開篇語
在數字場景中觸達汽車金融。
“圍繞數字化汽車交易場景進行基礎設施建設，對場景相關的各類交易資產進行在線職能配置”，這套猛然一聽略有些不好理解的商業邏輯，卻是大搜車在做的事情。
大搜車的商業模式和國內從事汽車金融業務的平臺，似乎難以在同一個維度進行比對。
用大搜車創始人姚軍紅的話來說，就是“早期幾年在做數字化的基礎設施建設，這一步完成後，我們開始做交易相關的業務，在交易基礎上，我們再做金融衍生的業務”。
與汽車新金融平臺不同，大搜車的核心競爭優勢在數字場景，從2012年到2017年，大搜車用5年時間，為線下車商免費提供在線SaaS服務系統，“只要打開APP，就知道任何一家店鋪的日常業務數據，他們的業務都是在我們的系統裡跑的。”姚軍紅說。
大搜車對金融業務的搭建，則是依託於現有的數字化場景建設，進行的資源對接。
從交易層向金融層延伸
《中國經營報》：好多廠商會把消費金融公司的定位放在為賣車提供增值服務上，或者說促進賣車。對於大搜車，金融業務在整個公司中是什麼定位？
姚軍紅：我們對金融業務的定位是賦能車商，優質的金融產品可以幫助車商賣更多的車，轉到更多的金融收益，這是我們對金融業務的定位。此外，對於大搜車的定位來說，僅把大搜車定位為軟件公司、交易公司和金融公司都不準確，大搜車是一個平臺。
《中國經營報》：在汽車金融行業如何樹立行業競爭壁壘？汽車金融的競爭是不是要跳出汽車金融來看？
姚軍紅：我們的理解是，每個產業都有三層結構的佈局，底層是數據層，這個是真正的護城河，也是資源層，車商只會被一個網絡數字化，比如說你的ERP、CRM、經營管理系統只會用一家，所以底層是數據層，是真正的行業壁壘。中間那層是交易層，交易層之上是金融層，談金融層的競爭是離不開前面兩個層面的佈局的，如果單純僅從金融業務出發，只會落入惡性競爭。
事實上阿里巴巴和騰訊在某種程度上就是一種基礎設施，在他們的基礎設施之上衍生了電商業務、金融業務等。
從底層往上改造是容易改造的，從上層往下改造是很難的，例如很難看到某家金融公司成為最大的電商平臺，但是從電商平臺成長出來的金融公司可以競爭掉金融業務起家的電商平臺，這也是我們的商業邏輯。大搜車目前可以橫貫三層，此前是數據層的霸主，目前已經數字化了60%的汽車零售商，在交易層實際上也很強，目前在搭建金融層。
《中國經營報》：在完成了底層的數字化建設之後，在這個商業邏輯基礎上，應該如何做汽車金融業務？
姚軍紅：在金融層面，我們目前在做的是汽車租賃模式的彈個車以及個人分期買車產品。兩款金融產品背後邏輯都是鏈接，鏈接銀行和車商，將有放款意願的銀行和車商連接起來，為他們對接汽車和資金，其實仍然是在線資產配置的邏輯。
雖然銀行自己可以做汽車消費金融，但是它的銷售成本很高，舉例來說，一個縣城有20個二網經銷商，每個二網經銷商每年賣30輛車，對銀行來說，要付出很高的成本深入下去做汽車金融。
但是大搜車有系統在這裡，在線可以進行資產配置，對人、貨、場和資金進行配置。不僅是汽車金融，大搜車的底層系統在這裡，可以外部接入多種服務，任何一個服務的競爭維度都不是在單個服務層次來看。
由汽車租賃到分期購車
姚軍紅：消費分期更多是存量市場。消費分期在中國已經有一定滲透率了，比如說在新車的車商領域有百分之三十幾的滲透，無非以前我們沒有參與其中，現在我們要參與其中。融資租賃，因為以前市場上沒什麼人做，尤其是直租，所以更多是增量。
彈個車商業模式大體可分為汽車租賃、分期購車和二手車置換三種模式的整合創新，其中第一年屬於汽車租賃期，車輛所有權歸屬大搜車，車主通過支付首付和租金獲得車輛使用權；1年到期後，車主可以選擇尾款分36期購車，即進入分期購車環節；也可以選擇歸還大搜車，車輛則自動進入二手車置換環節。
《中國經營報》：在彈個車的模式中，都從哪些環節獲利？
姚軍紅：彈個車屬於汽車融資租賃產品。用戶在以10％的首付租滿一年之後，有三個選擇：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回車輛，等於用戶用首付和一年月供的錢租用了一年新車。退回的車輛將通過二手車市場消化。
在這個過程中，可以產生金融分期的息差收入，二手車的交易服務收入等獲利空間。
事實上，大搜車的金融服務不止於此，彈個車只是大搜車基於二手車商推出的首個產品，類似的產品，還包括車抵貸、保險、消費貸等與車相關的其他金融服務。
對於金融服務的資金來源部分，把車以租賃的方式賣出去，車輛產權還在平臺手裡，然後形成資產包，把資產證券化（ABS），在資本市場發基金認購，再用募集的資金買車。
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