那麼，如何在這困境重生的迷局中保全自己的優勢而又不損合作伙伴的利益，如何在贏得談判的同時不失掉友誼呢？本期，就分享知名管理諮詢師，也曾是歐洲大學EU商學院和美國威斯康星大學課程教授的王珞博士新書《贏在談判》中的精彩片段，和你一起看破謊言迷局，走出囚徒困境。
一般所說的談判技巧是指那些計謀類的技巧，其餘都可歸類於專業性的技巧。專業性的技巧，更應該算是技能，任何時候都可以使用也應該被使用。而計謀類的技巧可進一步分類為攻擊性和防守性。選擇何種談判技巧應取決於談判的類型（如下圖所示）。
選擇何種技巧也因人而異，有的人適合或習慣使用某一類技巧，而有的人可能完全無法駕馭某些技巧。
使用計謀類談判技巧將面臨當時或者之後被識破的尷尬境地，一旦被識破就會陷入誠信危機。所以，以商業合作為目的的談判應該以讓對方接受不損害己方利益的條件為限度，不鼓勵使用帶有欺騙性的談判技巧，這樣不但會對對方造成損失，還有可能招致不必要的報復。
當然，技巧要用，關鍵是要看怎麼用。
意識到對方在用技巧，你就有了一半的對策。
不確定對方是否在使用計謀時，就假定對方是在使用計謀並採取相應對策，直到能夠確認為止。如下幾種情形中對方使用計謀的可能性會較大：
1. 雙方都是初次接觸，互信度不高；或雖然長期合作但只是一般商業關係，個人接觸不多。
2. 對方有在談判中使用計謀的名聲或“前科”。對方談判地位不佔優勢。
3. 雙方未來或者長期合作的機會不多。
人是有情感的動物。我們的任何行為與決定都和我們的情緒及情感密切相關，而且我們的情緒一直在變化。安東尼奧·達馬西奧對腦損傷病人的研究證明：沒有情緒的話，人是不可能做出任何決定的。
休謨說過，理智是情感的奴隸。說明了情感與理智相比，對人的行為方式更具統治力。如此說來，情緒本身就成了一種談判技巧。比如在談判過程中可能出現這樣的對話，“我們已經合作這麼多年了，我今年遇到了這麼大的挑戰，你一定要幫幫我。”這就是在利用情緒情感做技巧。當然，用情緒情感做技巧的前提是你本身是理性的。用一句有點拗口的話來總結就是：你要理性地使用非理性的情緒來作為你的談判技巧。
談判過程中我們不僅要管理自己的情緒也要管理對方的情緒。用情緒作為技巧，影響對方的也是情緒，如同對人施了魔法，當時可能誘使對方做出了對你有利的決策，用俗話來說就是“上了當了”；但等對方冷靜下來後必然會後悔，甚至會有受騙的感覺。所以你要考慮到接下來的要面對的後果：你可能會遭到無法預想的報復，又或者你之前談下來的約定不一定會得到執行。
要強調的一點是，情緒和情緒化不同。有情緒很正常，但你如果情緒化就有問題了。因為，當我們情緒化的時候，我們的決策能力和判斷能力就會下降。就像體育比賽中常見的職業運動員受情緒的影響，會出現情緒化的狀況，如足球球星罰點球不進、高爾夫球員近距離推杆推不進等，這都是情緒化的表現。但是，對方情緒化的時候，是最容易建立關係和信任的時機。
當一個人情緒化的時候，也是最容易被同情心和同理心攻破的時候。很多人一輩子的閨蜜或死黨都是在其遇到困難或失敗的時刻結交的，比如失戀時，這個朋友只是花時間耐心地聆聽，或說了幾句富有同理心或同情心的話語，於是我們就認定了這是一輩子的朋友。如果沒有經過這樣的考驗，是不是真朋友還真不好說呢。
我每天晚上要哄兒子睡覺，他喜歡看《蜘蛛俠》，所以我必須陪他一起看兩集《蜘蛛俠》，他才能入睡。在這一點上，他倒是挺有誠信的，開始他會在看幾集的問題上和我討價還價，但一旦定下了，只要看完他就會把手機還給我。當然，和小孩一起看卡通也是挺折磨人的，但沒辦法我還是裝出“饒有興味”的樣子和兒子一起觀看。有天晚上裡面的一句臺詞激發了我：“激怒你的人征服你！”原來陪兒子看動畫片我個人也是有收穫的，這不正是情緒管理的真諦嗎
從這個角度可以看出，其實我們很多人在溝通過程中，情緒的影響都是雙方面的。
下面介紹四個主要的談判技巧
1，控制文字
這個技巧和談判者的職業能力關係密切，它意味著如果你能控制會議的進程，比如將會議紀要的權利、講解的機會、講臺、白板、視頻控制都掌握在自 己的手中，其實會為自己增加很大的主動機會。特別是服務類行業，很多事情口頭表達等於沒說過，不如筆頭寫下來得有實際意義。我有一個從事人力資源外包行業的客戶，他在參加銷售培訓時向我訴苦，說很多客戶（主要是人力資源的部門）在簽約前會對銷售人員給出建議的項目逐一否定，等協議簽署後又會問為什麼這個沒有那個也沒有。我問他，這些銷售學員是否在客戶對業務否定時做過會議記錄或筆錄。
答案基本都是沒有。如果有記錄的話，事情會很不同。因為人有一致性的心理影響，即誰也不希望被別人看作是出爾反爾、言行不一的人。所以，也許不是這些客戶出爾反爾、言行不一，而是他們也忘了自己說過什麼。
2，紅臉白臉
當我方要與對方的兩個代表進行會議時，不妨採用“紅臉白臉”的陣容，其中一個扮演白臉，態度不友善要求也高，問的問題帶有挑戰意味，表現出來的感覺就是對雙方能達成共識的協議並無興趣。而另外紅臉的扮演者則顯得比較平易近人，態度和善，並且表示願意合作。採用這樣的技巧，無非是想讓黑臉去要求 L，要求不到就用白臉來保住 M。如果對方也使用這樣的技巧，那麼你就採用忽略白臉，專注和紅臉談話，但要提醒自己，他們其實是一樣壞的人就可以了。
在“紅臉白臉”的談判中，反映了好幾個心理陷阱，這就有對比效應，因為比較下來，你會覺得紅臉比白臉好，這個技巧的目的就在於它會讓你過於相信紅臉。
3，換位思考
換位思考現在已經是一個套話了。換位思考可以幫助瞭解合作對於對方的實際意義和價值，有利於增加信任和找到更好的解決方案。一個是主動換位思考，有從對方角度思考問題的習慣；另一個是希望對方能夠換位思考。事實上，這本身就是互動博弈的一部分，讓對方意識到一個互動博弈的存在，目的就是讓對方意識到這個互動關係的實際存在以及重要性。
4，精確錯覺
銷售人員喜歡用“一個點，兩個點”這樣的表達方式，其實這和“有趣數字”效果一樣，由於銷售面臨的都是別人的降價要求，而這樣的表達會讓人覺得量不大，談判自然也會更加順利一些。此外，精確到個位數的報價會給人一種非常精確的錯覺。
一家公司的銷售老總在和客戶談價格時，即使他心裡不想接受降價，但依舊會“裝模作樣”地在計算器上算一會兒，繼而滿頭大汗地告訴客戶：唉，真是一分錢都降不了了。他在計算器上計算的舉動，其實就是為了留給對方一個報價精確性和可信度極高的印象。
談判技巧少用為好，當然這一般是指那些計謀性的技巧。因為一旦用不好就可能適得其反。通常，我會有意地觀察談判，發現當中存在一個普遍現象：談判時雙方的內心其實都希望對方誠實，如此才能瞭解對方真實的想法，但這往往是一廂情願。誠實的社會能大大地降低交易費用並提高溝通效率，但由於誠實的行為往往得不到社會的尊重和回報，甚至還可能被利用，所以就造成了現在的這種局面。
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