近期，一篇題為《摩拜創始人套現15億：你的同齡人，正在拋棄你》的文章在網上廣為流傳，引起了廣大網友的關注。80後的胡瑋煒在將摩拜單車出售給美團後，套現15億，實現了財富自由，走上人生巔峰。
隨著時代的發展，越來越多的80後和90後逐漸成長起來，成為了社會經濟發展的中堅力量，而80後和90後的消費觀念與父輩們截然不同，更加推崇個性化和美觀。近幾年，消費觀念的升級引爆了定製家居的市場，帶動了定製家居行業的蓬勃發展。而在眾多的家居中，衣櫃的需求量無疑是最大的，因為其他家居產品如櫥櫃，一個家庭只要一套即可，而衣櫃則可能需要多套。
今天的主角就是在定製衣櫃行業低調前行多年的龍頭企業--索菲亞。
第一次聽到這個名字，多數的消費者可能會被名字欺騙，覺得索菲亞應該是家外企，然而它卻是一家純正的中國企業。
索菲亞2003年成立於廣州，成立之初主營方向為定製衣櫃的相關產品的生產及銷售。得益於消費升級，2015年公司將產品線拓展至傢俱家品的定製，成為行業領跑者，目前產品包括臥室、書房、客餐廳等所需的衣櫃、櫥櫃、榻榻米等，以及床墊、沙發、紡織用品等配套家居產品。但索菲亞仍然以衣櫃業務為主，衣櫃業務收入佔比超過85%。
2017年3季度，索菲亞收入結構
提起傢俱行業，大部分讀者的第一反應或許都會是技術含量低，競爭壓力大，沒什麼發展前景，和人工智能等高大上的行業相比簡直LOW到不能再LOW了。傳統的成品傢俱行業確實如此，但新興的定製傢俱行業卻是另一番新天地。
與傳統傢俱相比，定製傢俱不僅能最大化的 滿足消費者的“個性化”需求，還兼具環保、美觀、舒適等多重優點，美得讓人窒息。尤其是在房價高企的今天，消費者尤其是 80、90 後希望定製家居兼顧實用和空間利用率。因此，定製傢俱已經成為了現階段消費者裝修時的首選，越來越多的人群傾向於定製傢俱。
索菲亞的崛起與其獨特的商業模式息息相關。索菲亞靠定製衣櫃發家，門店採取經銷商為主，直營店為輔的形式。客戶在門店選購好衣櫃版型後，預付貨款，門店人員會上門測量衣櫃尺寸，並將相關信息上傳至系統，由總部的設計師根據客戶的需求進行個性化設計，最後派人上門安裝衣櫃。
這種以銷定產的方式不僅能夠快速回籠資金，還能解決傳統成品傢俱行業高庫存的問題。當索菲亞達到一定規模後，對供應商和經銷商的話語權非常強。一邊是客戶的源源不斷的預付款，另一邊又能佔用供應商的資金，而索菲亞成為了該條產業鏈最頂端的企業。充足的現金流量，較高的資金週轉率，讓索菲亞的規模得以迅速擴大。
2017年定製衣櫃的預計市場規模約826億，同比增長25%，但定製衣櫃的滲透率僅為39%，遠低於發達國家 70%的市場滲透。國內定製傢俱行業雖起步較晚，但是滲透率提升明顯，2009-2017年，定製傢俱滲透率由 15%增長到 39%，尤其是2015年以來，滲透率顯著提高。
面對如此的大的蛋糕，傳統傢俱行業的各路諸侯又怎會輕易錯過，紛紛加入了定製傢俱的主戰場。歐派家居、索菲亞、和尚品宅配等個個荷槍實彈，在定製家居行業浴血廝殺。尚品宅配和索菲亞都是憑藉定製化家居發家致富，深耕家居的某個領域，因而體量接近；而歐派靠櫥櫃發家，業務不斷拓展至衣櫃、衛浴等，多元化運營，體量最大，具有一定的規模優勢。近年來，全屋定製成為行業共識，
三者的業務也多有交叉，競爭日趨激烈。
同為定製家居企業，三家公司競爭策略卻各不相同。尚品宅配和歐派家居都採用輕資產的運營模式，將產品生產外包出去，僅負責品牌宣傳和設計。只有索菲亞採取重資產運營方式，在全國建立六個生產和配送基地，滿足當地市場需求，因而固定資產的投入遠高於歐派和尚品宅配。
主要玩家經營策略對比
索菲亞生產基地分佈
看到這，各位讀者有沒有想起什麼呢，是不是有種京東和天貓的即視感。京東10幾年的重金投入，建立了舉世無雙的物流配送體系，憑藉極速的配送服務，從各大電商中脫穎而出，迅速成長為天貓最強勁的對手。目前定製傢俱行業的競爭中，歐派家居作為全品類的企業，無論是從規模還是門店數量，都具有較大優勢，其他企業要想正面和歐派競爭顯然比較困難，而只有直擊歐派的痛點—服務速度和產品質量才能實現彎道超車。
為什麼這麼說呢?家居行業，第一梯隊的企業都花大價錢請當紅明星代言，在各大媒體大量播放廣告，品牌認知上幾乎沒有太大的差異，最終的核心競爭還是聚焦於產品質量和服務體驗。定製家居雖然相比傳統的成品傢俱有諸多的優勢，但致命的缺陷就是交貨週期太長。從下單到安裝好，往往需要比較長的時間，有些甚至一個月都完不成，給消費者的體驗較差。而傢俱作為大件物品，一般只能採用公路運輸，運輸耗費大量的物力和時間，如果生產基地和市場距離太遠，不僅會產生大量的運輸成本，還會延長交貨週期。
索菲亞耗費重金在華東、華南、華北、華中和成都等主要地區建立生產基地，靠近主要市場。同時還建設了亞洲定製衣櫃行業內第一條投入使用的柔性化生產線，依靠以計算機數控機床為主的製造設備能夠靈活根據訂單調整生產，實現多品種、小批量的生產方式，滿足客戶不同的需求。能夠快速得響應客戶需求，縮短交貨週期，2017年，索菲亞的平均交貨週期僅為12天。
索菲亞生產方式的變革
柔性化的生產方式讓索菲亞迅速從競爭對手中脫穎而出。2014年開始，索菲亞的存貨週轉率顯著高於歐派和尚品宅配，並且差距在不斷擴大。2016年索菲亞的存貨週轉率為12.3次，歐派和尚品宅配為7.3和7.1。索菲亞的存貨週轉速度要比歐派高出60%。同樣的產品，索菲亞只要30天就能交付，而歐派和尚品宅配則可能要45天左右，客戶體驗立見分曉。而這也讓索菲亞贏得了客戶的青睞。
另一方面，定製傢俱作為耐用品，更換週期較長，畢竟誰都不願自家的傢俱隔幾年就換。因此，對傢俱的產品質量要求較高。歐派和尚品宅配將生產外包給第三方，產品質量難以管控，網絡上關於歐派產品質量問題的報道更是層出不窮。看到這些，相信不少消費者都想罵奸商吧。但仔細想想，產品質量不高也是其商業模式導致的。畢竟歐派家居不像蘋果一樣，能在行業呼風喚雨，帶領一幫供應商吃香喝辣的。在競爭激烈的定製家居行業，歐派能保證供應商不喝西北風就已經很不錯了，因而各個供應商也是想方設法降低產品成本，質量可想而知。
與之相反，索菲亞通過自建生產基地，原材料和加工工藝都得經過層層把關，有效地保證了產品的質量，網絡上對索菲亞產品質量的負面報道也要少的多。從長遠考慮，對於塑造品牌形象也有非常大的幫助。
憑藉產品質量和服務速度的優勢，索菲亞贏得了客戶的青睞，品牌認可度較高。最直接的變現就是銷售費用率要顯著低於競爭對手。2017年，索菲亞的銷售費用率不到歐派的80%，僅為尚品宅配的三分之一。索菲亞不需要花費高昂的銷售費用和廣告費去宣傳推廣產品，因為客戶心中已經形成了較好的口碑。
長期不遺餘力塑造的品牌也讓索菲亞受益匪淺，雖然毛利率和競爭對手差不多，甚至還低於尚品宅配，但淨利潤卻顯著高於歐派和淨潤率。2017年三季度，索菲亞、歐派和尚品宅配的的淨利潤率分別為14.2%、12.2%和6.2%。各位可能會覺得幾個百分點不算啥，但算下絕對值，絕對讓會讓各位嚇一跳。2016年三家企業的營業收入分別為，62億、53億和98億，淨利潤率提升一個點意味著利潤至少提高5000萬，這可都是白花花的銀子啊。從這一點也可以看出，過硬的產品質量和良好的客戶體驗讓索菲亞有了更高的利潤空間，更高的利潤又能反哺生產，提高產品質量，形成了較好的良性循環。
索菲亞憑藉十多年在衣櫃行業的專注，建立的品牌優勢，突出重圍，成為定製衣櫃的龍頭企業。2016年衣櫃業務收入超過40億，足以秒殺業內所有競爭對手。雖然歐派家居來勢洶洶，帶著大量的資本，從定製櫥櫃迅速切入定製衣櫃領域，獲得了一些市場份額，但其衣櫃收入規模不足索菲亞的一半，還未能形成挑戰。從兩家企業的收入增速也可以看出，索菲亞的增速要遠高於歐派，未來的增長潛力要更足。
2016年主要上市公司衣櫃業務收入
現金為王的時代，光有利潤是遠遠不夠的，因為難保有一天，客戶跑路，利潤就可能變為一堆數字而已。去年鬧得沸沸揚揚的樂視供應商在樂視大樓討薪半年未果就是血淋淋的教訓，賈老闆一個轉身，就讓眾多的供應商血本無歸。因此，只有落袋為安的利潤才是真正的利潤。
索菲亞的商業模式幫助其快速的回籠了資金，雖然收入規模僅為歐派家居的60%，現金流量淨額卻相差無幾，經營活動現金流量淨額佔營收的比重高出歐派和尚品宅配的近一半。而這也反映出，索菲亞對下游渠道商的把控力度要強過對手。
定製家居企業銷售渠道以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業務為輔的複合營銷模式。這種以經銷商渠道為主銷售模式，公司主要和經銷商結算資金，這就導致經銷商的話語權比較強，有些大的經銷商甚至會要求以極低的折扣拿貨和較長的付款週期。
從索菲亞的現金流量淨額佔收入的比重遠高於歐派和尚品宅配可以看出，索菲亞對經銷商的把控能力要遠強於歐派和尚品宅配，經銷商的款項能及時迴流到公司總部。這也說明索菲亞在定製衣櫃的產業鏈中話語權較高，無論是上游的供應商還是下游的經銷商都得乖乖服從索菲亞的管理。而反觀歐派家居，雖然收入規模接近索菲亞的兩倍，但是經營活動現金流量卻和索菲亞接近，賬上的很多利潤都只是數字，並未真正流入到公司手中，盈利質量要比索菲亞差的多。
因此，從某種意義上說，索菲亞就是定製傢俱界的京東，而歐派類似天貓，尚品宅配則和一號店非常相似。在同樣的賽道，不同的經營模式形成了各自的競爭優勢。索菲亞具有服務速度和產品質量的優勢，而歐派則有一定的規模優勢，尚品宅配的優勢則在於產品設計。而未來的的發展，小編更傾向於索菲亞與歐派並存，成為定製家居雙雄。
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