文/醬油

篇幅有點長，分

三部分內容相對各模塊沒有太強關聯性，沒時間的同學可以任意擇看，期望我這點小總結，能給諸君帶來一絲作用——重視每步研發階段，重視每個用戶群體。

另外我不是一個學者派，所以想從中發現什麼心理模型、論點設計等方向的同學可以不必浪費時間了。

前言

從端遊時代，到頁遊時代，再到如今的手遊時代，我們形成了看似完善的業內機制及製作流程，當下更是依託於大數據背景，將玩家每步操作、每次點擊都能數據化呈現於眼前……

但現實卻是那個早已擺在眼前、時刻掛在嘴上的話題被凸顯的更加厲害——遊戲越來越難做，玩家越來越難伺候。

同質化嚴重，乏善可陳，這些我們早已熟知的問題是根源嗎？

我想在這層內因包裹之下是“資本逐利，國人秉性”——畢竟投機倒把、耍小聰明是我們的專利，像“用心”二字看似簡單，卻難如登天。

三五個月擼出來的上線產品，如何讓整個產品線的內容形成話題、傳播性？怕是光照搬功能都迫在眉睫，誰還考慮那麼多。

反觀我們互聯網行業，放眼望去盡是層出不窮的APP，它們從出現的那一刻便開始無窮的瓜分“時間紅利”，而這種威脅相信在未來絕不僅僅是“同類競品”所能比擬的，說一句危言聳聽的話，這是動搖行業根基的競爭。

請相信，它們不但更易上手、傳播、便捷和輕鬆，“內容”更是得天獨厚，比任何遊戲都吸引任何人！

玩家群體的階級劃分

拋開《紅色警戒》、《帝國時代》、《半天命》等幾款早期經典單機局域網類遊戲，我所深度接觸的單機遊戲有限（深度定義：連續3天+，每天超過5小時），因為從01年年底接觸到《熱血傳奇》後，個人的網遊生涯算是正式開啟。

這麼多年下來，歷經普通玩家、公會幫派成員，再到公會幫派管理、統戰、會長等身份，再到官方論壇版主、攻略寫手的轉換，這其中經歷可謂是精彩紛呈。

像我身邊一些對遊戲不怎麼感冒的好友，每每聚餐、活動時他們都對我的喜好充滿好奇與不解，而我也只會講一些他們喜歡聽的與其分享。

因為我很清楚，諸如MMO、SLG類強社交遊戲中，人性善與惡的一面不僅僅是被敵我雙方演繹的淋漓盡致，更如同諜戰片中那樣充滿了無盡的挑戰。

而這些經歷自然也很大程度上讓我瞭解了深層次用戶的行為和訴求。

所以在這裡，我姑且主觀上以一個重度網遊、中大R玩家及遊戲從業者的三合一身份，總結一下游戲圈玩家群體的階級分層。

這幾個標籤，僅作為用戶階層劃分的依據，並不代表實質性的用戶群體劃分（因過於宏觀）或用戶行為表象（該部分在“用戶在用戶群中的價值”獨立闡述）

本想單獨拆分出來聊聊的，但鑑於後面用戶訴求和需求模塊中有所涉及，雖只是簡述但也暫且略過看以後機會再談吧！

貴族階層用戶

真正以遊戲為樂趣的群體——硬核玩家

毋庸置疑這部分的核心人群是站在整個遊戲玩家群體食物鏈頂端的存在，他們如同貴族一般俯視著整個遊戲玩家群體，但我卻選擇屏蔽這部分用戶，因為他們難以轉化。

這裡就用一句老梗總結：

打星際的看不起打魔獸的；打魔獸的看不起打DOTA的；打DOTA的看不起打LOL的；打LOL的看不起打王者榮耀的。

但是有一點不可否認，主機、PC上諸多的獨立遊戲很容易為你帶來靈感——這也是我雖然不玩此類遊戲，但我會多途徑關注它的原因。

個人而言，商業化產品儘量將品質提升到靠近這部分用戶的要求，但卻不以他們為產品的用戶標準，甚至是連泛用戶標準都不會考慮。

精英階層用戶

以玩法為樂趣，不排斥養成，但對產品品質有較高要求的用戶

這部分人群中有少部分屬於貴族用戶的遠親，另一部分則是受時代感染（大量日美動漫、影視等），對品質和質量有著一定的標準，主體人群可以大致判斷為：

85~95群體，有著一線城市或二線城市真?小康家庭身份，他們可以說經歷端遊時代、頁遊時代的興衰，加之他們家庭條件因素使其對品質有著較高的要求。

這個標準在當下而言也適合沿用95後~00後，但這兩者的付費習慣與產品忠誠度上將會有明顯差異。

我將這個群體視為—偽核心用戶（後續闡述）

中產階層用戶

有一定品質要求，對強社交、榮譽、成就感有較強追求，相對可接受各類型產品的用戶

多以80~95後為主，幼時出生於二三線城市普通家庭用戶，主觀上即為當下時代的付費主力群體，他們是真正經歷過端遊、頁遊洗禮的用戶。

其中一部分早已從衝動型付費變成了習慣付費，對於能觸動他們神經的產品，易產生前期付費從而誕生前期大R，他們很容易被初期玩家判定為“託”

另一部分玩家則是非、小R群體，他們的行為則是呈現兩極分化狀態，有機會再細談。

總的來說，中產階層用戶與精英階層用戶有一定的重合度，甚至頭部用戶可以說是復刻版的精英階層用戶，但他們對產品接受的下限會更寬泛，這也就是他們可以與普通階層用戶有共同語言之處。

我將這個群體視為—準核心用戶（後續闡述）

普通階層用戶

熱鬧好奇型，產品品質可接受範圍度廣的用戶

由於生活環境、所受教育等因素影響，這類型用戶並沒有過多的概念框架（諸如遊戲類型、題材、畫風等）

他們熱情衝動，喜歡隨波逐流，極易形成“暫時性社交圈”（關聯度3～5天左右），但易受到其他因素影響，開始分化成單機、娛樂性、衝動付費性用戶以及大面積的流失用戶等多個類型。

我將這個群體視為—常規用戶（後續闡述）

備註：對於這個階層其實可以分拆出三等，但為了避免篇幅過長，僅此合併宏觀上來談。

用戶在用戶群中的價值

用戶群、用戶畫像等名詞我們並不陌生，但每個群體所能帶來的價值、存在的意義，我們是否真的認真探討過呢？

不可否認，付費模式完全是可複製化的，所以看看我們各大廠家所謂的“精品路線”...各位大佬常說並採用的“驗證過的模式”——資本逐利，國人秉性。

再來看看我們吧！普遍的設計無不是停留在讓玩家付出時間、付出金錢，這點毋庸置疑吧？（與其說是設計，倒不如是系統照搬更為貼切）

其實就我目前工作狀態而言，還不如此類，因為除核心戰鬥算是用心構思外，整個功能系統框架和經濟系統根本是無暇顧及，一人多用，時間一縮再縮，不但分身乏術更是身心俱疲。

但是關於這些，玩家們真的看不出來嗎？又或是玩家根本不在乎？

玩家所認可的價值，真的只是那一眼望去的排名第一？無情的殺戮和爽感？

不要忽略，網遊就是一個社會的縮影，而且是取下現實中每個人偽裝面具的社會縮影，一個人性的底層縮影。

用戶價值，在我看來是一個偽命題，如何能夠讓用戶在用戶群中產生價值，才是真價值！

準核心用戶

用戶作用：教學，前期引導，承上啟下，精神領袖

請大家以自己的角度來看這幾個詞語，如果你化身為玩家會聯想到的內容是什麼？

無感？

迷茫？

熟悉卻又沒印象？

請相信，玩家之間的教學效果，遠超乎任何設定層面的教學；

請相信，中後期留存的玩家（無關付費），很大程度上都是因為這小部分人曾經的引導；

請相信，在付費頂端人群中，正是因為這小部分人的前期引導（正、反），才產生連鎖反應造就其他中、大R群體;

同樣，他們也能有效阻止偽核心用戶人群的消費慾望；

請相信，正是因為這部分人群的存在，超R（神壕級別）才會與中、小R直接交集，與非R間接交集。

初期（10天內），他們熱情高漲、精力充沛，付費玩家消費力度在2000~1W間；

小R或非R玩家則會耗時研究、製作各種相關內容；

中期，快速成長、激情澎湃期的他們，享受前期付出所帶來的強烈反饋，並與同區間用戶形成較強關係鏈（實際這時很少與底層玩家產生聯繫，所謂的什麼榜一，受到底層用戶崇拜滿足虛榮心，扯淡…）

後期，他們的快速成長所帶來的負面反饋開始呈現，諸如過度疲勞、內容匱乏、付費瓶頸等因素開始浮現，流失開始大範圍呈現並出現連鎖反應；

但其中像初期非R、小R此類人群，則鮮有這種狀況出現，他們堅持的會更久。

小節：

這部分人群中的付費群體，在整個玩家群體會有一個很顯著的被動標籤——托兒

他們雖然是完整生命週期中流失率最快的代表，但他們卻是整個用戶群中最重要的一環——榜樣！！！

同時，另外一環便是承上啟下，其作用更是凝聚力的代言，直接將大、中、小、非R各群體進行連接的橋樑。

偽核心用戶

用戶作用：中間力量，後起之秀

這部分群體的實質成長期是在準核心用戶的基礎上深化崛起。

他們看似理智的行為下，往往在準核心用戶的帶動下，會瞬間脫離這個群體（特別是強社交類型尤為凸顯），也就是說他們才是所有用戶類型中最容易被帶動和轉化的一個群體。

而在這個群體中真正的理智型玩家，極易誕生真?大R或真?神壕（長期且穩定性付費）以及另一種“打不死的小強”類玩家

結果走向：

初期，主動性學習或被動性學習（準核心用戶會自己去發掘此類用戶）

中期，開始併入圈子群體（固定隊、緊貼準核心用戶等類型）併成為大群體的中堅力量，開始凸顯其實力並感覺自身所獲榮譽成就感倍增

後期，整體玩家成長線進入中後段時，他們成為整個群體的核心帶動力量，取代準核心用戶及其威望並對當下整個群體起到極大的穩固作用（留存、付費等），社交性越強的遊戲類型，他們起到的作用越大。

小節：

這部分用戶很容易形成圈子文化，逐漸脫離底層玩家，卻又從始至終都有著較高的存在感。

之所以列為偽核心用戶，是因為他們需要一部分人群的帶動，從而加速他們的轉化，否則就如同斷代一般丟失目標從而感覺無味離去。

常規用戶—訴求用戶

用戶作用：穩定在線，自我成長

這部分用戶在理智框架下，付費上有著明確的認知，而非付費用戶則在時間上則相對會放寬，但卻不會沉迷式在線。

他們是屬於隱藏性學習、自我成長的群體，不會主動去公開詢問、分享（自我圈子內會比較活躍）

可以說他們是整個玩家群體中的大眾和基礎代表，此類頭部用戶很大程度上會受到前兩類用戶的行為影響，我稱之為——氛圍影響。

結果走向：

帶有訴求目的性的用戶，他們在選擇遊戲類型時就已經做出了自身定位判斷。

如果沒有前兩類用戶的培養和帶動，該群體大部分玩家中期會開始喪失目標並逐步流失，因為對他們而言，中後期依靠的是社交黏性留存，而非產品玩法本身。

如果準核心用戶特意培養這部分人，其中也將出來一些中R、技術型、長留（90天+）型用戶。

小節：

準核心用戶和偽核心用戶與之交替做好的話，極易發掘出中、小R用戶，同時含有少量的超R存在。

本質上來說他們是屬於保守、理智型用戶，他們會依託於前兩類用戶的經驗，進行自我分拆，實現收益最大化。

常規用戶—休閒用戶

用戶作用：氛圍烘托、情緒轉化

這部分用戶其實可以再度進行拆分，這裡就權且融合到一起一筆帶過。

他們受到觸動的點很具有個性化標籤（如某個人設、某個皮膚、某個技能等），無法進行有效的歸類。

結果走向：

頭部用戶易受準核心用戶的調動，進行跨階用戶身份的瞬間轉化——直接步入偽核心或準核心用戶。

相對其他群體，該群體的內容吸引力潛在訴求更高，一旦認準會有較大意願嘗試下去的自我驅動現象，若輔以其他類型用戶的引導，則會很容易轉化用戶身份。

小節：

一部分屬於較少網遊習慣的用戶，另一部分則是非重度但屬擇遊陣痛期後的高級用戶，如何關注好他們絕不是可有可無的事情，特別對於後者一類而言。

總的來說，以上看似簡單的關係總結，其中所牽扯的相關內容絕對不是一言兩語可以講清的，而我隱約好似有種感覺，要是可以將其轉化成設計源泉……或許可以翻開新的一頁似的，姑且稱之為功能設計2.0模式?

話說回來，總結的東西永遠都是比較寬泛的，所以挑選近半年來深度試玩的兩款遊戲，來代入性的做個簡述結束這一段。

產品：《蒼之紀元》 類型：掛機

深度沉浸：3天 棄坑時間：10天 充值金額：2.5W+

圖-1

首先，讓我們先來看圖-1，歷經端遊、頁游到如今各類型手遊的付費洗禮，我很清楚消費點在哪裡會帶來最大化收益，所以在這個前提下來看我的首個648排名狀況（該產品第一次試玩、開區第一天）

圖-2

中期的戰力排名並不會因“突破”拉開較大差距（因為等級不會被拉開），所以基本都是依靠消費力度（抽卡提升星級）來帶動戰力排名。

可以看出圖-2此階段已經出現了明顯的變動，初期的中R層開始被擠下去，像傑克和咖啡即為引導消費後的代表，開始出現在榜中，並在後續出現霸榜現象。

圖-3

接下來，讓我們來看圖-3，由於等級相關經驗獲取，系統規則設有當天購買次數上限，也就是說一線等級用戶，必定是付費範疇用戶。

榜2這種被髮掘出的用戶，就是明顯的中小R，理性消費代表，在利益最大化的地方進行集中消費，不去追逐戰力榜（等級提升帶動突破上限開放，從而突破帶動戰力提升，屬於間接提升戰力方式）

注：而等級榜2這種情況卻對榜一Sean產生了極大挫敗感，為後續果斷棄坑埋下了隱患之一。

圖-4

圖-4，則是近段時間的狀況，榜單已經開始被中期人群佔據，原第一批用戶開始徹底丟失出榜單，而我的號也早已交給群內成員去玩（已不充值），勉強在前10徘徊。

PS：掛機類遊戲，相對成長還算平緩，也沒有外因導致其他問題，像其他衝突性社交類遊戲，這種現象將會被瞬間放大數十倍。

另外值得一提的是，曾經的榜一總消費力度應該是我的兩倍左右，但棄坑時間卻比我還早。

像此類問題，其實在各種類遊戲裡都比較常見，千萬不要認為玩家花了錢就不捨得離開（你如果認為玩家花了錢，愛走不走的話當我沒說。）

如果有小夥伴認為我過於強調付費用戶感受的話，我個人認為這是即合理又符合實際情況的——如果一個即消費又付出時間、精力的群體，不是決定性代表的話，請問還需付出什麼？

產品：《亂世王者》 類型：SLG

深度沉浸：2月內 棄坑時間：3個月 充值金額：大號10W+ 小號：6W+

購買玩家資源費用忽略

圖-5

首先此類SLG模式，如何玩、怎麼玩絕不是派個兵打個人，搶點東西那麼簡單，為什麼投入兩個號卻不堆一個號，這其中的道理我就不贅述了，不懂得自己可以體會下。

由於時間較長沒有相關截圖留存，雖沿用上述模式，但以彙總說明來闡述。

圖-5，是前中期26城以前的付費排名狀態，這期間其實是整個遊戲生命週期最興盛的時候（均衡來講應該在18~22城是玩家最踴躍的峰值，同COK）

作為付費玩家群體，自然會主動去發覺相關中、小R勢力來配合自身進行實力提升、衝突對抗等，這期間會不斷地進行成員迭代和引導（充值要求、充值指引、戰術配合等）

所謂的成員迭代，也就是非R→小R→中R→大R→流失，這種血液補充過程。

圖-6

再來看圖-6，曾經的小跟班如今成為比榜二高出近4000W戰力的榜一，在這個過程中實際有消費力比其更強的大佬，卻韌性不足受挫流失後選擇了其他遊戲。

而由於玩家資源的販賣，特別是後期官方的資源貶值（沿用COK套路，資源禮包打折），更是直接捅了一刀玩家間的相互引導，看似對中、小R有著不小的誘惑力，實則是加劇與大R的戰損差距。

更何況《亂世王者》福利號的存在（PS：否認無效，我手裡曾掌握過此類號，目前仍存在），更是曾令中期部分中R門檻線的玩家受挫流失。

圖-7

圖-8

如圖-7、圖-8，是我兩個號目前狀態，早已成了破城和各種活動用的打手號。

相信大家如果足夠了解此類型遊戲和玩法，會很明顯的從中發現一些隱藏的問題，儘管只是幾個榜單圖。

1.曾經消滅敵軍榜一，歷經近半年時間，竟然還在前40，一款強社交衝突性的戰爭類玩法，足以說明對抗近乎消失 。

2.近半年的兩個散養號（雖然底子好）早已不在充值，戰力依舊在榜10，足以說明區服內剩餘群體的付費狀態。

………………

這方面就不多講了，其實很多問題都擺在那都看得到，這些問題真靠幾個功能就能解決嗎？不要忘記，原本忠實用戶的流失就是因為不斷迭代的內容讓其分身乏術，如《七雄爭霸》、《部落守衛戰》等早期頁遊。

PS：說到頁遊SLG，不得不提一下曾經盛大的《縱橫天下》，與當下對比真心一股清流~

回到《亂世王者》，像“九鼎”這種玩法，個人而言其就一個雞肋的玩法（幾次嚴重BUG、宕機不談），它所帶來的價值與導致區服內各公會關係，已然間接動搖資源獲取的核心基礎。

而我之所以會挑選掛機類和SLG類來代入實際說明，就是想要表達用戶在用戶群中的價值，實際與遊戲品類並無本質差別（遊戲品類的不同，只是讓用戶在用戶群中的價值頻率增加），畢竟SLG的一個道具設計，都能關聯到社交對戰中，這與掛機類產品的社交設計層絕不是一個量級可比的。

用戶在用戶群中的價值，主旨是帶動整個玩家關係鏈變的更為緊密，設計層面如何去擴大每個群體的這種關係現象，如何維護好用戶在用戶群中的價值，或許才是我們該去思考的一個方向。

用戶的訴求和需求

訴求，百科講是陳訴和請求，也指追求、要求，說白了就是我明確知道我要的是什麼。

相對而言，需求則並不是那麼明確，或者這就是那句“消費者根本不知道自己想要什麼”的本質，我相信所謂的數據、調研這些冰冷的東西，它的參考意義遠大於決定意義。

但我們貌似卻將其反了過來，忽視了在這精神需求匱乏的年代，感性的東西一旦被傳播往往如同決堤一般的兇猛。

思來想去，如何來描繪玩家的訴求和需求，我還是依託於遞進關係考慮了一個方向——階梯式門檻。

其中蘊含的子關係即可以相互依存又可以獨立，所以真要一言兩語講個清楚怕也不可能，姑且簡單來聊聊。

傳播

開篇之初的品質，其實就是核心，其中包括卻不限於遊戲機制、遊戲品質，再度細分就是玩法、人設、原畫等能第一時間讓玩家感知，又能供玩家離開遊戲後還能回味的邊際效應。

但如果僅以此來看待的話，我想太過於狹隘，因為小到品質邊框、道具Icon，大到人設、技能特效、原畫及各種功能，都可能讓玩家形成共鳴——沒錯，就是這種很多人看起來很小卻很土的元素。

其次，在這個高時間成本的時代，能第一次體現給玩家的絕不能進行二次發覺，這其實可以延伸出我經常提的一個觀點——截圖，你的遊戲截圖之後哪裡不會被認為同質化，就是你的亮點之一。

而傳播的主旨在於導量，像曾被熱炒的各類IP其實本質無非就是導量，還有各類營銷手段也都是同個道理。

而在這個獲取用戶成本高到近乎離譜的時代，建議身為從業者的我們，態度上一定要考慮全面、全線要求，然後擇優實現，態度上都鬆懈不堪的話，相信整個團隊的動力也不會強到哪裡。

引入

形成共鳴才會引發興趣，進而促進了解、下載等行為，這是我個人的引入理解。

理論上在這期間依託於傳播元素的不斷深化，強化玩家的體驗慾望，必然帶來期望，同時也會為後續失望落差埋下隱患，所以取捨和真實性更要全線把控。

關於這塊，我其實挺建議研發團隊相關負責人，去了解下網文圈對作者前三章的要求。

體驗

此時階段是產品直面用戶，其中的種種相信大家都很清楚，我就不過多贅述，只想強調“請不要忽略每個細節，想讓玩家沉浸下來的前提是氛圍，氛圍是由細節營造而成。”

認可

其實傳播階段，能夠吸引的用戶，已然是有了一定的認可程度，這是如何轉化他們成為真正的用戶，那著實是考驗產品了。

而像3留以上的用戶更是其中的核心群體，能否再度留下他們，就看整體系統框架和循環體系是否能帶來內容延伸，讓他們滿足又期待，偶爾帶來小驚喜。

付費

對於衝動型玩家而言，這塊是獨立的，但更多的還是依託於傳播所帶來的期望。

理智型玩家則是遞進關係走到這，他們同時會衡量付費標準，帶來的收益如何，真要考究起來又將關聯到整個產品的生命週期和經濟循環系統，以及投放進度。

忠誠

其實所謂的忠誠，這已經是結果了。

對於國人而言顯然並沒有什麼卵用，或許在未來的00後粉絲經濟真正爆發之後，我們對IP效應才會更加關注，才會真正見效。

當下階段，真正的忠誠，在我看來就是他人談及時，你會捍衛一下該產品的品質，突出一些它的特點，這已經足以證明它的成功了。

不過，我想有一個特例已經出現——《王者榮耀》

何為忠誠？

每天打一把？每個賽季衝王者升個印記？

我對這些行為定位為設計驅動，並非真正的忠誠。

圖-9

新英雄必買，高級皮膚必上必買，這種習慣性的行為——在我看來才是真正的粉絲經濟表現之一，也可以說是忠誠。

而造就這個結果的是什麼？無非就是前面一系列的沉澱。

我們理性客觀的來看，當你的每一步每一環，都是期望你的目標用戶滿意，甚至超出預期時，會積澱不出這種用戶嗎？那時的產品會不成功嗎？

再退一步，拋開戰略層、市場層不談，如此之下僅產品層你會在你的工作行為中沮喪、失望嗎？

有多少團隊的激情是被忽略而澆滅，然後失望、沮喪的呢？我想很多人會感同身受吧！

其實，所謂的大R、超R、神壕這些人群遠不是大家後臺數據上呈現出的那樣。

如果你深度體驗十款以上不同類型網遊，併成為其核心，參與或者組織他們種種的行動，你會發覺他們所付出的除了金錢，還有遠超你想象的各種準備工作，而他們最終就是為了八個字：愛恨情仇、兄弟情義。

而對於競技類用戶而言，我則認為另外八個字更具代表性——個性詮釋，永不言敗。

結語

身為從業者的我，一直堅信第一款產品大成靠的是“運氣”，第二款產品大成靠的還是“運氣”，第三款產品依舊大成的話，則是真?實力！

所以，這一路坎坷而來，雖無光環加身但我依舊在堅持，哪怕遇到各種各樣的團隊，我依然充滿希望，期望有一天"它"會改變一些行業裡的東西。

最後，希望大家能夠更加深入的瞭解用戶群體，而不是看著那冰冷的數據，堆疊內容給用戶。

PS：後續有機會的話，跟大家聊下付費人群的相互引導關係和一些付費玩家的擇遊陣痛期

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