在外貿領域，對於賣方來說，一些付款方式絕對稱得上是令人愛恨交織。
之所以這樣說，因為如果不採用一些特定的付款方式，買方可能不接受或壓根兒無法接受訂單；採用則不僅會給賣方自身帶來更大的資金壓力，還會增加潛在風險。這就使很多國內出口商談及“付款”二字色變——或猶豫不前，或一意孤行；最終反而錯失了一些本可達成的訂單，抑或一下子賠得血本無歸。
實際上，釀成以上苦果的主要原因還是：賣方對訂單缺乏適當評估。
具體來看，基於買方可接受的付款方式，只要賣方認為風險尚在自己的可控範圍之內，且訂單利潤足夠可觀，那麼，賣方就可對此訂單逐步推進。即使退一萬步講，就算髮生損失也不致使企業傷筋動骨，那些更具攻擊性的賣方，亦可進一步思考此單的前路。此時，如果賣方自身情況可滿足以上條件之一，買方提出的一些付款方式也就不再是傳統意義上的“洪水猛獸”了——何況風險亦是可以通過主觀努力加以防控的。
本文擬通過介紹3種付款方式，討論並分析其潛在風險及應對方法，供讀者參考。
書歸正傳，
本文要談到的3種付款方式
分別是：
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➀見提單副本付款
➁遠期信用證
➂賒銷
一
見提單副本付款
買方在說服賣方接受這種付款方式時經常用到的說法是：“放心吧，提單在你們手上，我們又拿不到貨，這樣你們還有什麼好擔心的！”
實際上，
這種付款方式
存在以下6點
潛在風險：
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➀一旦買方拒付，賣方要承擔回程的海運費。
➁某些目的港可能無法退運。
➂如退運時在目的港產生費用，這筆費用將由賣方承擔。
➃某些目的港有貨物堆放超過一定期限未提貨就不再允許退貨的規定，且會被強制拍賣。
➄貨代有可能在未取得賣方同意的情況下私自放單給買方。
➅某些國家可能只需提單副本就能放貨。
一般情況下，對於此類付款方式，賣方一定要事先做好一系列調查及防範工作。
賣方
要做好如下
準備：
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➀多方考察買方資信情況，如索取並分析其財報，瞭解供應鏈對其評價，在順利合作一段時間後再提供此類付款方式等。
➁瞭解目的港各項規章制度，分析是否存在對賣方不利的規定。
➂儘可能提高出貨前付款比例。
➃ 儘量在出貨前收取海運費。
➄儘量使用自己的貨代，因為在使用買方貨代的情況下，該貨代有可能提前放單給買方。
➅讓中信保介入，就算最終未投保，通過該渠道調查資信情況也是有必要的。
二
遠期信用證
信用證最大的風險其實就來自於信用證本身。嚴格來說，天下沒有找不出不符點的信用證，因其經常存在一些令賣方措手不及的軟條款。
例如：
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➀信用證要求船東提單，但其實只有貨代提單。
➁信用證要求FORM A，但其實只有C/O。
➂信用證要求附帶第三方驗貨報告，但最終卻出不了。
如此種種，這些軟條款對於賣方的審單能力是一個考驗。
為此，建議賣方：
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➀在買方開正本信用證前，賣方要求其先發信用證草件供確認。
➁儘量減少不符點的存在。
➂有些信用評級不佳的國家或銀行開出的信用證不予接受。
三
賒銷
在某些情況下，賒銷已成為幾乎必須的付款方式之一，因為有些國家的商業鏈是通過信用運轉的——消費者用信用卡分期付款，經銷商壓上游的資金，進口商也把這部分資金壓力轉移到出口商身上。建議採用賒銷方式出口的企業聯繫中信保介入，拒收及不付款均有賠付。而除資金壓力外，這種操作也使賒銷的風險降至最低。
賒銷
風險及防控措施
如下：
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➀賒銷最大的風險不在出貨後，而在出貨前，因為如果出貨前買方取消訂單，賣方是不受中信保保護的。為此，建議賣方收取一定比例的預付款。
➁在能夠協調溝通的情況下，不到萬不得已儘量不要提出賠付申請，因為這會影響賣方後續所有訂單的保費。
➂中信保對於賒銷的收貨方和付款方有嚴格限定，如果出現以上兩者不一致的情況，一定要提前協調說明。
文：陳磊
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