醫藥代表35計

第一計 “瞞天過海”

第二計“圍魏救趙”

第三計 “借刀殺人”

第四計 “以逸待勞”

有一次我們和禮來的百憂解競爭,他們的銷量一直是NO.1。他們的代表比我們做工作做的早,他和醫生的關係都很好,我們也一直插不進去,但我們始終沒有放棄,繼續著我們自己的工作。在這天禮來的代表跳槽去拜耳了,來了個才從學校出來的小夥子。小夥子是個研究生,經常跟醫生探討產品知識,很有學問。我們只是小學畢業,不懂知識,我們只會問醫生,您孩子還好吧!下班送醫生回家,晚上陪醫生值班,就這樣我們的銷量成了NO.1。(在現實生活中,如何生活才是人們關注的)

第五計 “趁火打劫”

一次參加省消化道年會,來了很多廠家,來了許多醫生,還來了許多老鄉,真是安徽的保姆,溫州的小姐,四川的藥販。大家像參加父子廟夜市一樣,正大天晴給醫生做大頭貼,ZA給大家發手提包,方便大家把東西裝回去。我們第一天上午發的是毛巾,很多人來搶,有一箇中年婦女,很端莊,漫漫的走過來,簽下名字,拿起毛巾,轉身離開。下午我們發杯墊,大家又來搶,有醫生說科室杯子多,多拿些來,那個中年婦女也來了,和上次一樣,寫下名字,是蘇州一院的,拿起禮品離去了。第二天我們發鑰匙扣,那個女的出現了,我什麼總記的她?我難道對她有所企圖?我承認自己是喜歡年紀大的女性,可她有35了,超出了我的接受範圍了!真盼望會議早點結束,下午我收拾東西終於可以走了。在電梯裡我聽見熟悉的家鄉話,豐收咯,這麼多禮品,拿都拿不動咯,幫哈三。我漫漫回頭一望,是那個女的,還拿著一個展牌,寫著四川**藥業!我倒!

第六計 “聲東擊西”

第7計  “無中生有”

第8計 “暗渡陳倉”

第10計 “笑裡藏刀”

第11計 “李代桃僵”

剛接手一市場,遇到一個客戶,他說:“你們費用不及時,總是要拖大半月。”

“抱歉,抱歉,希望您也要理解,這是公司的財務程序,月底統計,月初上報,月中結算。”停頓片刻“我願意先從自己的工資裡面預付您一部分費用,您看這樣好不好?”

客戶抱怨“你門品種不是醫保,我們每次使用都要大費口舌。”

“抱歉,抱歉,希望您理解,公司會對醫保方面做出努力,我也希望快點有結果,我會把您的意見反饋給公司”

本計主要是要讓公司或你的領導成為你的擋箭牌,實在不行就和客戶一起聲討自己的上司,說他怎麼給你定天額任務,讓你無法完成,怎麼剋扣費用等等等。重點就是代替你受罵。

第13計 “打草驚蛇”

本計是外企/合資單位最常使用的計謀了!

第14計 “借屍還魂”

第15計 “調虎離山”

第16計 “欲擒故縱”

第17計 “拋磚引玉”

第18計 “擒賦擒王”

第19計 “釜底抽薪”

第20計 “渾水摸魚”

第22計 “關門捉賊”

每到10月我們都會組織客戶出去旅遊,金秋10月火紅的葉子,香美的水果,還有我們無微不至的關懷,讓客戶都處處感到溫暖。去的地方我們多選在五嶽或者市郊,消費不要太高,不要太複雜,要輕鬆。遊玩結束時大家聚餐,這時我們會拿出一個訂貨表,會告訴客戶,為了更好的回款(醫藥公司回款週期是45天)希望他們能一次把下兩個月的貨物一起訂了,隨便我們還會補充些新品,讓他們進。玩了,吃了他們也不好拒絕。

第23計 “遠交近攻”

本計可以就時間,區域管理上面得以運用,剛到一個市場,根據自己的交通,時間來規劃,近和遠,“攻”和“交”。先開發離自己近的單位,使的時間上得一節約。往往有代表把離自己遠的單位承包或代理給別人,即節約了時間,又增加了效益。要知道一個人精力是有限的,要做自己力所能及的事。

第24計 “假途伐虢”

第26計 “指桑罵槐”

代表有一客戶總是要代表預付費用,可是銷量又上不來,是個老油條。這天代表興高采烈的來到客戶面前,說“二院的大內科主任讓一代表告了,聽說拿了代表不少錢,結果不辦事情,代表一生氣就給告到糾風辦,現在家都給抄了”客戶一聽腿都在哆嗦了,代表表情憤慨的說“我最恨這種人了,拿錢的時候爽快的很,就是不辦事,我也要這樣學習,上午舉報,下午就能有人抄家。主任您說答應的事情就該做到是不是”停頓下“主任您上次答應的銷量這個月是不是給完成了,我這都2個月沒完成任務了”

第27計 “假痴不癲”

有這樣一個科室,主任掌握著科室裡面的用藥大權,她很反感醫藥代表,特別是國企的代表,主任正值更年期,對人總是說不了幾句。我公司代表,中年男性,每日拿個茶杯,來找主任,邊開始談過去,談人生,談自己的孩子,始終沒有談及與藥品相關的事情。日復一日,大江東去,浪淘盡,一切盡在笑談中,主任性情大變,對我代表暢開心懷,將自己的人生經歷一一細數,兩**有相識恨晚的遺憾。主任高呼我公司代表人生覺悟,素質高,於以前所見代表大相徑庭。並且動員科室全體人員主動使用代表的品種!

第29計 “樹上開花”

樹上開花,是原本無花或不能開花的樹上加掛(人工製作的)花,或借樹開花,或在別人的樹上開自己的花(乃至於結自己的果),以混淆觀樹者的視聽,或達到其他目的。樹上開花,是從“鐵樹開花”轉化而來,鐵樹開花是奇蹟,謀略家們也往往創造奇蹟。

用於軍事上,樹上開花是一種並戰計。和偷樑換柱一樣,都是和友軍作戰時控制友軍並殲擊敵軍的戰略。偷樑換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的樑柱部位,以操縱友軍,併兼吞友軍。樹上開花,是“布精兵於友軍之陣,完其勢以威敵也”,是以友軍為樹為枝,以我軍為花朵,即以友軍為粱為柱,我軍為輔為助,以友軍之主力破敵,消耗友軍實力,而保存了我軍實力,是一箭雙鵰之計.

第30計 “反客為主”

我們經常會和醫藥公司業務員合作,放給他們一些品種和政策,讓他們去操作,但是這樣做的弊端是,客戶始終不是你的,當業務員有更好的政策品種時,便會取代你的。所以你要儘快的“反客為主”,將客戶的關係拿過來。通常我們會在醫藥公司業務員開發成功後去做拜訪,並帶上小禮品,15天為一個週期。如此反覆,相信你將成為真正的主人。增加新品種,組織優惠活動,可以幫你儘快取得主動權。

第31計 “美人計”

外企們吧!看看楊森的代表們,不是玉樹臨風,就是沉魚落燕!我所認識的外企經理們選人就像是選美!美貌佔6成,能力佔4成。我知道的一個叫韓國綠十字的,裡面全是美女帥哥。哎!沒有救了!大包的老闆們不是也經常去衛校招些小妹妹,去做臨床嗎,18,19歲的小姑娘被調教的像個舞小姐,不停的獻媚,老專家們怎麼招架的住呢?最大的悲哀是我知道的泰州的代表們有給主任們辦年卡去洗桑拿的!女人是拿來疼的,不是嗎?要怨只怨姑娘你生在這個時代,沒有好好的學習文化知識!

醫藥代表35計

第32計 “空城計”

公司年底收款,有3%的活動費用。我來到醫藥公司,這是國營的醫藥公司。我直接找到採購部經理,告訴他年底了公司是按年終回款和代表們結算,如果款子回不去代表們肯定會找我麻煩的,我沒有辦法向兄弟們交代,我是領工資吃飯的,也無法有所表示。總知不提3%的費用。也是款子不多,最後送了些特產就把事情辦完了。像很多微薄的返利也儘量不提,畢竟是些微無足到的。

第33計 “苦肉計”

我最喜歡這計了,每個代表都是一個不幸的靈魂。每次去見客戶,就是訴苦,人性的醜惡就是喜歡看到別人比自己不幸,把自己的幸福建築在他人的痛苦之上。這時他會為了滿足自己的優越感,而施捨自己的權利,想上帝一樣施恩於人。記得有一次去蘇北醫藥公司催款,人很多,都堆在哪,滿屋子煙,一會有個女代表進了門,她居然還抱了個小孩進來,滿屋子煙味嗆的小孩子,又哭又鬧,大家都關心的問她長問她短,最後那天就她拿了款子走了!

第34計 “反間計”

代表的競爭品種賣的很好,代表的任務總是完不成。不得已用了此計,找了N多人,每人給5元好處費,去競爭對手的槍手那開競爭品種,開了後不拿藥。每天如此,找的人不能重複,不能讓槍手發現,一個月,兩個月...

那個槍手主動打電話找代表,說競爭對手人不老實,每次給他的費用都少了。代表暗笑...

第35計 “連環計”

現在很多OTC,和廠家使用的計謀。在OTC裡代表們常常把自己的幾個品種捆綁起來給門店制定促銷政策。廠家們也會在開訂貨會議時捆綁自己的品種。我見過修正的政策,20盒“四大叔”+200元其他產品送美的風扇一個,最高是若干件“四大叔”+若干元其他品種送筆記本電腦一臺!連環計在多品種普藥的超作上有還大的優勢,毋庸置疑!代表在一個科室同時做兩個以上品種時,也會使用此計,即使東方不亮也要西方亮起來。


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