【導讀】某綜合超市門店中的銷售非常不理想，近6000多個單品中，似乎很多單品都能賣一點，但又賣得不算好。查閱POS經營數據發現，該店近50%的單品創造了50%的銷售額。
那麼，這樣的商品結構是否科學？如何來診斷並改進門店的商品結構呢？
一般來說，30%的單品創造70%的銷售額時，才表明一家門店商品結構基本正常。偏離30%的商品產生70%銷售太大時，表明採購、營運都存在問題，要深入分析並改善，先從品類構成著手，而不是從單品著手，否則事倍功半。
在診斷分析超市的商品結構時，必須先由外到內，瞭解目標客層構成、商圈對手的同類商品(包裝、規格、價格帶等)，反過來診斷自身商品結構有沒問題。
商品結構優化分析
商品結構優化應以企業經營商品的品類、品牌優化和貨架優化為基礎，三者相互協調。對商品結構的優化，首先要擺脫多而全的傳統觀念，必須根據自身特點、消費者群體等方面的不同，在市場細分、定位基礎上不斷進行優化。
01
信息支持
充分運用商品數據信息化手段細化商品分類，對每個品種、類別、品牌、規格進行銷售量、利潤率、供應保證等全方面綜合評定。同時也可以將某一商品通過不同規模型號的組合、不同地點、不同陳列方式等變化來評定其業績變化，為商品結構優化提供數據依據。當然，上述綜合評定還應包括價格、質量、服務、企業的整體定位等因素。
02
商品角色
目前超市中商品大致分為四類：目標性強、代表企業經營特色和形象且銷售業績好的商品；相對於目標性商品，滿足大部分消費者需要的一般性商品；季節性、節日慶典類商品；日常生活方便性商品。
對於以上四類商品應該結合超市佈局，對暢銷的目標性商品突出、重點陳列；對方便性商品應放於消費者易於拿取的地方；對季節性、節日慶典類商品應突出其特點並結合相應的促銷手段。
03
貨架優化
要通過對各商品大類、品牌、規格、型號、款式的科學評價，在對商品進行合理佈局的同時對貨架進行優化，包括對商品品種、規格、型號、款式的合理選擇和搭配。
04
價格與促銷
商品結構的優化還應與企業的價格策略及促銷策略和手段結合起來。社區店不僅生鮮、冷凍類商品數量、品種、陳列面積勝於其他分店，在價格上也略低於其他分店。精選好的單品進行促銷，給消費者一個超值的概念。
優化商品結構考核指標
優化商品結構的前提是在完全有效利用了賣場的管理後採取的方法。對商品的結構調整，首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進行篩選，考核指標如下。
1商品銷售排行榜
從電腦系統整理出門店每天、每週、每月的商品銷售排行榜，分析每種商品的具體銷售情況，尋找滯銷原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以下架處理。
在處理這種情況時應注意：對於新引進商品要有一定時間觀察培育，對於某些日常生活的必需品，雖然其銷售額低，但由於此類商品的作用是拉動門店的主力商品銷售，也不適合盲目做下架處理。
2商品貢獻率
單從商品排行榜挑選商品是不夠的，還應看商品貢獻率。銷售額高、週轉快的商品不一定毛利高，而週轉率低的商品未必就是利潤低。沒有利潤的商品短期內可以存在，但不應長期佔據貨架。看商品貢獻率的目的在於找出門店的商品貢獻率高的商品，並使之銷售得更好。
3損耗排行榜
這一指標將直接影響商品的貢獻毛利，例如：日配商品的毛利雖然較高，但由於其風險大、損耗多，可能不會有利潤。對損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供貨商承擔一定的合理損耗。另外，有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應及時讓供應商進行改進。
4商品週轉率
商品的週轉率也是優化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以週轉率低的商品不能滯存太多。
5商品的更新率
門店要週期性地增加單品，補充新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。
另外，新近商品的更新率也是考核採購人員的一項指標。需要導入的新商品應符合門店商品定位，不應超出其固有價格帶，對於價格高而無銷量的商品和無利潤商品應適當淘汰。
6商品的陳列
在優化商品結構的同時，也應該優化門店的商品陳列，例如：對於門店的主力商品和高毛利商品的陳列面考慮，適當調整無效商品陳列面。對同一小分類、同一價格帶的商品，也是調整對象。
77、季節性調整
隨著不同節氣、節日的到來，門店的商品結構與陳列也要進行相應補充和調整，一些門店會有固定區域進行應季性暢銷品的主推，給門店業績帶來爆發性增長。
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