顧客進來就說：“你們有沒有活動？”該怎麼回答？如果回答不好，等於直接把顧客趕走，所以一定要謹慎，關鍵還是要先把顧客引進店裡，瞭解產品。
常見錯誤
（1）最近沒有活動，有的時候我們會通知您（同時不採取任何行動）；
（2）我們的活動剛剛結束了（同時不採取任何行動）；
情景分析
“最近沒有活動，有的時候我們會通知您”或者“我們的活動剛剛結束了”——類似這樣的語言是典型消極的拒絕性語言，是在向顧客暗示一種信息：即你不願意為其解決問題。在這種情況下90％的顧客可能會流失掉，是非常可惜的。
經典案例
晨晨是瀋陽紅星美凱龍某品牌專賣店的銷售人員，也是我見過的非常優秀的銷售人員之一，她的銷售哲學是“比別人多努力一次”。有一次一位顧客走到她所在的店，站在門口問：“你們店現在搞活動嗎？”
冰冰旁邊的一位銷售人員馬上回答說：“我們的活動剛剛結束，不過你可以進來看看啊，我們的產品還是很多的。”一聽這話我就感覺不妙，這種回答顯然沒有點到顧客的“穴位”，因為每家專賣店都有很多產品，產品的多少對顧客並沒有太大的吸引力。結果顧客猶豫了一下，還是走掉了。
過了一會兒，又有一位顧客進來，還是開口就問：“你們店現在有活動嗎？”與剛才那位銷售人員不同，這次晨晨的接待表現得非常有經驗，她馬上說：“我們6月份的活動已經結束，但是再過5天，我們618答謝消費者的大型讓利活動就要開始了，這次活動正好趕上我們產品進駐瀋陽市場十五週年，讓利的幅度很大，有些產品可能讓利7折以上，您知道我們這種大品牌很少打那麼大折扣的。
先生您可以進來先看看，選選產品，我們正好推出很多新品。”說著便主動迎上前去，很自然地站到顧客前進路線的前方，並微笑著作出一個請的姿勢，顧客猶豫了一下，但還是進來了。
案例總結
在分析雙方的話術前，首先我們來看看二者的心態，顯然後者的心態更加積極，這是能夠留下顧客的關鍵。現在我們來分析雙方的話術，前者說：“我們的活動剛剛結束，你可以進來看看啊，我們的產品還是很多的。”
應該說這樣的回答還是比較中規中矩的，但是顧客還是走掉了，為什麼呢？因為他沒有很好地抓住顧客的心理，其話術中缺少一個能讓顧客留下的理由，聽到他的回答，顧客心裡會想：“你的活動已經結束了，產品多又怎樣，還是去其他品牌店看看。”
而冰冰的說法顯然更能抓住人的心理，比如“我們6月份的活動已經結束，但是再過5天，我們618答謝消費者的大型讓利活動就要開始……”既沒有欺騙顧客，同時又強調“再過5天新活動就會開始”，讓顧客覺得她們店的活動值得期待，而且這次活動是讓利幅度很大的，很吸引人。
最後才是“我們正好推出很多新品”做個後手來吸引顧客。
成功銷售術
顧客為什麼喜歡這麼問？
一種可能顧客只是習慣性地問一下，這種顧客就算銷售人員回答說沒有，只要店內商品足夠吸引他，他還是會進來看看的。
另外一種可能是顧客已經看到幾家店在搞活動，而其本身又是一個價格敏感者，這種顧客可能就比較麻煩了，如果銷售人員稍微處理不當就會失去顧客。
面對這種情況，我的原則很簡單，那就是要抓住顧客的心理，多努力一次，多爭取一次與顧客溝通的機會。
有些銷售人員可能會問：“有必要這麼積極嗎？”我認為很有必要，因為市場競爭太激烈了，顧客可以選擇的品牌實在太多，也許顧客出了這個門就不會再回來了，那些競爭品牌的優秀銷售人員不會給我們留下太多的機會，因此留下顧客起碼還可以多一次交流的機會。
抓住顧客心理說話是關鍵
第一，要抓住這種顧客期望，獲得優惠、希望看到新、奇、特產品、期望得到更多的選擇等心理來吸引顧客，比如：“我們現在有一個更加優惠的活動，活動的內容是……”、“我們最近推出了很多的新品，是獲得××設計大獎的/最近賣的很好！”、“活動雖然結束了，但是還有幾款產品在搞特價活動！”、“活動結束了，但是我可以給您去爭取一下！”
第二，如果真沒活動，一定要明確、強調下次活動的時間。
如果你只說“我們新的活動馬上開始了”，這樣的說法最大的問題就是增加了顧客的不確定性：“到底什麼時候開始？我來得及等嗎？”顧客心中不確定。
如果換一種說法，比如說：“還有幾天活動就要開始了”，這樣增加了顧客對等待時間的確定性，使顧客心中有數。
第三，介紹活動時間時要具體明確，儘量強調活動的具體利益。
你說活動，其他商家也說活動，顧客對活動往往就沒有感覺了，比如同樣說：“下面我們有一個非常重要的演講，這個演講可以讓你們輕鬆掌握一年賺100萬元的技巧！”與“下面我們有一個非常重要的演講，這個演講可以幫助你們賺錢。”
哪個更吸引你呢？
肯定是前者，因為它相比後者更加具體明確。所以在介紹活動的時候，一定要強調到底這次活動能給顧客帶來什麼利益，並儘量用數據化的方式表達出來，使顧客對活動產生興趣。
第四，實在不行，還有妙招。
我們可以藉助資料留客法。請你一定要說：“先生/小姐，我給您留一份資料吧，您可以先了解一下我們的產品，這是我的名片，有問題可以隨時聯繫我。”
如果你想留下他，你可以在遞上資料的同時說：“反正您看資料也得花10分鐘，不如我給您介紹一下吧，只要3分鐘即可。”邊說邊把顧客往裡面引。
記住，所有的動作貴在自然，無論語氣、動作、話術，都要自然，不要突兀。
如果在顧客要走時突然堵住顧客、拉扯顧客等都會加重顧客的不安全感，還有采取逼迫、威脅等語氣也會讓顧客反感。總之 ，多努力一次，多爭取一次，但要貴在自然。
再不行，如果碰到有諸如長者、領導風範的顧客類型，你可以採用謙虛請教法，誠懇地請教顧客：“先生/小姐，我剛剛從事燈飾的銷售，肯定有很多接待不周的地方，所以你們才會走，很對不住你們，你們能給我指點一下嗎？”
專家支招
這是×××家居的一位優秀銷售人員小程的絕招。當她遇到這種類型的顧客時，除了語言之外，她還會做一些動作配合，比如在說的同時自然地走到顧客行進路線前，記住是很自然地走到前面，而不是很突然地，並且要多邁出一步，讓出通道，否則會增加顧客內心的不安全感，使顧客產生被人強迫的感覺。
同時記住要微笑著做出一個請的動作，然後自然地說：“您好，耽誤您3分鐘，您先看看，不買沒關係。”如果顧客還是要走，千萬不要硬留，要很有禮貌地送別顧客，給顧客留下一個好印象，說不定他/她還會回來。
閱讀更多 家居建材業資訊通 的文章
