有些人對銷售工作的理解比較膚淺，以為銷售就是把顧客口袋裡的鈔票賺過來。於是，他們在推銷產品過程中毫無互惠意識，老想著怎麼多佔顧客的便宜。這是一種低情商的做法，非常容易與顧客的關係變得緊張，不利於開展業務。高情商的銷售員則不會這樣做，而是根據情況適度地給顧客讓利。
銷售大師博恩·崔西有個銷售心理法則理論，其中一項內容就是報酬法則。
簡單地說，報酬法則就是人們希望自己的付出能得到對等的回報。不過在實踐中，我們得到的回報往往遠不及付出的多，有時候則超出了付出水平。前一種情況讓人心有不甘，後一種情況則會令人於心有愧。高明的銷售員非常瞭解人們的這種心理，並善加利用。與其佔小便宜讓客戶不滿，不如讓他們心裡有愧。
顧客無疑是希望銷售員能給出更多優惠的。可是，當銷售員在其他看似跟銷售無關的方面也給顧客帶來很多方便的話，顧客就會感到有些不好意思，覺得虧欠了銷售員的人情。這種虧欠感會促使他答應更多銷售員的請求，從而讓自己心裡感到舒暢，沒有人情負擔。
日本保險業的銷售女神柴田和子就精於此道。她在維護客戶關係時，會根據不同的情況給對方額外的小恩小惠。此舉已經遠遠超出了常規的人性化服務，讓顧客在生活上得到了很多照顧。所以，柴田和子的客戶們也樂於照顧她的生意，以作為謝禮。
日本是個禮多人不怪的國家，非常在意“失禮”問題，也執著於“回禮”。這使得許多日本銷售高手都通過贈禮來促進人情往來，以便與自己的顧客建立良好的人際關係。柴田和子在這方面以其特有的細緻與體貼，折服了各式各樣的顧客。
有的顧客喜歡看日本傳統戲劇，對他們來說，欣賞帝國劇場或三月劇場的節目是莫大的享受。有一次，柴田和子一口氣買下了幾十張這兩家劇場的戲票，送給了客戶名單中的日本傳統戲劇愛好者。這幾十位顧客自然非常感動。而柴田和子看到顧客欣喜若狂的表情時，自己也感到開心。
為了推廣“領導21”型保險，柴田和子特意贈送給顧客一張錄有 21首曲子的音樂CD。她還專門附上了短信，表示希望與顧客們在一起傾聽這些優美的旋律。這種用心的態度，往往能讓顧客更加重視與她的合作。
柴田和子時常會拜訪原先有業務往來的一些公司。每次她都會順便買上幾盒壽司。她一進去就對在座的職員說：“哎呀，諸君今天也在加班啊！還沒吃飯吧？真是太辛苦了。我一年難得來一次，所以特地給大家帶了壽司來。這可不是錢的問題，而是一路捧過來實在太重了。各位接受我的心意，幫我分掉它吧！好了，這個辦公室裡還沒有投保的人，請舉手！”
正在加班的職員們吃到壽司時，對柴田和子充滿了感激，於是照她說的去做。
緊接著，柴田和子對大家說：“請看在壽司的份上，還有我從遠道努力捧來這裡的情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。請幫我把壽司搬一下，今天我可不空手而歸。最近我幾乎不做個人保險，可是今天例外，我可要努力籤幾張保單回去。”
這種調侃式的推銷與額外的小禮物組合在一起，讓該公司的職員們產生了虧欠感。於是，那些沒投保的職員很快響應了柴田和子的號召。
贈送小恩小惠的機會非常多。柴田和子經常在顧客生日時贈送小禮物與誠摯的賀卡，在顧客出國前贈送對方一個從寺廟求得的平安符。遊樂園的入場券、音樂會的門票、明星的簽名照片等也是她常用的小禮物。柴田和子無論送什麼禮品都會在禮物上附加一張卡片：“我可沒有忘記你啊！”
根據她的經驗，貴重禮品未必能真正取悅顧客，只有根據顧客喜好挑選的那種有特別心意的禮物，才能讓他們感到珍惜。這也有利於銷售員降低客服成本。
正因為柴田和子堅持給自己的顧客帶來額外的小恩小惠，所以她的顧客往往具有較高的品牌忠誠度。更讓顧客感動的是，她總是努力記住每一位顧客的信息。
有一回，有位設計師事務所的社長打電話來說想為自己的太太投保，還說因為多年不見，柴田小姐可能已經忘了那家公司的地址。原來，雙方上次簽約是在八年以前，後來一直沒有通過話。但柴田和子從接到電話開始就在回想對方的身份。當她準確地說出了對方辦公室的地址時，那位社長頓時非常感動。
這次經歷讓柴田和子感嘆道：銷售員千萬不能只盯著眼前的事情，而忽略了用心讓顧客感到更加快樂的功課。這些額外的小恩小惠自然是一種取悅於人的手段，但銷售員如果帶著誠意去做，就能恰到好處地運用顧客的虧欠心理，從而取得雙贏的效果。
銷售員的額外優惠是改善與客戶關係的重要手段。柴田和子說：“心動不如行動，所以，我經常將自己的真心變為實質性的行動。在節日的時候，我會給客戶們一些表情達意的小小禮物，一方面是感謝他們和我簽約，另一方面是告訴他們我會與他們長久聯繫的。每年的人情應酬金額較大，特別是多年累積起來，數額就更大。但是，我的‘投資’會得到更大的回報，我和客戶的關係變得牢不可分，同時，他們還給我介紹連環客戶。如果從成本的角度來說，我的這些開銷是超值的，既能取悅對方，又能使自己的事業有所進展。”
對於部分低情商的銷售員而言，交易不過就是一手交錢一手交貨的一瞬間，甚至連售後服務都可以推給其他部門的人。
這種觀念是不可能讓顧客產生快樂情緒的。假如顧客的消費體驗不快樂，消極情緒會讓他們毅然捨棄你公司的產品，從而改投你的競爭對手。
而那些高情商的銷售員，無時無刻不在銷售，為顧客帶來額外的驚喜。顧客在驚喜與虧欠感的雙重作用下，會對銷售員產生更多的信賴感。這樣大家都開心了，生活就順暢了，生意也就做成了。
Tips：
每一位顧客都喜歡優惠，但額外的優惠會讓他們對銷售員產生一定的虧欠感。虧欠感會促使顧客更容易接受銷售員提出的條件，簽下更多訂單。平時用額外的小恩小惠維繫自己與顧客的感情，是高情商的銷售員最有人情味的一面。
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