“客戶是上帝”尤其對於銷售人員來說，能夠滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題促使訂單的達成，這就是對銷售人員最大的回報，但是往往在工作中想成交一單並非那麼容易的事情，經常會遭受到客戶的拒絕。
在這樣的情況下很多銷售人員產生很困惑、煩惱、沮喪類似這樣的情緒，甚至銷售人員並不知道客戶是為什麼拒絕他們，或者客戶告知的原因非常的敷衍並非真實的原因，這點讓銷售人員工作更加難上加難。
假使銷售人員知道客戶沒有與其合作的原因是什麼，接下來去解決這個客戶的這個痛點問題就可以，要做的就根據原因制定出合理的解決方案與客戶進行商談促成訂單達成。最害怕就是聽到客戶說“暫時不做……過段時間在說…………”或“我考慮一下，你等我電話……”類似這樣的客戶的回應幾乎銷售人員每天都能遇到，這也是他們感受的很頭痛的問題，自己不知道客戶的問題出在哪裡，想努力達成合作卻無從下手。
那麼出現問題的時候很多的銷售人員選擇的是從線索資料入手，收集和客戶有關聯的資料，並進行分析，這樣方法也是非常棒的，至少銷售人員沒有不採取行動等待客戶的死亡。但是這樣的方法持續時間比較長，付出的也會比較辛苦，效率並不是很高。
任何一個客戶問題都有結構之分，在收集數據之前對問題進行結構化分析，通過結構化分析法幫助你診斷出客戶不合作的原因以及客戶產生問題的領域的狀況。
結構化分析的方法有3種：呈現現有結構、尋找因果關係、歸類分組，可以結合客戶的實際情況採用合理的方法。
一、呈現現有的結構
任何一個企業或者行業都會有屬於他的結構，遷移到實際銷售的工作中就是客戶的現狀，你在打電話之前或者在拜訪客戶的之前對客戶的現狀瞭解有多少，還是沒有做過任何的準備就直奔主題。
當客戶的拒絕是的時候，可以通過客戶的公司做一個呈現，畫一幅系統的現狀和理想的現狀圖，幫助你更好診斷出客戶的問題，如呈現的內容有：呈現客戶公司成立時間。
通過成立時間來判定客戶公司發展時間，是屬於成立初期還是發展期還是衰退期。如客戶的是新成立的公司，新公司想要提升銷量提升知名度必定會選擇打廣告進行宣傳。
呈現客戶的公司規模，通過呈現出客戶的公司的規模可以瞭解到客戶是屬於什麼類型的公司以及客戶的公司的大小，中小客戶的創業型公司還是規模較大人員較多的國企公司，來分析自己的產品是否能在某種程度上幫助到客戶的業績銷量提升。
呈現客戶的行業並對客戶行業進行細分，瞭解客戶所屬行業的業務流程和主要趨勢，行業的淡旺季，產品的市場份額容量客戶潛在競爭者等。通過對呈現客戶行業，可以針對不同時間段很清晰對客戶進行干預，說服客戶與我們進行合作。也可以很好的讓銷售人員知道在哪裡可以使用價值增值，成本控制，哪些利潤可能影響到利潤，然後找到平衡點，幫助客戶提銷量。
二、尋找因果關係
結構化分析法診斷客戶問題第二種就是尋找因果關係。很多銷售同學會抱怨訂單太難做了，消費太難提升了，業績指標完不成，客戶不和我合作。那麼大家有沒有思考過一個問題“是什麼導致客戶不和你合作？“以及有沒有對這些背後的真實原因進行因果關係分析？
比如，銷售人員對售賣的產品不熟悉、用戶需求不明確、客戶體驗差、表達的邏輯不準確、銷售技巧弱等。這些問題的都會影響到客戶最終的成單，那麼這些問題之間是否存在關聯性，因為銷售人員對售賣產品不熟悉導致不能很專業的向客戶介紹產品功能，從而讓客戶的體驗差。這就是尋找因果關係，銷售人員找到這些原因要素之後，可以通過樹狀圖將這些要素標明為獨立管理任務，便於發現問題所在後，可以立即確定採取行動方案。
三、歸類分因
在遭受到客戶拒絕的時候，將所有可能的原因按照相似進行分類，客戶方便原因還是銷售方面原因或者市場原因等。例如：客戶方面原因，是因為客戶對現有互聯網認知不夠對互聯網產品部熟悉；銷售方面原因，銷售人員的話術差，無法很有邏輯的與客戶進行溝通；市場方面原因，市場對該產品的需求情況，飽和度情況等。
結構化分析法有助於銷售人員快速的診斷出客戶的問題，併為後續的行動方案奠定基礎。
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