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澳洲最大的抵押貸款經紀商之一的Mortgage Choice正處於風口浪尖之上，它正面臨著背後的特許經營者們反抗，這種商業模式迫使許多人陷入金融破產、經濟條件減弱和貸款數量減少的境地！
Fairfax和ABC的聯合媒體調查顯示：在簽約該貸款中介後，加盟商的財務狀況受到嚴重損壞！
圖：相關新聞報道
一份機密文件顯示：多達173個加盟商，幾乎有一半的加盟商正在考慮設立一個維權基金，以便在公司沒有取得公平的情況下采取法律行動。如果他們的要求沒有得到公司的滿足，他們將同意去年底承諾用將近20萬美元設立該基金。
苛刻的商業模式和薪酬結構正促使加盟商們削減正當開支，其中包括頻繁更換客戶、為達到既定目標而發放誇大的貸款，在某些情況下還有欺詐行為！
圖：Russell Chellew
Mortgage Choice首席執行官Susan Mitchell表示：該模式已經跟不上市場步伐，需要發展比其它同行更具競爭力的模式。這是我兩個月前成為CEO的首要任務。
圖：首席執行官Mitchell
在成為首席執行官之前，Mitchell曾擔任公司的首席財務官達九年之久。在這個職位上，她處理了許多問題和特許經營商的財務困難。Mitchell拒絕透露有多少加盟商獲得了財務援助，有多少加盟商因合規流程行為不當而被解僱！
Mitchell表示：這些商業模式變化旨在支持抵押貸款的長期可持續增長，增加加盟商的薪酬，並吸引新的高質量加盟商進入我們的網絡！
但加盟商仍持懷疑態度，仍有可能違反特許經營協議，與媒體接洽。加盟商Russell Chellew表示：自己有時很難從床上爬起來。每天假裝快樂，裝出一副假面孔，真讓人筋疲力盡。當你內心掙扎的時候，需要付出很多努力。
Chellew一直在與身心健康問題作鬥爭，並將其歸咎於抵押貸款事業的選擇。1999年，Chellew在墨爾本東部郊區的Ringwood收購了一家現有的特許經營公司，每週工作50到60個小時，幫助客戶通過最好的住房貸款協議解決問題。
Chellew表示：我有過一些健康問題，比如睡眠呼吸驟停和皮膚病，這是一種與壓力有關的皮膚病，我還與心理健康問題做過鬥爭！一直感到焦慮，每個月能賣出多少東西，對我的生意有什麼影響！
現在，55歲的Chellew離了婚，住在Hawthorn的一間小公寓裡，經濟上和情感上都陷入了困境！
這種情況並非Chellew一人！
Aurelio Tenaglia在悉尼西郊的Parramatta經營著一家特許經營店，他也冒著違反特許經營協議的風險直言不諱。他幫助協調過173家心存不滿的特許經營商，並表示：去年年底Mortgage Choice同意審查佣金結構時，集體訴訟被暫時擱置！
圖：Aurelio Tenaglia
貸款問題解析
抵押貸款經紀人的收入來自兩種佣金：一種是預付佣金，由貸款人支付，按他們安排的新貸款規模的百分比計算；另一種是跟蹤佣金，也由貸款人支付，用於服務客戶的貸款期限。
經紀商表示：抵押貸款選擇的原始模式很容易理解，因為前期佣金收入與跟蹤佣金沒有關聯。
圖：舊的抵押貸款模式
然而Mortgage Choice選擇改變了規則。在全球金融危機期間，它引入了“基於績效的模式”，作為讓企業渡過艱難時期的臨時措施。但臨時措施至今仍在運行，使其與行業其它公司不一致，並且留下一個讓加盟商更難生存的系統。
該模型包括每月150萬美元的新貸款目標（這幾乎比行業月平均水平高出三分之一）。
未能達到目標意味著經紀商將被列入佣金最低的佣金級別。這一佣金級別表明：Mortgage Choice保留了在線佣金收入的74％的保證金，經紀人得到的餘下26％！
圖：現行的抵押貸款模式
那些完成貸款目標的人，抵押選擇獎勵和更高的佣金高達82％！
Tenaglia表示：特許經營者的不滿情緒一直在上升，早在2011年，特許經營商們就在困境中，當越來越多的人認識到他們正在出售房屋、婚姻破裂。。。我聽到很多人向我承認，曾經想過要過上自己正常的生活，因為他們覺得自己在這個行業是失敗者。最近幾年意識到Mortgage Choice的這些問題，我覺得自己像籠中的動物。自己被鎖在一個封閉的環境中，無法將自己的生意介紹給任何人！
如果現在放棄離開，Mortgage Choice將會保留貸款賬簿和相關的拖欠佣金，這使得他在投資和辛勤工作中沒有任何收益。其它一些經紀公司允許經紀人在他們離開時與他們一起帶走他們的佣金！
Tenaglia稱：抵押貸款的選擇造成了這樣一種局面：由於薪酬結構強調了新業務，將過往佣金與新貸款生成聯繫在一起，特許經營商很難為現有客戶提供優質服務。
Shaw and Partners銀行分析師Brett Le Mesurier表示：當特許人收取拖欠佣金為客戶服務時，他們沒有服務，這類似於沒有服務的費用，監管機構已經對銀行進行了監管，這也她成為皇家委員會委員後提出的一個問題。
一部分業內人士表示：部分原因是特許經營商在財務上受到不公平對待。我覺得我的同事們有很高的道德標準和道德標準，但我們不知道當他們沒有得到正確的報酬時，人們會承受什麼樣的生活壓力。
CEO Mitchell表示：Mortgage Choice在出售任何業務時都不知道欺詐行為！
審查監管升級
與此同時，對抵押貸款經紀和特許經營的審查從未如此嚴格。皇家委員會正在調查抵押貸款經紀業務的內在衝突，而在7-Eleven、達美樂(Domino’s)、加德士(Caltex)和零售食品集團(Retail Food Group)等一系列醜聞曝光後，議會正在調查特許經營行業。此外，還發生了一系列倒閉事件，其中包括澳大利亞農場主Direct、Pie Face和披薩連鎖店Eagle Boys。
特許經營商受到擠壓的一個跡象是，他們收到的佣金比例減少。根據Brett Le Mesurier在2015財年的數據，加盟商獲得了支付給抵押貸款選擇的初始佣金的74%，但在截至2017年12月的6個月裡，這一比例已降至70%。
按收入計算，這是Mortgage Choice的一個很大的百分比收益。給每個加盟商的實際佣金與平均水平相差很大。
圖：不斷增加的股東股息
在一封給Mortgage Choice的信中，Chellew告訴他們：加盟商受到了嚴重的傷害，曾經令人羨慕的‘Mortgage Choice大家庭’如今已成為遙遠的記憶。沒有什麼比一個破碎的家庭更讓人傷心的了，這就是Mortgage Choice。
自從2004年以每股1.05澳元的價格在ASX上市以來，Mortgage Choice為股東帶來了創紀錄的或接近創紀錄的利潤和鉅額股息。
圖：Peter和Rodney Higgins
其主要股東包括聯邦銀行和公司董事Rodney Higgins，他於1992年與他的兄弟Peter一起創辦了該公司。
Fraser表示：當你看到這個商業模式時，感覺他們似乎比正常的特許經營系統要複雜得多，並且將特許經營者看作是銷售人員，以微小的回報要求必須出售，這種模式是不公平的！
圖：公司利潤不斷上升
加盟商普遍抱怨的是這種模式無視經濟環境、地理環境或收緊放貸政策！西澳大利亞的加盟商表示：當地經濟的長期低迷對他們的業務造成了負面影響，使得一些地區很難達到目標。
Leon Azlin仍在被他所在地區的一系列災難所困擾。七年前Azlin在維多利亞東部的Churchill開設了抵押貸款選擇專營權。在2016年的人口普查中，Churchill的人口為4568人，是Latrobe地方政府地區的一部分，那裡的平均貸款規模為18萬美元，因此很難達到每月150萬美元的最低目標，從而無法獲得更高的佣金！多年來，
Azlin一直試圖出售業務，但找不到買家。他也試圖多樣化，但無法實現。
圖：公司聯合創始人Peter Higgins
然後在2017年9月8日，Mortgage Choice在未達到最低績效標準的情況下，寫了一封題為“無偏見終止特許經營協議”的信。Mortgage Choice給了他不到一個月的時間來接受這些條款，包括終止協議，以12,500美元的代價移除所有Mortgage Choice標誌。
Azlin大吃一驚！在回覆Mortgage Choice的信中列出了一系列未能實現目標和增加貸款的原因。其中包括Hazelwood歷史上最嚴重的煤礦火災，它影響了數千人長達數月之久。2017年，Hazelwood電站關閉，導致850人失業，Carter Holt Harvey sawmill)也遭遇了又一輪裁員。
在信中，Azlin指責Mortgage Choice，儘管他一再請求告訴幫助，但公司仍沒有支持他，由於負擔不起律師費用，Azlin的信件和回覆都是通過Mortgage Choice的外部律師進行的。他本來要在5月31日離開，但是他來了又走。現在仍在等待時機。
Aurelio Tenaglia likens把加盟商的關係比作斯德哥爾摩綜合症的抵押選擇：我們被綁架的方式是因為我們熱愛自己的工作，但我們被困住了。如果Mortgage Choice高層做出了我們不滿意的決定，我們也沒有能力做出任何重大改變，Mortgage Choice高層只對股票價格、股東分紅和公司利潤感興趣！
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