根據現代經濟學的理論，價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應求時，價格上升；供大於求，價格下降。也就是人們所說的“物以稀為貴”。
下面來看這樣一個有趣的案例：
在某超市裡，促銷員將一些餅乾免費拿給顧客品嚐。她先從一個滿滿的盒子裡取出一些餅乾給他們吃，顧客說“味道不錯”；然後又從一個快空了的盒子裡取出一些餅乾給他們吃，顧客說“這種餅乾味道更好” 於是乎，客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。
其實，促銷員拿的是同一種餅乾，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認為稀缺的東西價值更高。
物以稀為貴
頂尖的銷售人員都知道，在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種“物以稀為貴”的心理效應，商品往往會被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺得你手中的商品“機不可失，時不再來”。
使用這一招式，客戶往往會更加珍惜這次機會。
讓客戶珍惜
再來看這樣一個案例。
有個商人拿著三件稀世珍寶到一個大型拍賣會上出售，三件開價5000萬美金。第一次出價，根本沒人回應。這個商人當機立斷，打碎了其中一件，人們在震驚之餘都感到很惋惜；第二次出價，兩件仍開價5000萬美元，可惜還是無人回應，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動十分強烈；第三次出價，只剩一件珍寶了，商人仍開價5000萬美元，眾人皆搶
製造這種“稀缺”
按照我們平時的思維，面對這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對自己的東西很有信心，又利用了人們“物以稀為貴”的心理，最終實現了交易。假如他降價的話，很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的“匱乏術”，目的是讓客戶感覺到貨物奇缺，錯過這個店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔心你的銷售不能成功嗎？
掌握好這種心理，好成交
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