據說，得小鎮青年者，要得天下哦。
還有人說，拉朧了小鎮青年，你的三四五線城市還用愁嗎？市場要爆發。
有一篇標題是《小鎮青年，新崛起的消費力》的文章裡，開頭就寫道：
人數多、有時間、敢花錢的小鎮青年，也許就是未來市場拓展的方向，把握好這個趨勢是開啟市場藍海的捷徑。
央視財經的一篇文章甚至用了這樣的標題：《機會來了！得"小鎮青年"者得天下？在三四五線城市 這個市場要爆發！》，裡面提到了一個不得不打起精神來注意的觀點，他們說：
中國城市家庭消費中的中等收入及以上人群的佔比，將大幅度提升。其中，三四線城市的中等收入及以上人群，將成為未來增長最快的群體，“小鎮青年”消費需求的大幅升級，給三四線城市帶來很多機會。
機會屬於你，屬於我，屬於手機、家電、汽車、金融，莫忘了，它還屬於咱們做裝修的、做建材的、做傢俱的。
大材研究注意到，前些年，泛家居圈裡，大夥兒一股腦地提“渠道下沉”，要打三四五線，掀起了幾輪熱潮，很多公司都布了網點，規模比較大的可能有上千網點，專門服務小鎮青年。
沒啃動一二線硬骨頭的公司，都把精力放在三四五線的，有些做得還相當不錯，賺足了一份家業。
【一】
最近幾年裡，陸續有公司將主攻市場放在了小鎮青年身上，並且收穫頗豐。
比如美國紐交所上市的趣店，重心轉移到“汽車新零售”之後，他們單獨開了家“大白汽車”的新公司，定了新目標：2018年賣掉10萬輛車。
速度非常快，2017年快過春節的前兩個月，大白汽車迅速佈局了175家自營門店，並稱5個月來的銷售數據過萬輛，目標客戶群體鎖定三四五線城市的“小鎮青年”，要做的是將趣店的年輕用戶轉化為大白的用戶，從而通過融資租賃，最低10%的首付，買上人生第一輛車。
這種渠道下沉模式也讓汽車廠商產生了興趣。4月1日，大白汽車與上汽通用在廈門聯合宣佈，雙方正式達成戰略合作。
根據上汽通用提供的官方數據，2017年，上汽通用旗下的別克和雪佛蘭銷量分別為122萬輛和60萬輛。根據雙方合作協議，大白汽車未來將為別克和雪佛蘭兩個系列車型，提供三到五線城市的深度下沉，開拓中小城市市場與年輕人市場。
其實除了大白與上汽通用外，幾乎所有一二線汽車廠商，都將目光投向了小鎮青年身上。
羅蘭貝格有個統計數據是，價格區間在8萬-18萬的汽車消費，在三級以下城市增長最為明顯。從二次購買的換車情況看，三線以下城市中更換為中端品牌的比例最高。
有分析還說，三四線城市的汽車消費潛在意願，遠超一二線城市。從購買意願的角度看，初步完成城鎮化建設的三四線城市居民，對私家車的需求也進入爆發期。龐大的城市基數和購車人群，代表著未來三四線廣闊的購車市場。
汽車週刊在2016年有一個統計報告，未來一年裡，欲購車用戶中三線以下城市佔比達到77%，遠超一二線城市。
【二】
更引人矚目的是，一路高歌猛進的《戰狼2》，用票房紀錄一次次打破市場預測模型的曲線。從八億人民幣的“保底”，到八億美元的票房營收，到底是誰在背後默默支持著吳京？
據貓眼電影的統計數據，截止到8月31日，《戰狼2》在全國共獲得55.04億元的票房，其中一線城市貢獻18%的票房，二線城市41%，三線城市及以下同樣佔據41%的份額。
這組數據再次提示了一個值得關注的現象：以往高大上的文化休閒方式，電影的消費重點區域，正由一線城市向三四線城市轉移，起碼跟二線城市已經打平了。
有沒有注意到，三四級城市，包括縣城、重點鄉鎮的建設高歌猛進，一二線城市的生活方式，直接複製到小城市。
萬達、恆大、萬科等大品牌地產商下沉到三四線城市，加速生活相關配套設施的建設，高配置的電影院不再是一二線城市的專屬，三四線也能經常看到，小鎮青年們也會經常看電影。
數據又來了，在2018年的電影“春節檔期”，7天收割電影票房57.23億元，觀影總人次達14396萬。其中，三至五線城市2018年春節檔票房增長同比均超過60%，觀影人次同比增長也均超過50%。
作為三線、四線及以下城市的90後群體的“小鎮青年”，成為時下“泛娛樂”消費的主體人群。
電影只不過是冰山一角而已，網絡視頻在小鎮青年群體裡，那才真的是狂歡！3月27日，中國移動互聯網數據庫Questmobile發佈《小鎮“小鎮青年”洞察報告》，其中有一些關鍵的信息：
1、截至2018年2月，小鎮青年的規模已經高達2.12億，滲透率同比增長38.6%。
2、短視頻典型APP中，小鎮青年在快手APP中的用戶規模最大，保持較高增速。在小鎮青年中的活躍用戶達8832.6萬，規模相較2017年上漲134.9%。
3、小鎮青年在“泛娛樂行業”方面的月人均使用時長，在全網的佔比為35.1%，這一數據高於“一二線城市90後人群”的32.6%。對於泛娛樂行業，Questmobile將它定義為在線音樂、網絡K歌、手機遊戲、遊戲直播、電子書、短視頻等10個行業。
5、《前任3：再見前任》收穫了近20億票房，來自三四線城市的小鎮青年觀眾佔比達47.4%。《唐人街探案2》基本相似。
【三】
在家電行業，同樣發生有這樣的現象，在城鎮化的驅動下，三四線市場的家電高端化消費也正日趨普及。
央視財經的一篇文章裡，老闆電器股份有限公司華南運營總部總裁 李雲龍介紹，在三四線市場，小鎮青年已經成為主流消費群體，他們重視產品的品質和體驗，更樂於購買高端產品。
他說，2017年和2016年相比較，在三四線市場，銷售規模增長46%以上，高端產品在三四線市場空間巨大。
格蘭仕集團總裁 梁昭賢介紹，一二線城市是一個存量的市場，需要升級和深化。三四五線市場是一個增量的市場，這個增量是非常可觀 ，應該說是一個N倍的增量，最起碼未來有5年的可持續增長，這是一個巨大的增量市場，誰都不能夠放棄。
蘇寧易購深圳地區零售雲經營中心總經理 邢松波表示，空白區的這種零售商合作門店，今年在整個深圳大區要佈滿將近95家。未來三年在各個鄉鎮還有空白區，大概達到300家開店量。
2018年京東家電專賣店門店數量計劃提升至1.5萬家，銷售額比2017年提高5倍，覆蓋全國100%的縣城，加速打通四至六線家電零售市場。
鄉鎮這個過去由家電經銷商所主導的市場，如今正成為京東、蘇寧、阿里爭奪的戰略高地，而家電經銷商則成為最直接的突破口。
【四】
接著來說建材、家居與裝修行業的情況瞭解下比較宏觀的形勢，對我們的小鎮青年攻略與開店決策會有幫助。
有一個測算是，未來10年裡，三四五線城市的潛在購房需求大概是6400萬套，按平均每套房家居消費金額6萬元計算，三四五線城市潛在家居消費金額約3.84萬億元，對應每年消費金額約3840億元(按10年內平均釋放需求)。
從家居品類構成看，預計定製家居(主要為衣櫃、櫥櫃)購買需求佔比約30%，平均每年市場規模約1150億元；軟體傢俱(主要為沙發、床墊)購買需求佔比約20%，平均每年市場規模約770億元；其他家居產品佔比約50%，平均每年市場規 模約1920億元。
以三四線城市的家居消費情況為主題，天風輕工姜浩團隊曾經有一個分析，其中有些結論可以為我們的門店決策提供參考，大材研究摘錄了兩個要點，他們說：
1）國內家居行業品牌多，但沒有特別強勢的品牌，在三四線城市缺乏公信力，品牌與質量、環保之間的關聯度較低。
2）在購買家居用品支付金額方面（除硬裝和地板），選擇開支在6萬以上的消費者佔比最多，說明大家願意為好的東西花錢。
大材研究注意到，有些公司已經專門針對小鎮青年設計了產品與營銷方案，2017年的時候，上市公司曲美家居，推出的“居+生活館”宜居系列產品，就專門定位四五線城市，包括全品類成品系列、定製系列、兒童系列、軟裝飾品等四大，第一個“居+生活館”不開在天津薊縣，面積超2500平方米。
早在2014年，索菲就已經猛攻三四線城市，當時有個計劃是新增300家門店，大多數是給小鎮青年開的。全友家居一直把小鎮青年當貴客，很多三四線都有他們家的店，價格比較實惠，用走量贏市場，很多三四線城市的門店，面積也在2000平左右，有的甚至是3000平方。
在上交所掛牌上市的惠達衛浴，幾年前的時候，就已經覆蓋了300多個地級市，他們當時有個目標是滲透到2800個縣級市場，有縣的地方就有惠達。目前的惠達，把目標定在了百億規模。
在鞏固成都市場之後，深所交掛牌的富森美家居進入瀘州，一是與科維商城聯手打造富森美家居科維商城，同時又跟川南大市場有限公司聯合建富森美(瀘州)國際家居廣場。
而居然之家的三四五線目標更龐大，以四川為例，已運營7家分店，並已開新店，進入巴中、仁壽、瀘州、雅安、資陽等地，服務小鎮青年。
【五】
上面寫了那麼多東西，問題來了，你說要抓住小鎮青年，要搞好三四線城市，那麼小鎮青年是誰，他們的消費特點是怎樣的？作為建材家居與裝修公司、經銷商們，又該如何拿下三四五線呢？
咱們還是看一些報告，多瞭解，多掌握別人家的調研信息，對我們做判斷、做決策沒壞處。
第一財經商業數據中心（CBNData）聯合天貓國際，出了一份《天貓國際跨境消費洞察報告——線上90、95後消費人群淺析》，其中提到，相對於一二線城市，天貓國際低線級城市的新增消費者中，90後和95後花費更多。
從2017年前三季度天貓國際新增客消費金額城市分佈來看，三四線城市中，來自90後和95後新增客的消費金額佔比提升，超過一二線城市中90後和95後新增客的消費金額佔比。
在小鎮青年是誰的問題上，有一個畫像是這樣說的：
他們年齡在25-35 歲之間；生活在相對富裕的三線城市，高鐵線路陸續開通後，只需 2-3 個小時的車程即可到達大都市；
教育程度在大學及以上；畢業後通過父母安排在家鄉獲得了一份體面的工作，無心在一線城市打拼；
家鄉房價相對便宜，沒有住房貸款的沉重壓力，因此擁有更多可支配的“閒錢”；
生活質量不錯，有一部10萬元左右的轎車；
相比在一線城市打拼的朋友，能夠擁有更多閒暇時間；淘寶、微博、朋友圈是必不可少的生活方式；周邊朋友、同學出國的比例越來越高；海淘、出境遊成為生活中重要的調味劑。
一句話就是，他們有閒錢，還有時間，有能力且有條件去消費，但是現在他們身邊的很多品牌，無法滿足需求。所以，那些在大城市混得比較好、口碑不錯的品牌，可以考慮趕緊行動了。
小鎮青年們都有怎樣的消費特徵呢？
三隻松鼠CEO章燎原，曾經如此總結：“他們不是錢多，而是可以花的錢多；不是為了消費，而是時間需要靠消費來消磨；不是功能需求，而是裝逼需求……”
更全面地講，小鎮青年表現的如下幾點消費特徵，是有必要認真洞察的。
1、消費口碑效應更明顯。城市規模小，目標群體範圍更為集中，產品好不好、有沒有檔次等，很快就能起來。不少小鎮青年有一個觀點是，周圍人有，我也必須買。
2、希望能緊跟潮流風向與時尚前沿，追求大城市的一些時髦品牌。
3、高性價比產品仍有足夠的生存空間。畢竟收入相對有限，消費意願很強，但還是受限制。
4、手機獲取信息，看視頻，看新聞，手機上購物非常普遍。
【六】
那麼，作為建材、傢俱與裝修行業的廠家、經銷商、門店，我們又該如何跟“小鎮青年”做朋友呢？
大材研究認為，跟著需求走！很明顯，小鎮青年對家居建材與裝修的品牌、品質、服務等要求在提高，一二線城市曾經發生的事情，將會在小鎮青年身上快速表演。
品牌：是不是大品牌，名氣響不響，檔次高不高，在本省的省會城市影響力如何，會影響購買決策。以前很多隻做三四五線的品牌，可能面臨新挑戰。
對於那些沒有在大城市立足的公司，要注意了，小鎮青年們發現，原來你不是大城市的品牌，掉份，就可能不買你的東西了，轉過身來，他們把錢付給了一線品牌。
品質：對產品的質量高度關注，比如使用壽命、檢測報告、環保標準、評價等，都會影響小鎮青年們的購買決策。別小視他們，有文化的小鎮青年越來越多，你的東西不好，他們看得出來。
價格：雖然說消費能力增強了，手頭上也有一些錢，但不是說多貴他們都買得起，肯定不是這樣，性價比還是王道，價格控制在二線之下，還是必要的。
服務：越來越多的小鎮青年也可能講究服務，比如售前的服務態度與效率、購物體驗、物流安裝等，都會影響三四五線的新業主群體。
大夥兒要注意的是，沒看到近兩年來，小城市裡也有不少人在網上吐槽某些廠商的服務？以前可是很少很少的。
看到這裡，得趕緊琢磨你的小鎮青年圈粉計劃了！
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