產業地產項目招商，群雄割據。如何打贏這場戰役，前瞻產業研究院總結以下三大策略。
1、人海戰
簡單來講，產業地產項目招商現在基本上分為三個派系，第一種就是以上案例所運用的“人海戰”，即銷售型房企向寫字樓房企轉型，用營銷項目的概念去做包裝和預算，求快速回籠資金，不關心產業招商。
2、人盯人戰略
第二種則是政府的傳統的招商模式，也叫“人盯人戰略”，在國企和開發區最為多見。這樣的模式下，在鎖定一個企業後去和其對接，用政策、產業的邏輯去吸引企業，招一個企業會投入巨大的時間成本和精力，對於企業的評估不是支付租金的能力，而是稅收、產值、產業導向、是否五百強等等這些帶有濃厚政策導向性的指標。這種模式相對營銷開銷便宜，但人力投入巨大，信息渠道相對單一。
一個是push，誇張的包裝項目，然而企業客戶不一定能夠接收到信息，或者根本不關心又不相信這些宣傳信息。另一個是pull，沒有任何廣告和包裝宣傳，物業載體本身也不見得好，但在拜訪企業過程中利用一切政策優惠和政府手段把企業拉進來，在這種情況下，企業可能並不滿意物業本身，但對這些優惠政策往往也無力抗拒。
3、完全商業化
除此之外，第三種則是完全的商業化，是傳統的寫字樓租賃和大型標的銷售模式，在租賃型的寫字樓中最多見。一般以中介渠道為主，人員投入不會特別大。這種模式下資產管理的元素最受重視，比如租賃結構、租金穩定性、包括未來的增長空間等。但也正是因為比較市場化，這種模式可能會忽略產業與政府的影響和互動。
我們認為產業地產項目的招商應該是以上三種派系的綜合。
當然幾種模式之間本來是沒有衝突，但是這三種派系或者方法中，我們要如何選擇?三種方法是以3：3：4的比例達到平衡，還是8：1：1?這就要回過頭來分析你的核心競爭力到底是什麼?
在一線城市，以上海為例，模式三應該佔60%，因為市場供需較平衡，政策主導招商不是特別明顯，最後項目還是會招來大企業的購買或者租賃自用，以大客戶為主要目標，然後通過20%的政府渠道，和20%的傳統營銷包裝的手段是比較有效的。
二線城市的案例中，政府招商模式可能會佔60%，另外兩者分別是20%。因為一線城市通過資產結構的努力可以看到明顯的價值增值，三五年的租金可以大幅度上升，而二線城市的普遍供過於求，情況則完全不一樣，所以做法也會不同;相比較而言，二線城市的政策導向性還是較為顯著。此外，和一線城市的較高收益率不同的是，二線城市的收益增長較為緩慢，所以二線城市的重點應該放在求穩上面，比如十年週期取得一個緩慢但穩定的增長，留住客戶不流失。
三種方法如果做到完全的平衡是最好的，但是這非常考驗一個開發商的本質和操盤能力，由於開發商的基因不同，過分倚重某一種方式也會導致一些後遺症。
過分包裝宣傳，短期內看不到資金回籠，整個項目的節奏往往會因為自認為判斷錯誤而斷裂。
太過依賴政府的招商模式，會導致自己從租金到售價都做了很大的讓利，對產業地產的資產層價值本身非常不利。單純地當作商業地產產品而不顧包裝，也很難做出真正的產業結構。我們建議多花一點點精力去打開渠道，去做更靠近寫字樓租賃的模式。
產業地產和寫字樓還是有差異，寫字樓甚至不需要考慮政府因素，20%包裝，80%中間渠道。所以相比較來說，產業地產講究的還是三者間的平衡，如何打一套漂亮的“組合拳”?
看更長遠的未來，政府會陸續退出市場，通過自己的手段去調整經濟結構，不會把所有壓力放在地產開發商身上，也就是說依靠政府的傳統招商模式會日漸萎縮。所以在這套組合拳中尋找平衡時，我們建議多花一點精力去打開渠道，去做更靠近寫字樓租賃的模式，這也就意味著更加的市場化，以中介渠道的覆蓋為主，不做過多的人員投入和營銷包裝，而在營運管理、租賃結構和增長空間上著力。
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