文 | 微酒團隊 美編 | 羅亞玲
今日（6月27日）下午，瀘州老窖股份有限公司2017年度股東大會在瀘州召開，瀘州老窖股份有限公司董事、監事、高管以及投資人出席了此次會議。值得注意的是，這次股東大會也是瀘州老窖董事會在2015年上任後的第一次換屆，所有高管悉數連任，而且所有分工也沒有變化。
會議現場，瀘州老窖股份有限公司董事長劉淼表示：“2018年是瀘州老窖向‘十三五’戰略目標發起全速衝刺的關鍵時期，公司將緊緊圍繞‘堅定、規模、創新、效能、落地’的發展主題，增添新舉措、保持新面貌、加快新速度，確保再創佳績、再上臺階、再立新功。”為此，來自全國各地的投資人和證券分析師圍繞瀘州老窖2018年經營規劃提出了相關問題，微酒現將現場重要問題整理如下：
1.問：2020年“十三五”回到行業前三的這個使命目標，請分析一下達成的路徑？
答：迴歸行業前三這個目標早在2015年就已經定下。
對於這個目標，瀘州老窖是要在良性增長的基礎上，能跑多快跑多快。但分析瀘州老窖這三十年的歷史來看，2015年到2017年，還是屬於這一輪的恢復期，目前並沒有達到歷史最高水平。必須指出的是，迴歸行業前三是需要分成不同目標，從多個維度來看的。當然，除了銷售收入，還有品牌形象，企業形象，運營團隊等這些維度。此外，2018-2020年，行業還處於波動期間，市場瞬息萬變，一切都有可能。
2.問：請介紹一下瀘州老窖在華東和華南這兩個市場的現狀，包括渠道建設和品牌推廣等。
答：在2015年的時候，老窖營收有50多億，但這是8700個條碼貢獻的，當時並沒有一個突出優勢的大單品。其實，瀘州老窖2015-2017年還處於恢復性階段，並沒有辦法和一些（如茅臺）這樣的競品做直接的經銷客戶和渠道的競爭。
華東和華南這兩個戰場，經濟發達，同時也是眾多名酒（高手）聚集之地，競爭激烈。在前兩年，瀘州老窖還處於求生存的階段，當時並沒有能力攻打密集型競爭的華東和華南市場。 所以，我們有了一定準備之後，才在2017年下半年提出東進和南下的策略。必須指出的是，我們的發力這兩個市場的目標並不是要跟誰去打仗，而是在這些薄弱市場取得瀘州老窖應有的市場份額而已。可以說，華東和華南是老窖接下來三年增長最快的兩個區域市場。
3.問：關於國窖1573三大產品各有定位，未來關於在量和價方面有沒有明確的規劃？為什麼頻頻發力瓶貯年份酒？
答：所有的酒品都有各自的特點，不代表說他們品質之間有優劣。而在高端品牌中，國窖1573是最稀缺的。國窖1573 應該塑造的是價格體系和消費需求的對應關係。
對於國窖1573的三大單品，其中，國窖1573中國品味定位拉昇品牌形象，是不足以商業化，受限於產能，是沒有在市場賣的。
現在，我們更注重是國窖1573瓶貯年份酒。因為在年份酒亂象的當下，這其實是國窖1573作為高端品牌之一，擔起與消費者溝通責任，讓他們瞭解“什麼是真正的年份酒”。 而為了解決這個行業痛點，瀘州老窖在行業裡面開始以瓶貯年份酒去規範行業的年份酒，讓消費者以瓶貯的概念可以直觀地辨別和認識年份酒。
4.問：關於60版特曲什麼時候進入流通市場？
答：在瀘州老窖看來，60版特曲的定位是慢慢做市場，不用著急。至於未來要進入流通市場的時間計劃表，大概從今年下半年到明年上半年，這個期間，你們能看到60版特曲慢慢進入流通體系。
5.問：瀘州老窖如何看待白酒低度化趨勢？
答：關於消費低度化的發展趨勢，既有消費群體的口感發生變化，也有消費場合的變化，從過去商務消費變成更多的朋友之間的喝酒。而朋友和同學之間的消費場景，大家是更傾向於能盡興，又不傷害身體這個訴求的，所以滋生了低度化趨勢。
但瀘州老窖看來，低度化並不一定就是未來的趨勢。或許只能說是70後的趨勢，因為70後喝不過60後，50後，這才催生了喝低度化的消費訴求。而在未來，90後的消費形態已經完成改變，或許他們將完全顛覆中式白酒的消費形式。
所以，低度化在某種層面講是一個偽命題，只是現有的消費群體的口感發生了變化，這是一個短期的現象，而並不是長線的趨勢。
6.問：關於高端產品價格達到1000元價位帶，就會影響產品的量，如何看待這個量價變化？
答：產品挺價都是廠家的事兒，這關乎產品的定位問題；也就是說你要把你的酒賣給什麼樣的消費群體。說價格過千就影響銷量，這是一個偽命題。
7.問：關於行業週期性和未來三年的走勢看法。
答：要說行業週期的階段，現在應該是已進入競爭型集中期，這個高潮將在2020年—2025年。對於未來三年，不確定性很大，未來三年對於白酒行業仍然處於調整期，這三年才是真正最考驗白酒企業管理水平的時期。
8.問：對於上述未來三年處於調整期的論斷，瀘州老窖是基於什麼來判斷的？
答：總體而言，這是優秀企業的一個歷史性的機會到了。未來酒類的調整，是從消費總量的角度來看的，因為勞動力人口在持續減少。所以，總消費量在持續下降是不可逆的趨勢，即使目前看來，總銷售金額並沒有明顯變化，那是有貨幣發行等原因對沖，讓我們直觀感覺沒有下降而已。必須強調的是，未來三年的宏觀經濟是槓桿調整的三年，如果連漲價的機會都沒有了，總消費量又在下滑，誰還能說這不是調整期了。不過，越是在這個時候，越是優秀企業的機會。
附瀘州老窖2018年發展規劃
會上，瀘州老窖股份有限公司董事長劉淼在《2017年度董事會工作報告中》回顧了2017年的經營情況，並對2018年進行了展望與規劃。
2018年是瀘州老窖向"十三五"戰略目標發起全速衝刺的關鍵時期，公司將緊緊圍繞"堅定、規模、創新、效能、落地"的發展主題，增添新舉措、保持新面貌、加快新速度，確保再創佳績、再上臺階、再立新功。
1、保持"三個堅定":一是保持戰略堅定。堅定不移推進公司"一二三四五"發展戰略，堅定不移推進競爭型營銷戰略，堅定不移推進品牌集中戰略，確保2018年繼續保持良性快速發展的好勢頭。二是保持信心堅定。堅定不移推進"雙品牌、三品系、五大單品"的品牌戰略，塔尖產品佔位"濃香國酒",塔身產品佔位"濃香正宗"和"商務精英第一用酒",塔基產品佔位"大眾消費第一品牌";堅定不移衝刺"白酒前三";堅定不移樹立"行業標杆",在生產、管理、營銷等方面始終走在行業前列。三是保持措施堅定。堅定不移推進"大品牌支撐",打造高端品牌、策劃高端宣傳、吸附高端群體；堅定不移構建"大創新"支撐，推動健康化、時尚化、智能化；堅定不移構建"大項目"支撐，打造中國固態純糧白酒核心區、打造中國白酒文化核心區、打造中國白酒質量技術核心區；堅定不移構建"大擴張"支撐，推動銷售擴張、資本擴張、產業擴張。
2、擴大"三個規模":一是擴大市場規模。推動利基市場實現領先、糧倉市場擴大戰果、戰略市場強勢崛起。繼續佈局海外市場，擴大市場份額。二是擴大銷售規模。國窖1573牢牢佔位"濃香國酒";瀘州老窖品系實施品牌復興；頭曲和二曲築牢市場根基；養生酒實施全國化佈局和專業化運營；創新酒類產品持續加強產品研發及市場推廣。三是擴大消費規模。大力開展各種宣傳活動、體驗活動、品鑑活動，不斷吸附消費意見領袖和社會精英階層。
3、推動"四個創新":一是繼續推動管理創新。要加強對國際國內先進企業對標學習，取長補短、彌補差距，推動瀘州老窖在管理理念、管理方式和管理工具上的創新。二是繼續推動科技創新。加大科研力度，擁抱智能化和信息化等最新成果，實現提升服務、提升效率、提升質量和降低成本。三是繼續推動營銷創新。要實施競爭型營銷戰略，在組織體系、渠道構建、品牌塑造、消費者建設等方面持續創新，不斷增強瀘州老窖拼搶市場的能力。四是繼續推動產品創新。要努力適應"健康化、時尚化、個性化"的消費趨勢，加大在養生酒、預調酒、果酒、定製酒等方面的產品創新，滿足不同區域、不同年齡、不同性別和不同層次消費者的消費需求。
4、提升"四大效能":一是全力拼搶提效能。快速擴大產品規模，快速擴大品牌影響，快速擴大市場份額，快速擴大競爭優勢；二是優化流程提效能。開展新一輪流程清理，簡化審批，提升效率；三是科學激勵提效能。加大成長激勵和薪酬激勵，擴大人才總量、改善人才結構、發揮人才價值；四是督查問責提效能。推進線上與線下督查，嚴肅問責、強化紀律。
5、強化"四個落地":一是稽核落地。要突出稽核重點，加大專項稽核和巡視巡察，確保費用精準落地，防範腐敗現象發生。二是規劃落地。各體系發展規劃及分年度實施計劃要納入督查督辦，嚴格監督落實。三是制度落地。要開展新一輪制度落地檢查，使制度轉化成具體的執行和實在的行動，而不是束之高閣、等待檢查。四是文化落地。要大力倡導積極向上的敬業文化、謙虛謹慎的精神文化、敢於拼搶的營銷文化、以人為本的安全文化，使公司永遠充滿朝氣和活力。
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