很多外貿人都思考過一個問題：我和Top Sales的差距在哪？為什麼別人訂單滿天飛，而我每天都在打醬油？其實行為決定結果，真正影響銷售業績的往往是你的行為模式，所以說做外貿不僅要看個人能力，還要看做事的態度。
最近小編在網上看到一位外貿小夥伴發的經驗分享貼，她僅僅入職7個月，就開發出4個大客戶，拿下30多個高櫃的訂單，這麼厲害的業績讓網友們都羨慕不已。那麼她的身上到底有什麼過人之處呢？一起來看看吧！
來公司7個月了，做空調產品的出口，開發了4個客戶，而且都是比較有實力的：
- Juan Carlos已經下單出貨。
- Rolando首單下8個40尺高櫃，所有的技術問題都確認完了，正在準備打定金開信用證。
- Peter首單下5個40尺高櫃，樣機送了兩次，快遞費賺了300多美金。現在所有大的技術問題也確認完了，還差一些細節正在確認，下單指日可待。
- Aiche說會在首單給我下20個40尺高櫃，這個客戶也是送樣送了兩次，很滿意，價格也已經接受了。
至於Aiche最終能不能下20個高櫃，我不敢確定，但是如果沒有什麼別的意外，首單即使下不4800套，3000套還是沒有大問題的。現在很多細節問題還沒有最終確認下來，只是確認了價格和海運費的事情，仍需努力。
我的同事說我特別幸運，因為我是新人，在產品和市場的瞭解上比不過老業務員；在資源上，也沒有優先的權利，這樣看來我的確是幸運了些。
不過，我覺得我不完全是靠運氣，主要是態度取勝，無論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對任何一個詢盤，我都要求自己認真對待，為客戶著想。
Aiche是我花費精力最多的一個客戶，自從一月初就開始和他聯繫，當時他的舉動很是奇怪：一開始就說給我下兩個高櫃，要我給他做PI，於是我做了，並且很耐心地解答他的所有問題，結果最後什麼也沒有下。
到二月份，又說要給我下單，讓我做PI，於是我再次耐心做PI，解答他的所有問題，然後又沒有消息了，同事們都說不要理他了，肯定是個騙子。我覺得他就算是騙子也騙不了我什麼，無非是幫他解答各種技術問題多花一點時間罷了。於是我還是一如既往地回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產品信息，甚至與其他公司產品對比的優劣勢，都非常客觀地告訴他。
四月份，他要了樣機，打款過來，然後我快遞給他。樣板費不足200美金的空調樣機，快遞費就1000多美金。當時我勸他不要花這麼多錢要樣機，快遞費太高了，他卻是一點也不含糊，很快就打款過來。
收到樣板後，客戶問我這是不是公司最好的產品，我向他推薦了更加高端的Q款產品。於是再次送樣，他看了以後直接問我，如果下20個40高櫃有沒有優惠？當時我的報價非常高，因為Q款確實是太高端了，所以我自己也認為不可能賣很大的量，走不了量那麼價格高點也沒有關係。
沒有回答他優惠這個事情，只是告訴他Q款價格很高，市場應該消化不了4800套這麼大的量，希望他能減少Q款的數量，增加一些低端機的數量。
我不知道自己這樣是否多管閒事，但是我希望我的客戶拿到貨以後會發現自己的採購計劃是正確的，如果造成庫存積壓什麼的，也間接損害了我的利益，因為他今後就沒有能力繼續向我下單了，而且會感覺和我們合作不太明智。
他繼續追問，我還是不回答，不是不可以給他優惠，我當時有很大的空間給他降價，但是我需要了解更多，為什麼他需要這麼大的量，是不是隻是一時衝動？結果他告訴我，他們新註冊了一個品牌，希望用高端機把這個品牌打響，這樣對他們公司未來的發展很有好處。
瞭解到這一點，我知道價格非常重要。當時每臺機器我的報價有19美金的利潤空間。我的同事開始勸我：這麼大的單，直接把底價給他算了，這樣光是銷售提成也有一大筆。我仔細考慮了下，感覺不可行，首先，因為我們的產品確實在國內沒有可比性，沒有任何一個廠家能設計出這麼精美的空調，所以我不怕他從其他廠家詢價。其次，我自己報的價，一下子降了19美金，這說明什麼？一種可能是我當初報錯價了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個黑心人，不可信任。
下一步我該怎麼辦？想了好久，我給他回覆，很抱歉，我不能給你降價，如果你一定要降價，那麼我可以給你降0.5美金。他自然不答應，而且表現得很氣憤。然後我告訴他，價格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監談談。於是我把客戶的情況和總監講了下，並且再三叮囑不要馬上報價，先把客戶穩住就好。我們總監自然比我聰明，他在幾天之後對客戶重新報價，降低了8美金給客戶，客戶很高興，我們也特別高興。
接著這些天就在確認各種信息，很多事情還沒有確認完，但是我想無論最終他是下3000套還是4800套，或者最終沒有下，對我都是一個很大的鼓舞。
很多時候，我聽到一些外貿業務員說：這是客戶的事情，你管這麼多幹什麼？
我想，應該管，把自己的合理建議告訴客戶，不要明知客戶可能對市場判斷有誤而只關心自己的這一單，害了客戶，最終也損害了自己的利益。
很多時候，一些外貿業務員說：這個客戶老是發郵件問這問拿，又不下單，不給他回了。
我想，要回，而且要認真。如果他對你的產品真的沒有興趣，他也懶得多問，他問只是想了解更多，他不下單，也許現在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場不好，你認真對待他，早晚會有收穫的，即使沒有又如何？你只是多寫了封郵件而已。
很多時候，一些外貿業務員說：這麼小的事情，有什麼影響？
我想，也許會有，做好了每個細節，才有可能贏得信任。今天同事還問我：“你能不能把你的價格表發給我一份，我發現你的remarks寫的非常好。” 我不知道自己是不是真的寫的非常好，我只是把公司裡免費隨機贈送的東西以及公司裡的各種優惠還有收錢的配件價格列上，讓客戶需要什麼信息就能從價格表上很容易的找到而已。
多思考，而且充滿善意，耐心點，不要老盯著結果。雙贏的生意才是好生意，賺取客戶的信任才是真正的盈利。
看完這位小夥伴的分享，大家是不是也深受啟發呢？小編覺得，越努力越幸運，付出總有回報，不要只看到別人得到的，而忽略了別人的付出。當你在刷屏玩手機時，也許別人在用手機學習英語；當你趟在床上追劇時，也許別人在給客戶做PI；當還你在抱怨客戶太少時，也許別人正在耐心細緻地解決客戶的每一個問題。所以各位外貿小夥伴們，夢想總是要有的，一起努力加油吧！說不定哪天你的努力就被採購商看到了呢？
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