怡寶人正在進行“鋪市”
吃得了苦，耐得了曬，才拼得出銷量
無錫的天氣進入5月份基本都是豔陽當空、酷熱難耐，鋪市的這三天也不例外。每天都跟著業代頂著烈日，穿行於無錫的大街小巷，遊走在各個目標店鋪。
第一天我被分配到的目標地點是大學城。在大學城做鋪市遠沒有我想象中那麼簡單，而自己從上海鋪市中獲得的經驗和技巧似乎在這裡派不上多大用場。畢竟城市不同、銷售地點不同，市場狀況也會千差萬別。
正因為大學城的商鋪不多，因此，每個商鋪間的距離都很遠，再加上出入學校相當麻煩，耗時很長，這樣就算儘可能的節約時間，鋪一家店的平均用時還是相當長。這無形中增加了鋪市的時間成本和難度，再加上天氣的炎熱，我不免產生了焦躁的情緒。和我一組的業代很快就看出了我的情緒，到下一家士多店首先就給我買了一根雪糕，笑嘻嘻地說到：“快熱死了吧，來，吃根雪糕降降溫。”然後繼續半開玩笑地說：“其實，我們做業務的真的很喜歡這種天氣，越熱越好，越熱我們的水就越好賣，不過我確實也黑了不少，本來還算個白白淨淨的小夥子，呵呵。”他這麼一說，店主也跟著開起了玩笑：“是啊，我可是看著他從奶油小生變成現在的黝黑大叔的呢！”在這種歡樂的氣氛中，我們很快就“搞定”了這家店鋪，而且成績還不錯。我也算是受到了鼓舞，接下來的一路也思考了很多，業代說的安慰話看似很輕鬆，像是玩笑話，但其實卻蘊含著最質樸的道理。
調整好自己的心態後，接下來兩天的鋪市，我都十分賣力，邊看邊學邊思考，很快在最後一天我也能試著跟店主談判了。因為在之前的鋪市中，也許是擔心自己不夠了解與店主談判的方式，也許是擔心自己的冒失讓經驗老道的銷售人員的成果功虧一簣，我並沒有在談判中插嘴，而只是默默地在旁邊貼海報、整貨架。但這次的鋪市，由於前兩天的經驗積累，再加上逐漸熟悉的環境和不斷地學習讓我有了信心，終於能夠鼓起勇氣在與店主的談判中敲敲邊鼓，說一下產品的優勢，實踐一下客戶拜訪八步驟，這也算是鋪市過程中的一個小小收穫吧。
走得了路，更要走得了心
鋪市過程中的“走心”包括兩個方面，一是對客戶要走心，要充分了解目標客戶的需求，多站在對方的角度思考問題，用真心和誠意與客戶交朋友。二是對業務過程要走心，在鋪市的過程中要不斷觀察，不斷總結。
在三天的鋪市生活中我發現，每一個業務員都會花很長的時間在與店主的交談上，通過聊天發現他們的需求。“有時候他們關心的並不是自己的業績是否可以達成，更多的是我們有什麼他們可以幫得上忙的，他們真的把我當作朋友一樣。”靈山大佛景區的店主這樣告訴我。
除了對人要走心，對事兒也得走心。第二天在靈山大佛景區周邊鋪市的時候，我就有了一些發現。
這裡景點的周圍人群比較稀少，使得周邊店鋪的動銷情況差，店裡的飲料新鮮度不高，比之郊區普通店鋪尚有不足。而在距離景點稍遠、地理位置稍偏、鮮有遊客踏足的小鎮上的超市，反而產品新鮮度高，動銷情況好，訂貨量較大。
同樣，第三天在無錫市區鋪市的時候也發現類似的情況。“店”也不可貌相，也許路邊一家簡陋的木板搭起的小店，動銷能力要遠強於一條較為繁華街道的超市，可謂是“藏龍臥虎”。在上海，網吧就屬於表現較好的重點區域，而在無錫，網吧則人流量少，透著一股冷清，飲料、水銷量自然也就不佳了。這天鋪市中遇到的最大的黑馬，莫過於一家老夫妻的小店，從他們家門口用木板延伸出來，不過三四平米，可臨著街道，一個貨架因為位置稀缺只能擺放每個品類一兩個的“樣品”，但這家店卻有著幾乎怡寶的全品項，且無臨期產品，靠外的小桌子和冰箱上也貼著怡寶的海報……
所以，如果平時多觀察、多總結，這樣在以後的市場拜訪和鋪市的時候就會更有針對性，不會“鬍子眉毛一把抓”了。
對事兒走心，還得注意細節。這次鋪市令我感觸最深的莫過於在上海鋪市時還頗受“詬病”的“易掉、易撕、易風吹”的三易海報，經過市場部同事的悉心改進，在無錫鋪市中大受好評：不易掉，不易撕，而且不會劃傷手。這何嘗不是鋪市人員在提升自己的銷售目標和市場理解之外的其他收穫呢。
經驗可以積累，但不可複製
三天的鋪市，讓我深刻體會到“拿來主義”在鋪市過程中是行不通的。針對不同的客戶、不同的目標群體，鋪市的技巧是不同的，是多變的。
比如前兩天我跟的是當區業代，他對鋪市地點的市場環境頗為了解，可以做到針對性的鋪市，動銷情況好的，依然會花較長的時間去和店主交流，協商訂貨、瞭解市場；
而對於動銷情況較差的，他則會在做完基本的鋪市、整理排面、清點庫存、瞭解市場後，就不會花費過多的時間去要求店主訂貨，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店內庫存的動銷，這不僅能夠“投店主所好”，加深和自己所在片區店主的關係，還能防止動銷情況差的小店囤貨過多導致臨期品過多；
而第三天跟的則不是當區業代，他對鋪市區域也不是很熟悉，但他會尋找人流量較大或者地理位置較好的店鋪，經過長時間的溝通與店主協商訂貨，如果店主認為以前的動銷情況不佳，他就會根據經驗，向店主提出建議，幫忙整理貨架等等，如果店鋪的人流量小、地理位置不好，他還會通過與店主交流來獲知店鋪具體的動銷情況，動銷情況好的，建議囤貨，而動銷情況不好的，則不會花費太長時間。
這種方法可以讓一個對區域不熟悉的人憑藉自己的銷售經驗快速找到“質優”的店鋪去鋪市，同時也能加深自己對這一片市場的瞭解。
目標明確後，堅持才能勝利
目標解決了我們要去哪裡的問題，有時候，工作目標甚至比工作本身更重要。我們此次行動的目標就是要完成公司戰略擴張下達的業績目標，早日搶佔終端庫存，集中力量宣傳品牌。現正值夏季，是水、飲料市場的銷售旺季和黃金時期，對一年的市場成敗有很大的影響。當目標明確之後，就是如何將目標分解落地，堅持執行了。事實也是如此，在隨後的鋪市過程中，除了方法和技巧，更需要堅持。堅韌的意志，才能保證鋪市工作節節攀升。
三天的鋪市雖然短暫，但收穫卻不少。
面對烈日的炙烤，我學會了不退縮，面對店主的冷眼排斥我學會了從容應對，面對鋪市的繁瑣和勞累我懂得了堅持的真諦。從最初的不敢插嘴到後來也能幫著推銷；從一開始的心浮氣躁到後來的沉著穩重；從單純跟班觀看到後來的全心投入……我們，每一天都在進步，每一天都在成長。
吹著空調、看著電腦，手指在鍵盤上輕盈而繁忙地跳躍。外面驕陽似火，辦公室內的“後勤”人員也忙碌得熱火朝天。銷售人員在外辛勤忙碌，我也只能在工作上加把力來幫助、支持他們。踏遍千店，只為“萬”水，帶著無錫歸來的莊嚴、純淨，思考如何將這些感悟運用、融入到工作中去，將會成為我下一步的主要工作目標。“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。我相信，只要我們怡寶人勝不驕敗不餒，堅持把每一件平凡事做到不平凡，達成百億目標的成功之日就在不遠處！
閱讀更多 中國食品報 的文章
