交付效率和資源使用效率低下、安全性難以保證等問題，日益渴求構建自己的企業雲。
通過雲管理平臺（CMP，Cloud Management Platform），大型企業可以統一納管各項基礎設施，提高資源使用效率。
然而，中國IT管理行業，多年來一直落後於歐美。
騫雲科技創始團隊2005年就開始在HP從事傳統IT管理產品研發，後來又在VMware負責雲管理產品，在相關領域有著深厚的積累。觀察到國內企業對雲管理平臺的需求不斷加強，他們於2016年初創立騫雲科技CloudChef，致力於為中國企業提供本地化雲管理產品。
先進管理理念+本地化，構建產品優勢
騫雲科技認為，雲的概念是資源能夠按需供給、快速交付、彈性使用，因此，企業雲的關鍵是資源使用模式的改變，讓傳統的以運維人員為中心的管理，轉變為以服務為核心的管理。
圍繞這一理念，騫雲科技打造了SmartCMP智能管理平臺，統一管理公有云、私有云、X86物理機、容器等異構雲資源，以可視化應用藍圖建模技術為基礎，實現各類基礎資源的自助式交付和控制，並且能夠對雲的使用和成本進行追蹤和優化。
未來隨著企業雲化程度不斷加深，SmartCMP的功能也會不斷拓展，最終目標是實現ITOM和ITSM的統一管理。
目前國內CMP領域，主要有三類玩家：
第一類，海外傳統IT管理公司。海外市場前六大CMP廠商包括了HP、IBM、VMware、思科、微軟等傳統IT管理巨頭，順應雲計算的發展趨勢，在之前的管理產品線上逐漸完善對雲資源的管理。
第二類，傳統硬件廠商、雲計算廠商等底層基礎設施公司。圍繞著自己的底層產品體系，向上延伸推出CMP產品。
第三類，和騫雲科技類似的創業公司。從2017年下半年至今，國內有越來越多的公司從DevOps、費用優化、監控告警等角度切入雲管理領域。
與這三類競爭對手相比，騫雲科技均有自己的優勢。
首先，與外企相比，騫雲科技有著更好地本地化服務能力。由於中國市場有自己特有的管理理念和生態體系，企業級客戶對產品和服務的要求差異不小，外企管理巨頭在國內存在產品市場匹配度低，也就是水土不服的問題。
其次，與底層基礎設施公司相比，騫雲科技更專注於CMP領域，產品更加中立。CMP與底層基礎設施之間存在技術鴻溝，底層基礎設施公司缺乏IT管理領域的經驗積累，產品並不完善。更重要的是，它們的產品缺乏中立性，企業為了避免雲鎖定，會更願意選擇像騫雲科技這類中立廠商的CMP平臺。
參考美國的IT管理行業，BMC、CA都是比較獨立的軟件公司，而不是底層的基礎設施提供商。
最後，與同類創業公司相比，騫雲科技在IT管理領域的經驗積累更加深厚。多數CMP創業公司還停留在簡單的雲資源管理階段，騫雲科技創始團隊出身海外IT管理巨頭，已有10餘年經驗積累，對IT管理的趨勢和痛點理解更為深入。
騫雲科技認為，CMP不能僅僅是交付底層資源，而是要通過強大的編排能力，將資源抽象成更上層的服務進行交付，實現以雲服務為核心的運營資源管理。
近日，愛分析對騫雲科技創始人兼CEO方禮進行了訪談，他對騫雲科技發展情況、未來戰略，以及CMP行業未來發展趨勢等方面，進行了詳細闡述，現分享部分內容如下。
快速迭代，不斷提高產品化水平
愛分析：騫雲科技成立以來，經歷了哪些發展階段？
方禮：到目前為止，可分為三個階段。
第一階段，產品研發階段。由於騫雲科技主要面對中大型企業的IT運維部門，客戶比較專業，產品的質量非常重要。公司成立後大約一年半的時間裡，主要精力都投入在產品研發上，之後才去跟客戶溝通，做POC。
第二階段，標杆客戶打造階段。第一階段後一年，騫雲科技逐步開始有了一些市場和銷售活動，打造標杆客戶。服務標杆客戶的過程，也是持續完善產品的過程。
第三階段，規模拓展階段。擁有了一批標杆客戶後，騫雲科技開始在更多行業更大規模地拓展新客戶。
愛分析：CMP系統在交付時，涉及到對接企業的各種異構架構，是否會有大量的諮詢等服務投入？
方禮：雲管理平臺涉及到管理體系的優化，甚至要重構整個IT管理體系和現有組織架構，所以在交付產品時，有一定的諮詢需求，需要和企業相關人員進行溝通。
但CMP產品的實施，不會像ERP系統的實施那樣重，各種底層基礎設施，總體來看，對於客戶基本上是統一的。騫雲科技在不斷完善與各個底層基礎設施平臺的對接，提高產品化率，讓產品能夠更加通用。
愛分析：目前騫雲科技的產品化率如何？
方禮：產品化率其實很難衡量，騫雲科技為客戶提供的平臺是統一的版本，而不是定製版。此外，平臺不斷的在更新迭代，產品交付時，遇到客戶新的需求，在解決方案落地後，騫雲科技都會將它完善體現到原有的產品平臺上。
愛分析：騫雲科技的項目交付週期一般多長，需要投入多少人力？
方禮：交付週期取決於客戶雲的規模和場景複雜度，管理幾百臺虛擬機的客戶和管理數千臺虛擬機的客戶，底層資源複雜程度完全不同，一般在兩週到兩個月。
目前我們產品成熟度比較高了，在現場的實施人員不多，根據場景不同，一般是1-2人，一個星期到一兩個月都有。騫雲科技更多地是在瞭解企業需求後，研發人員迅速迭代產品，更快滿足客戶的需求。
愛分析：在產品化水平進一步提高後，騫雲科技是否會將服務外包給MSP等廠商？
方禮：已經有一些合作了，騫雲科技很願意通過合作伙伴來完成產品部署以及後期維護等工作。不過這個也取決於客戶的場景，如果是比較複雜的情況，初期還是有必要由雙方一起來做。
大力拓展渠道銷售
愛分析：騫雲科技的銷售模式？
方禮：銷售模式根據市場情況在逐漸變化。
初期更多依靠直銷，公司自己的銷售團隊起到了關鍵作用。因為早期時產品並不成熟，也缺少標杆客戶，依賴渠道獲客是很困難的事情。
隨著客戶的逐漸增多，騫雲科技在保持一個相對精幹的銷售隊伍的基礎上，加大推進渠道銷售生態。
愛分析：目前主要有哪些銷售渠道？
方禮：集成商，運維外包服務商，IDC等。
愛分析：騫雲科技如何收費？
方禮：國內企業的IT付費模式比較靈活，CMP平臺產品是根據規模按照license收費，服務是按年收費，也可以統一按年收服務費。
愛分析：騫雲科技的客單價是多少？
方禮：幾十萬到幾百萬人民幣為主。
愛分析：騫雲科技的團隊規模？今年是否會繼續擴充團隊？
方禮： 員工共有70餘人，其中研發人員超過50人。
今年會繼續擴充團隊，技術研發和市場拓展，都需要加大投入。
國內企業需要完整解決方案，CMP行業集中度會很快提高
愛分析：CMP產品在獲客時，是跟企業的CEO還是CIO談？
方禮：一般是和CIO或者下面的運維總監去談，這裡存在兩種情況。
第一種，金融等IT水平比較高的行業，企業其實很清楚它們自己的痛點和如何解決，但它們在選擇CMP產品時，不知道哪家廠商的產品更好，更加適合自己。
第二種，IT體系比較弱的企業客戶，它們知道自己的痛點，但不知道該如何解決，這時騫雲科技首先需要給它們做一些教育的工作，讓它們更加了解CMP的作用。
愛分析：國內與國外相比，在CMP產品接受度上有哪些差別？
方禮：國外企業在IT管理上的投入一直比國內多很多，傳統IT管理方面的問題已經解決的很好，只是目前在雲的管理上，多了一些新的問題需要去解決，這主要是進一步優化的過程。
國內的企業，在IT管理方面基本還是空白，當雲管理的問題出現時，它希望能有一攬子解決方案，可以一次性解決歷史遺留問題和現在新的問題。騫雲科技的策略一直是整體方案平臺化，幫助企業解決問題。
愛分析：國內在使用CMP產品時，一般是先上外部平臺，再上生產平臺嗎？
方禮：有的客戶是這樣做的，比如說交通銀行信用卡中心，就是先上開發測試，後續再逐漸推廣到其他資源的管理上。
但也有一些客戶，一開始就把開發測試和生產平臺都上了CMP，還有客戶直接上的生產，之後才上的開發測試。這都取決於項目的場景和接觸的部門，沒有固定的做法。
愛分析：美國的CMP市場比較碎片化，國內市場未來也會這樣嗎？
方禮：美國CMP市場集中度的確不高，儘管美國IT管理水平比較高，但CMP並不是很成熟的市場，前六大廠商也就佔了大概60%的市場份額。
國內CMP市場目前甚至更加分散，因為市場還在初期階段，變化也比較快。但我認為頭部的公司在不久後會快速集中，不僅是在CMP市場，國內2B的其他領域都會發生這樣的變化。
過去市場集中度的提高可能需要10年，現在也許4-5年集中度就會提高很多，國內CMP市場從兩年前開始發展，大概再過2-3年集中度就會比較高了。
閱讀更多 愛分析 的文章
