第一計 “瞞天過海”
第二計“圍魏救趙”
第三計 “借刀殺人”
第四計 “以逸待勞”
有一次我們和禮來的百憂解競爭，他們的銷量一直是NO.1。他們的代表比我們做工作做的早，他和醫生的關係都很好，我們也一直插不進去，但我們始終沒有放棄，繼續著我們自己的工作。在這天禮來的代表跳槽去拜耳了，來了個才從學校出來的小夥子。小夥子是個研究生，經常跟醫生探討產品知識，很有學問。我們只是小學畢業，不懂知識，我們只會問醫生，您孩子還好吧！下班送醫生回家，晚上陪醫生值班，就這樣我們的銷量成了NO.1。（在現實生活中，如何生活才是人們關注的）
第五計 “趁火打劫”
一次參加省消化道年會，來了很多廠家，來了許多醫生，還來了許多老鄉，真是安徽的保姆，溫州的小姐，四川的藥販。大家像參加父子廟夜市一樣，正大天晴給醫生做大頭貼，ZA給大家發手提包，方便大家把東西裝回去。我們第一天上午發的是毛巾，很多人來搶，有一箇中年婦女，很端莊，漫漫的走過來，簽下名字，拿起毛巾，轉身離開。下午我們發杯墊，大家又來搶，有醫生說科室杯子多，多拿些來，那個中年婦女也來了，和上次一樣，寫下名字，是蘇州一院的，拿起禮品離去了。第二天我們發鑰匙扣，那個女的出現了，我什麼總記的她？我難道對她有所企圖？我承認自己是喜歡年紀大的女性，可她有35了，超出了我的接受範圍了！真盼望會議早點結束，下午我收拾東西終於可以走了。在電梯裡我聽見熟悉的家鄉話，豐收咯，這麼多禮品，拿都拿不動咯，幫哈三。我漫漫回頭一望，是那個女的，還拿著一個展牌，寫著四川**藥業！我倒！
第六計 “聲東擊西”
第7計 “無中生有”
第8計 “暗渡陳倉”
第10計 “笑裡藏刀”
第11計 “李代桃僵”
剛接手一市場，遇到一個客戶，他說：“你們費用不及時，總是要拖大半月。”
“抱歉，抱歉，希望您也要理解，這是公司的財務程序，月底統計，月初上報，月中結算。”停頓片刻“我願意先從自己的工資裡面預付您一部分費用，您看這樣好不好？”
客戶抱怨“你門品種不是醫保，我們每次使用都要大費口舌。”
“抱歉，抱歉，希望您理解，公司會對醫保方面做出努力，我也希望快點有結果，我會把您的意見反饋給公司”
本計主要是要讓公司或你的領導成為你的擋箭牌，實在不行就和客戶一起聲討自己的上司，說他怎麼給你定天額任務，讓你無法完成，怎麼剋扣費用等等等。重點就是代替你受罵。
第13計 “打草驚蛇”
本計是外企/合資單位最常使用的計謀了！
第14計 “借屍還魂”
第15計 “調虎離山”
第16計 “欲擒故縱”
第17計 “拋磚引玉”
第18計 “擒賦擒王”
第19計 “釜底抽薪”
第20計 “渾水摸魚”
第22計 “關門捉賊”
每到10月我們都會組織客戶出去旅遊，金秋10月火紅的葉子，香美的水果，還有我們無微不至的關懷，讓客戶都處處感到溫暖。去的地方我們多選在五嶽或者市郊，消費不要太高，不要太複雜，要輕鬆。遊玩結束時大家聚餐，這時我們會拿出一個訂貨表，會告訴客戶，為了更好的回款（醫藥公司回款週期是45天）希望他們能一次把下兩個月的貨物一起訂了，隨便我們還會補充些新品，讓他們進。玩了，吃了他們也不好拒絕。
第23計 “遠交近攻”
本計可以就時間，區域管理上面得以運用，剛到一個市場，根據自己的交通，時間來規劃，近和遠，“攻”和“交”。先開發離自己近的單位，使的時間上得一節約。往往有代表把離自己遠的單位承包或代理給別人，即節約了時間，又增加了效益。要知道一個人精力是有限的，要做自己力所能及的事。
第24計 “假途伐虢”
第26計 “指桑罵槐”
代表有一客戶總是要代表預付費用，可是銷量又上不來，是個老油條。這天代表興高采烈的來到客戶面前，說“二院的大內科主任讓一代表告了，聽說拿了代表不少錢，結果不辦事情，代表一生氣就給告到糾風辦，現在家都給抄了”客戶一聽腿都在哆嗦了，代表表情憤慨的說“我最恨這種人了，拿錢的時候爽快的很，就是不辦事，我也要這樣學習，上午舉報，下午就能有人抄家。主任您說答應的事情就該做到是不是”停頓下“主任您上次答應的銷量這個月是不是給完成了，我這都2個月沒完成任務了”
第27計 “假痴不癲”
有這樣一個科室，主任掌握著科室裡面的用藥大權，她很反感醫藥代表，特別是國企的代表，主任正值更年期，對人總是說不了幾句。我公司代表，中年男性，每日拿個茶杯，來找主任，邊開始談過去，談人生，談自己的孩子，始終沒有談及與藥品相關的事情。日復一日，大江東去，浪淘盡，一切盡在笑談中，主任性情大變，對我代表暢開心懷，將自己的人生經歷一一細數，兩**有相識恨晚的遺憾。主任高呼我公司代表人生覺悟，素質高，於以前所見代表大相徑庭。並且動員科室全體人員主動使用代表的品種！
第29計 “樹上開花”
樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加掛（人工製作的）花，或借樹開花，或在別人的樹上開自己的花（乃至於結自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達到其他目的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉化而來，鐵樹開花是奇蹟，謀略家們也往往創造奇蹟。
用於軍事上，樹上開花是一種並戰計。和偷樑換柱一樣，都是和友軍作戰時控制友軍並殲擊敵軍的戰略。偷樑換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的樑柱部位，以操縱友軍，併兼吞友軍。樹上開花，是“布精兵於友軍之陣，完其勢以威敵也”，是以友軍為樹為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗友軍實力，而保存了我軍實力，是一箭雙鵰之計.
第30計 “反客為主”
我們經常會和醫藥公司業務員合作，放給他們一些品種和政策，讓他們去操作，但是這樣做的弊端是，客戶始終不是你的，當業務員有更好的政策品種時，便會取代你的。所以你要儘快的“反客為主”，將客戶的關係拿過來。通常我們會在醫藥公司業務員開發成功後去做拜訪，並帶上小禮品，15天為一個週期。如此反覆，相信你將成為真正的主人。增加新品種，組織優惠活動，可以幫你儘快取得主動權。
第31計 “美人計”
外企們吧！看看楊森的代表們，不是玉樹臨風，就是沉魚落燕！我所認識的外企經理們選人就像是選美！美貌佔6成，能力佔4成。我知道的一個叫韓國綠十字的，裡面全是美女帥哥。哎！沒有救了！大包的老闆們不是也經常去衛校招些小妹妹，去做臨床嗎，18，19歲的小姑娘被調教的像個舞小姐，不停的獻媚，老專家們怎麼招架的住呢？最大的悲哀是我知道的泰州的代表們有給主任們辦年卡去洗桑拿的！女人是拿來疼的，不是嗎？要怨只怨姑娘你生在這個時代，沒有好好的學習文化知識！
第32計 “空城計”
公司年底收款，有3%的活動費用。我來到醫藥公司，這是國營的醫藥公司。我直接找到採購部經理，告訴他年底了公司是按年終回款和代表們結算，如果款子回不去代表們肯定會找我麻煩的，我沒有辦法向兄弟們交代，我是領工資吃飯的，也無法有所表示。總知不提3%的費用。也是款子不多，最後送了些特產就把事情辦完了。像很多微薄的返利也儘量不提，畢竟是些微無足到的。
第33計 “苦肉計”
我最喜歡這計了，每個代表都是一個不幸的靈魂。每次去見客戶，就是訴苦，人性的醜惡就是喜歡看到別人比自己不幸，把自己的幸福建築在他人的痛苦之上。這時他會為了滿足自己的優越感，而施捨自己的權利，想上帝一樣施恩於人。記得有一次去蘇北醫藥公司催款，人很多，都堆在哪，滿屋子煙，一會有個女代表進了門，她居然還抱了個小孩進來，滿屋子煙味嗆的小孩子，又哭又鬧，大家都關心的問她長問她短，最後那天就她拿了款子走了！
第34計 “反間計”
代表的競爭品種賣的很好，代表的任務總是完不成。不得已用了此計，找了N多人，每人給5元好處費，去競爭對手的槍手那開競爭品種，開了後不拿藥。每天如此，找的人不能重複，不能讓槍手發現，一個月，兩個月...
那個槍手主動打電話找代表，說競爭對手人不老實，每次給他的費用都少了。代表暗笑...
第35計 “連環計”
現在很多OTC，和廠家使用的計謀。在OTC裡代表們常常把自己的幾個品種捆綁起來給門店制定促銷政策。廠家們也會在開訂貨會議時捆綁自己的品種。我見過修正的政策，20盒“四大叔”+200元其他產品送美的風扇一個，最高是若干件“四大叔”+若干元其他品種送筆記本電腦一臺！連環計在多品種普藥的超作上有還大的優勢，毋庸置疑！代表在一個科室同時做兩個以上品種時，也會使用此計，即使東方不亮也要西方亮起來。
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