小貸公司做出貸款決定前，重點是要進行貸款分析。小額貸款分析原則是以基於現金流的還款能力為切入點，著重考察評價“還款意願、還款能力和持續經營能力。因此，客戶能夠正常還款的前提是還款意願和還款能力同時具備。其中還款能力可以通過貸前調查獲取的各種財務信息等指標展現出來。那麼如何評估借款人還款意願就成為貸款分析的重中之重。
西方商業銀行在長期的經營實踐中，總結歸納出了“5C”原則，用以對借款人的信用風險進行分析， 5C分析法最初是金融機構對客戶作信用風險分析時所採用的專家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品質(Character)、還款能力 (Capacity)、資本實力(Capital)、擔保(Collateral)和經營環境條件(Con-dition)五個方面進行全面的定性分析以判別借款人的還款意願和還款能力。5C分析法對於判別借款人的還款能力和還款意願具有很大的參考價值。單從還款意願的評估方面來說，筆者認為決定還款意願的因素主要是“人品＋違約成本”。
一、決定還款意願的因素—人品
所謂的人品，意思是人的品德。是指個體依據一定的社會道德準則和規範行動時，對社會、對他人、對周圍事物所表現出來的穩定的心理特徵或傾向。具體到借貸項目中，是指借款人的商譽和誠信度。小貸公司在考察借款人人品時可以參考以下因素：①客戶的在當地社區的聲譽；②他人評價；③生活習慣；④對貸款流程的態度；⑤家庭情況；⑥不良信用記錄；⑦還款意願表示；⑧工作與收入；⑨對小額貸款公司的印象或態度；⑩固定的商業夥伴等。還可以通過在與借款人交談過程中的直觀感覺來判斷借款人的人品，如通過借款人的表情、眼神、言談舉止以及對待家人、員工、業務夥伴的態度等無意間流露出的信息，可以對其人品的判斷提供參考依據。
二、決定還款意願的因素—違約成本
所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價。借款人的違約行為可能為其帶來的影響有①經營受到影響；②家庭生活受到影響；③小額信貸機構和其他債權人拒絕授信；④額外的負擔（逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等）；⑤社會聲譽和評價受到重大；負面的徵信記錄等。
通過調查瞭解並結合實踐經驗，筆者認為，影響違約成本的因素包括兩方面一是家庭因素，如婚姻狀況、子女狀況、住房及資產狀況、是否本地人、申請人的社會聲譽及評價、配偶、父母的社會地位等。二是生意因素：經營年限（行業年限、經營地年限、回頭客的重要性、變更經營場所難易、變更經營場所對生意的負面影響大小、盈利狀況等。
三、評估還款意願應注意挖掘客戶基本信息背後蘊藏的信息
（一）客戶年齡
通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經驗、工作經驗是成正比的，而客戶的經驗會對客戶的經營能力產生幫助（尤其對一些複雜程度較高的行業）。客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的，這些會直接影響到年齡較大客戶的還款能力和還款意願。較為普遍的情況是年齡大的客戶的經營活動是由其子女代為打理。而且客戶年齡大，觀念保守，容易與年輕信貸員在溝通上產生障礙，需要信貸員工作更加耐心、細緻。年齡過大，身體健康差增加了借款人死亡的風險。
（二）客戶的教育水平
客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽，也會理解在整個社會徵信體制種個人信譽的重要性，因此還款意願會高一些；客戶的教育水平高，發現、把握商機以及對生意的掌控能力也較強，而且其社會關係可能更廣泛一些，這些對提高客戶的還款能力，還款意願都有一定的幫助。當前，小額貸款的客戶的教育水平普遍較低，基本是初中水平，有的可能是文盲，對於自己貸款信譽不太在意（一些人有隨便擔保甚至替人借款的經歷），這需要信貸員加強對客戶誠信意識的培養。
（三）其他人對客戶的評價
“其他人”主要包括客戶的僱員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶（在調查其他人對客戶的評價時要注意兩點：為客戶保密，並注意判斷信息的真實性和客觀性）。在要求客戶組建聯保小組（尋找擔保人）時，通過組建小組（尋找擔保人）的難易程度可以間接瞭解到他人對客戶的看法，但對於一些外地人或社會關係較少的客戶要作特殊考慮。客戶對待他們的態度以及自信程度也能反映客戶的信譽狀況。
（四）婚姻狀況
通常已婚客戶處於對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經營自己的企業，還款意願也更為主動一些。
對於已婚的客戶通過觀察其對家人的態度可以看出奇是否具有較強的責任感（客戶對其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢都不用在家裡，都是沒有責任感的表現）。對於有離婚史的客戶要儘量瞭解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩定性。對於個體工商戶和私營企業來說，家庭的穩定性會對生意的經營有較大影響。信貸員可以結合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以瞭解客戶的性格特徵。
（五）客戶的性格特徵
客戶與信貸員的關係應該是一種“朋友式的合作關係”，脾氣暴躁或態度傲慢的客戶使這一關係的建立很困難，並且其個性因素還會給信貸員的調查、分析及貸後維護過程產生障礙作用，甚至會對貸款發生違約時信貸員處理增加很大的難度。
（六）客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪紀錄
要注意觀察、瞭解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴重損害到客戶的健康狀況，是否對客戶的家庭及生意的穩定性產生不利影響，對客戶將來還款能力是否產生一定的風險。
查詢客戶的信用記錄是瞭解客戶信用情況的一個重要手段，對於有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特殊的原因，否則要將其視為客戶還款意願較差的一個重要證據。
對於有犯罪紀錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經濟犯罪）和嚴重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以通過觀察，試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認識，要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現在的長短，努力為能夠改過自新的客戶提供發展事業的機會。對於炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否成為客戶經營的“主要目的”，是否已經影響到客戶經營，客戶是不是可能將貸款挪用。
（七）客戶是否為本地人
小額貸款的對象要求為本地人或者在本地長期居住的外地人。在實際工作中，信貸員通常根據客戶是否在當地有住房、經營場所，家庭成員是否也在當地來判斷外地人是否屬於“長期居住”。一般來說長期居住的客戶還款意願要好些。
（八）客戶的社會地位
在當地有一定知名度、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽，通常他們的還款意願要好一些。
四、評估借款人的還款意願應結合還款能力，綜合分析
借款人的違約取決於還款能力和還款意願綜合作用的結果。傳統的信用風險評估方法將還款能力與還款意願當成兩個獨立的對象來處理，分別對二者進行評估後再做出風險決策，這種做法忽視了二者之間的內在聯繫，從而影響了信用風險決策的科學性與合理性。需要對借款人信息進行交叉檢查和邏輯檢驗。
交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調查交叉檢驗就是在貸款調查前、調查中和調查報告製作和貸後檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關係，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意願相關的信息和數據進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特徵及企業經營特徵的“軟信息”等方面的內容。
邏輯檢驗是針對小額貸款業務中，客戶無正規可信的財務報表情況下設計的驗證工具。對於一個客戶來講，其各項財務數據之間是相互關聯、而不是各自獨立的。這種關聯性就決定了特定數據之間應該有一定的比例關係。這種關聯和比例關係就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經過邏輯驗證的財務信息，才能作為財務依據提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗本身是屬於交叉檢驗的一部分，主要側重於對客戶公司財務狀況的檢驗。
五、借款人信息的審核要點
基於上述分析，評估借款人的還款意願，應當在審核借款人信息時著重注意審核以下要點：
（一）客戶的特徵和背景：
1.客戶年齡？(經驗，死亡的風險？）
2.客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經營業務越成熟）
3.別人對客戶的評價如何？(他或她值得信賴嗎？）
4.客戶是否是單身/結婚/離婚？有多少人經濟上依附於該客戶？他們都住在那裡？家裡有多少孩子？等
（二）客戶作為生意人：
1.客戶有哪些經驗？對目前所經營的業務有多少經驗？從哪裡獲得這些經驗或訣竅的？為什麼經營當前的生意？未來的經營計劃是什麼？（瞭解客戶是否是個“企業家”，瞭解他對於現在經營業務的專門知識和從事該業務的動機）
2.客戶有經營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經營方法的複雜程
度）
3.貸款用途：客戶為什麼貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來
實現其商業計劃？他/她自己能出多少？(理解我們應發放貸款的金額？間接的，業主申請貸款的態度，以及他/她對其經營業務的認真程度和現實程度）
（三）客戶營業背景：
1.這項業務經營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經營的狀況如何？（鑑別案例的典型情況，確定潛在風險）
2.業務是如何組織的？誰在幹什麼？哪些是主要僱員？僱員們都有多長時間的經驗？每個僱員的營業額是多少？（理解專業技能水平，對某些核心僱員的可能的依賴程度；間接判斷企業氛圍及作為老闆的我們的客戶）
3.客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什麼樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（瞭解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關係；間接判斷我們客戶管理和經營的質量）
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