文/ 祁萌
儘管品牌切換讓維諦（Vertiv）看起來顯得有些陌生，但在過去的幾個月裡，原用戶與合作伙伴很容易就注意到了這個“新公司”讓人熟悉的一面——它傳承了前身所有的優秀特質。
維諦（Vertiv）在去年下半年完成了基於艾默生網絡能源的更名和品牌切換，並迅速在新舊交替的時間點，進行了廣泛的用戶與合作伙伴交流活動。
睿盟俱樂部是維諦（Vertiv）圍繞合作生態搭建的交流和學習平臺，也是這一輪交流的核心平臺之一。在新近舉行的睿盟俱樂部會議上，維諦（Vertiv）大中華區總裁祝金程再次強調了維諦的“變”與“不變”：維諦（Vertiv）已經變得更加高效與靈活，同時又傳承著產品方案等體系的優秀品質。
在此次活動中，維諦（Vertiv）大中華區市場營銷和銷售副總裁崔益彬圍繞生態建設與價值轉型目標，傳遞了維諦（Vertiv）在2018年的市場方法論：幫助合作伙伴聚焦應用場景並服務用戶，以價值銷售進一步推動合作伙伴轉型升級走向深入。
價值營銷的根本在於面向應用場景
應用場景化已經成為目前網絡能源市場鎖定的關鍵熱詞，這和整個泛IT領域的趨勢幾乎完全一致。在銷售維度，這一方向對應了價格銷售向價值銷售的全面轉型。
這也是過去幾年中，維諦（Vertiv）前身一直貫徹的理念——拒絕進入成本驅動的低價競爭領域，堅持基於“價值感知與認同”的溢價競爭來參與市場活動。
後者的優勢在於可以推動“持續創新”與“高品質產品服務”，並形成完整的價值閉環；這與前者最終必然走向產品與服務同質化判若雲泥。
崔益彬在睿盟會議中強調說，維諦（Vertiv）在2018年將在“在戰略上關注‘營’，在戰術上聚焦‘銷’”，推動和強化維諦在價值營銷領域的固有優勢，同時將這一優勢充分體現在整個生態系統中——推動合作伙伴業務升級。
這一營銷上的方法論首先會落地到2018年鎖定的重點行業中：互聯網、銀行、政府、醫療教育、機場、地鐵和高鐵等行業出現在了崔益彬演講的PPT中。
其中，互聯網市場的價值以及對整體商業市場的影響已經顯而易見。過去幾年中，基於合作伙伴體系，維諦（Vertiv）憑藉可靠性等產品基因、產品線寬度優勢以及服務能力等，在該領域佔據了明顯的份額優勢。崔益彬表示，2018年，公司將通過包括服務在內的全方位提升，進一步放大這種優勢。
微創新服務於傳統價值觀
相對於營銷戰術層面的變化，微創新是其“基本面”在2018年表現出的最明顯的特徵。這就包括了其已延續了近20年的生態體系價值觀。
公平、透明、規範和和公正一直是其傳統價值觀的四要素——它每年都在實現手段的細節上進行技術性優化，卻從未因市場變化而稍有逾越。
2018年，細節上的漸進式創新同樣發生在這裡。祝金程希望通過這一持續的政策優化，保持生態體系的健康度，並確保合作伙伴可以由此進一步做大做強。
在崔益彬於睿盟會議上發佈的報告裡，這種技術性優化完全集中在這“四要素“的一些細節中。
一些值得用戶和合作夥伴關注的細節包括：報備體系將持續得到優化，這將讓合作伙伴可以在市場需求特點改變時增強報備意願，並得到更為公平的業務環境；
相關政策的透明性將因更多地利用社交媒體而得到強化；
渠道秩序的管理也將因為技術手段的創新，得以在多環節中實現強化。這將確保規則執行者能夠公正處理相關問題。
凡此種種，所涉及內容都聚焦於生態環境的“基礎設施”建設中。崔益彬說，基於此大背景下的渠道政策優化，會讓合作伙伴在2018年收穫更多。這就包括了最直接的渠道投入：加大銷售激勵、強化市場活動和培訓支持力度。
2017年維諦（Vertiv）成功完成了品牌切換。在此基礎上，作為一個全新的品牌形象，品牌推廣仍是維諦在2018年必須持續推進的工作。這無論對於維諦還是其合作伙伴群體而言，重要性都不言而喻。
維諦（Vertiv）大中華區市場營銷高級總監田軍將維諦的品牌推廣工作放在了2018年幾乎所有可能的“出口”：包括圍繞重點客戶群展開的市場活動，以及面向行業客戶組織的小範圍市場活動中，這些工作都將被有機地整合在一起。
就像會藉助新技術手段維繫價值觀體系一樣，品牌營銷這類更加落地的策略自然也離不開新媒體與新技術。田軍在睿盟會議上透露了一些有趣的細節：例如VR展廳，以及會更多地利用移動營銷等社交化手段等。
一個類似於“全民皆兵”的“任務”也在內部得以部署：維諦（Vertiv）將調動所有員工，在與用戶接觸的任何場合傳遞公司的產品與方案傳承——顯然，睿盟俱樂部成員和所有維諦（Vertiv）合作伙伴都將因此獲益。
產品方案化催生供配電全功率鏈解決方案
這些傳播任務中，產品傳承與創新自然會是基礎內容。相較於場景化在行業銷售維度的體現；在產品維度，這一點表現得更為清晰。田軍說，它對應了單產品面向應用場景的解決方案化。
結合完整的解決方案產品線佈局，維諦（Vertiv）在2017年發佈了多款聚焦應用場景的新品，這使其在細分行業及應用場景中強化了競爭優勢。
維諦（Vertiv）的前身在網絡能源領域多年處於行業領導者地位，其技術研發團隊、工藝流程和管控體系，包括Chloride、Liebert、NetSure和Trellis等旗艦品牌都隨品牌切換完全進入了維諦（Vertiv）。
祝金程在溝通中承諾，維諦（Vertiv）將繼續做好設備製造商的本職工作，通過強化合作，發揮各自所長，最終實現三方共贏。
在過去數年中，維諦（Vertiv）推出的Vertiv SmartSolutions系列解決方案已完全成熟，並獲得了相關市場的廣泛認同。這也是通過產品方案推動共贏的一個典型。
SmartSolutions系列是維諦（Vertiv）面向數據中心業務推出的一個高端解決方案系列，其中方案可適用於電信機房和各類型數據中心等廣泛應用場景中——它也是維諦（Vertiv）合作伙伴實現價值轉型的一個重要依託。該系列方案和智能化工業電源解決方案等方案一起，共同構成了維諦（Vertiv）2018年的解決方案核心產品線。
與此同時，面向多樣化的關鍵業務場景需求，維諦（Vertiv）的單產品線依然在供電、配電、製冷和監控等領域為用戶與合作伙伴提供著高競爭力產品的持續更新與迭代。這就包括了普適各類應用場景的中小功率UPS產品Liebert ITA2、空調產品Liebert PEX4.0 & VCC & PEH、IDC的保護者和價值放大器Vertiv Trellis- Facility監控系統等。
其中，2017年新近發佈上市的Liebert ITA2小功率UPS採用了全新的系統級設計，這使得系統可靠性提升了一倍以上，輸出功率因數則高達1，帶載能力也由此提高了20%以上。明星風冷產品Liebert PEX4.0則可通過送風溫度控制和變負荷運行，以及整機全變頻控制等技術實現節能。
田軍說，維諦（Vertiv）此前提出的“全功率鏈”理念，以及由此創新推出的“供配電全功率鏈解決方案”，也將在2018年為強化價值銷售以及推動合作伙伴價值轉型方面提供產品推力。
該全功率鏈理念旨在幫助客戶打造一個永遠在線的功率鏈系統。其核心配置包括了Liebert EPK系列智能低壓配電系統、PTMS 全功率鏈管理系統、SPM2.0新一代服務器電源管理系統等。
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