時光如初
有一對夫妻，花了３個月時間才找到了一隻他們非常喜愛的古玩鍾，他們商定只要售價不超過６００美元就買下來。但是，當他們看清上面的標價時，丈夫卻猶豫了。
丈夫低聲說：“哎喲，”“上面的標價是８００美元，你還記得嗎？我們說好了不超過６００美元，我們還是回去吧。”
妻子說：“我記得，”“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這麼久才找到了。”
夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價還價，儘管她認定６００美元買到這隻鐘的希望非常小。
妻子鼓起勇氣，對鐘錶售貨員說：“我看到你們有隻小鐘要賣。我看了上面的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下。
她接著說：“我告訴你我想幹什麼吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？ ”
她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我只能給你３００美元。”
鐘錶售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！
你們猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想象的。
“我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裡面缺少了零件，要不為什麼那麼輕呢？再要麼就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。
儘管後來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳裡，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。
等他們退休後，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什麼呢？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。
為什麼會出現這種結果呢？箇中原因就是那個鐘錶售貨員居然以３００美元把那隻鍾賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值３００美元。
我們不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那隻鐘的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。
價值感真的那麼重要嗎？當然了!!!價值感可以讓顧客感受到自我的滿足，自然而然 的意識充斥著思維。
美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此的話。
常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，並向顧客反覆介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上後是如何得體、如何漂亮。
大多數顧客經他這麼勸說一番之後，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”
耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什麼？”
顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老闆。”
小德魯克爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀？”
大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然後說：“那套呀，７０美元。”
“多少？”
“７０美元。” 老闆再次高聲喊道。
小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，４０美元一套。”
顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而後就溜之大吉了。
為什麼呢？原因很簡單，顧客認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。
其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關鍵的一點。事實上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到十分得意。
當然了，兩兄弟採用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。
所以，銷售的目的不只是為了將產品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感，即：使消費者對自己購買的產品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。
俗話說：“買的沒有賣的精！” 但對於銷售人員來說，最好還是把這一事實蒙上一層面紗，如此，消費者才會對自己購買的產品感到滿意，才會感覺自己的購買抉擇是明智之舉，才會從自己的購買行為中獲得價值感。這對銷售有什麼好處呢？好處就在於把一次性客戶變為回頭客。
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