阿方索· 拉瑞因（Alfonso Larraín）是個帶著南美莊園主特有氣派的名字，他也長著一張令人難以忘懷的面孔：白色背頭梳得整整齊齊，歲月侵蝕了剛毅的輪廓，卻也使他的笑容更加深沉，並帶著一種閱盡世事後的漫不經心。
只不過一談到2000年那場在中國長城舉辦的盛大宴會時，這位智利人奔放的天性立即被喚醒了，“那依然是我參加過的最棒的一次活動，也依然是幹露集團130年裡所做的最重大活動，所有參加過這次晚宴的人，到現在都還記得這次活動。”在幹露集團進入亞洲市場40週年之際，作為集團總裁的阿方索·拉瑞因接受《週末畫報》專訪時回憶說。
作為來自距離中國最遙遠國度的智利人，阿方索·拉瑞因將自己最狂野的想象力都用在了這次營銷活動中：當幹露核心品牌、帶著南美神秘色彩的紅魔鬼葡萄酒出現在古老雄壯的中國長城時，那些不知道智利紅酒存在的亞洲人品嚐到了帶著咖啡和烤橡木氣息的新世界美酒。自那以後，這個全球第二大葡萄酒生產商在中國一路順利成長，到今天，中國已經成為智利葡萄酒第一齣口國，也是幹露集團最重要的出口市場之一。
“我們對中國市場的期望值非常高，中國市場潛力巨大。雖然我們目前是世界第二大葡萄酒生產商，但我們希望將來能夠成為世界第一的葡萄酒生產商。”阿方索·拉瑞因說，他的自信建立在數據基礎上。隨著全球葡萄酒市場進入穩定增長期，千禧一代也成為越來越重要的葡萄酒消費者，2016年全球葡萄酒消費量達242億升，2016年中國葡萄酒進口量達6.38億升。2016年對幹露酒莊來說也是值得銘記的一年，同比2015年，幹露2016年的銷量上升了7.2%，其中亞洲市場的表現最為突出，銷量實現了23%的增長。在亞洲的主要市場中，幹露在中國的銷量增長率超過90%，令人矚目。而紅魔鬼則成為全球葡萄酒業發展最快的品牌。每一秒鐘，在世界各地都有超過13瓶幹露旗下的葡萄酒被打開享用。
李克強總理訪問智利幹露酒莊
幹露擁有不同風味的酒莊
“作為高端葡萄酒生產商，現在我們的想法就是要在中國更加深化中高端酒市場。”阿方索說，隨著中國消費者的成熟，他們更加註重多樣化、個性化，更理性，對品牌有要求，同時對價格敏感，這給以高性價比聞名的幹露集團帶來機會，這也促使阿方索2017年在他人生中第9次造訪了中國。
的確，我們在越來越容易獲得、口感越來越美妙的葡萄酒中品嚐到了這個產業的變遷，品嚐到了歐洲代表的舊世界與澳大利亞、智利代表的新世界之間的滲透與融合。阿方索· 拉瑞因則是促進葡萄酒產業快速變化的舉足輕重的人物。從他身上，我們看到了新世界葡萄酒的創新和冒險精神。他用技術和工業化提升了葡萄酒產量，在吸收舊世界釀造藝術的同時，他通過現代化營銷手段使美酒變得更全球化，更商業化。他使我們明白，佳釀的形成不僅由風土和氣候來決定，還關乎自由、個性、科技、創造力……
在新舊融合中創新
關於葡萄酒新舊融合的故事，阿方索· 拉瑞因認為最典範的代表品牌是“活靈魂”（Almaviva）。那是在1994年10月，幹露酒廠成為紐約股票交易所第一家上市的智利酒廠，被美國《葡萄酒鑑賞家》雜誌評為“全智利最重要的酒廠” 。在慶祝的那一天，紐交所的主席建議說，“幹露集團要擴張世界影響力，最好是跟歐洲某個知名酒莊進行合作。”於是阿方索拜訪了法國前十位的酒莊，最後和法國羅斯柴爾德男爵旗下的木桐酒莊達成了協議，推出新舊結合的“活靈魂”酒莊。
“那時我們還沒決定酒莊名字叫什麼。接著就在法國，我遇到了作家博馬舍，他是《費加羅三部曲》作者的後代，他告訴我《費加羅的婚禮》背後的故事，故事的主角是Almaviva伯爵，我想，為什麼不用這個名字作為酒莊的名字呢？”阿方索·拉瑞因回憶起這段故事。這個巧妙的名字讓人感受到法國悠久的傳統釀造技術，但這個品牌又因為使用智利麥坡谷產區的葡萄而蘊含著南美大陸的活力。由於口味複雜而異常雅緻，活靈魂被冠以“智利酒王”之稱。
“每個人都只有一個故鄉，就是他童年時的故鄉。”阿方索·拉瑞因的故鄉是葡萄園。他父親有一個葡萄酒莊園，他的童年記憶裡充斥著葡萄樹的蔓藤和柔嫩的綠色，每到收穫季節，令人陶醉的葡萄汁香氣便覆蓋了父親的酒窖和豐收的山谷。15歲那年人生中的第一次採收，指引了阿方索的未來，使他決定致力於葡萄酒事業的發展。
阿方索非常瞭解從葡萄採摘，到釀造以及裝瓶每個環節，他更瞭解這個行業，32歲時他便加入幹露集團董事會，積極參與公司的所有戰略決策。從1989年到1998年期間，他擔任公司副總裁，這是幹露集團擴張最快的十年。他通過保持穩定性和高質量，使智利酒經受住了市場考驗。
紅魔鬼贊助匯豐冠軍盃
現代化生產正在改變葡萄酒業
早在1883年，幹露酒廠就由Don Melchor創立。關於其核心品牌“紅魔鬼”（Casillero del Diablo），還有一段神秘傳說：當時Don Melchor先生保存有一批當地所產的上好葡萄酒，為了不讓別人對這一私人珍藏有非分之想，他編造謠言說他的酒窖裡住著一個紅色魔鬼，竊酒者從此敬而遠之，而“紅魔鬼”這一經典的名稱也應運而生。
智利被稱為“釀酒師的天堂”，由於西臨大洋、東靠山脈、北迎沙漠、南接南極、與世隔絕的地理條件使得智利成為世界極少數未遭受蚜蟲災害的葡萄酒產區之一。但由於歷史原因，智利酒缺少法國酒的知名度。以法國為核心的葡萄酒舊世界有很嚴格的規則：有一套精心製作的標籤系統，根據葡萄園的灌溉方式、種植葡萄方式等進行分類，釀酒方法也遵循幾個世紀以來的傳統。這保證了法國酒的質量，然而在阿方索眼中，這也顯得頗為“教條”，限制了酒的複雜性和個性。
“相比於法國，智利酒會做更大膽的嘗試，並非採用傳統的釀造工藝，而是有創新的製作方式。”阿方索認為，正是由於在新舊葡萄酒製作方法之間進行大量的交叉，並使用現代科技，葡萄酒變得越來越好喝了。
與舊世界國家多以生產者自身為導向相比，幹露集團以消費者，特別是新興國家和地區的消費者為導向，根據消費者的需求改良風味和風格。為了擁有更好的口感，2014年幹露成立了自己的研發中心，這個研發中心跟很多大學進行合作，這樣的研究有助於讓自己的酒更加適合不同國家消費者的口味。
在阿方索的帶領下，幹露每年都會開發新的葡萄酒，集團在智利最好的山谷種植最適合的葡萄，並在美國、阿根廷等新世界進行收購，這使它擁有各種風味的美酒。幹露集團目前在智利、阿根廷及美國共擁有10804公頃優質葡萄園，其葡萄園佔地面積居世界第二位。
為了加強葡萄種植園的生產能力，提升質量，幹露通過使用新技術來進行充分的資源優化和水資源短缺管理。阿方索認為，人類干預是決定葡萄和葡萄酒品質的主要因素之一，因此幹露葡萄園充滿了高科技設施，員工將傳感器、監視器、遠程數據採集和存儲系統、IT應用程序、物聯網等最新科技運用於生產中。
由於相對較低的土地和勞動力成本，以及有利於葡萄豐收的氣候和地理環境，智利作為低成本葡萄酒生產國的全球聲譽得到了提升。隨著葡萄酒越來越廣為人知，新世界也開始顯現威力，20年前法國葡萄酒在全球市場佔據七成份額，現在的市場則是法國、智利和澳大利亞三足鼎立，其中智利葡萄酒佔據了四成份額。
“創造好的品質可能很多酒莊做得到，但連續一百多年都是同樣優秀的品質就很難了，我們酒莊做到了這一點。”阿方索說。幹露集團在《國際酒飲Drinks International》已連續七年位列“年度全球最受喜愛的葡萄酒品牌”榜單前列。《英國無形資產評估諮詢公司Intangible Business》也將其列為2014&2015年度全球最具影響力葡萄酒品牌。在今年剛出來的詹姆斯•薩克寧評分中，幹露的魔爵紅得到了98分，而活靈魂則是滿分100分。
幹露位於智利的總部
因地制宜的全球化拓展
目前幹露的銷售網絡已經拓展到145個國家，阿方索·拉瑞因儘量親自去每個國家探訪。但即便在最忙碌的時候，他也保持著最休閒的姿態，拿著酒杯，淺酌慢飲，“我希望細細品味健康和陽光的生活態度，這是幹露倡導的品質生活方式。”
中國市場的潛力令阿方索激動。調查顯示，已經有17%的中國葡萄酒消費者把喝葡萄酒作為“每日的生活習慣”。Coface預測，中國葡萄酒市場將在2025年超越法國，2027年超越美國，到2027年中國葡萄酒市場將成為世界第一。在此期間，世界葡萄酒消費量會增長10%，而中國市場將增長一倍左右，達到30億升，年人均消費量增長至2升。
但阿方索認為中國市場同樣挑戰重重。雖然目前國內消費者品鑑能力有所上升，但葡萄酒市場仍處於品牌繁多、價格不明晰的混戰格局，“未來葡萄酒競爭格局將由低門檻、小規模、低價格轉變為品牌和性價比的競爭。”幹露集團大中華區執行董事Rodrigo Jackson表示，目前整個行業仍然小而分散，中國市場有5000家進口商，競爭激烈，很多葡萄酒的出處都無處可查。整個業界都認識到：隨著中國消費者群體的日漸成熟，進口葡萄酒市場已經開啟了品牌集中化的“洗牌”進程，未來整個市場將進一步向著大品牌和優勢產品集中。
要打造有魅力的品牌，首先要在品質上吸引消費者。阿方索表示紅魔鬼早就以高性價比聞名，而幹露旗下的高端品牌魔爵素有“智利葡萄酒典範”之稱，代表了智利葡萄酒頂級水平。幹露還有侯爵品牌，它的每個產品系列、每個品種、每年都能得到各大專業酒評90分以上的評分。而在2015年，幹露集團還針對中國消費者口味定製開發了火玫瑰Naynay葡萄酒系列，由於口味創新，這款酒特別受到年輕人的歡迎。
為加強與亞洲市場的商業合作，阿方索·拉瑞因積極制定策略，通過重大營銷活動打造品牌知名度。自長城之夜打開知名度後，從2007年開始，紅魔鬼還開始贊助匯豐冠軍賽，此後又成為曼聯贊助商。“因為這項賽事是職業的、頂級的，而中國有太多葡萄酒品牌，我們需要更加突出，這些賽事能幫助我們做到這一點。而且，我們的目標人群跟喜歡運動的人群高度契合。”Rodrigo Jackson高興地看到，紅魔鬼在中國越來越廣為人知。
中國酒類市場的渠道也呈現出碎片化特點，在各個渠道都能看到葡萄酒，而沒有哪一個渠道可以佔領中國的酒類市場。阿方索表示這和國外的市場很不一樣，“在中國想要變得更成功，就需要針對所有的渠道來做戰略，而不是隻針對單一渠道。所以我們的不同產品線會依據不同渠道特性，分別進行劃分。”
現在，幹露集團正積級推廣線上業務，包括與京東合作。“幹露希望通過與京東合作，拓展品牌的線上銷售渠道，並藉助京東的流量優勢進一步提升品牌的影響力;同時，藉由京東優質完善的售前、售後服務與高效、標準化的物流配送體系保障消費者的購酒驗。”Rodrigo Jackson說，他認為中國線上市場很重要，線上平臺可以提供更多資訊給消費者看到，包括葡萄酒的品種、口感、餐酒搭配等。因此他也在加強線下渠道，通過與超市、餐廳、便利店的合作，讓更多人有機會體驗幹露的產品。
至今為止，幹露集團在中國已經有25個合作伙伴，“他們都是我們小心翼翼挑選出的，因為中國有5000個進口商， 我們不可能和每個進口商合作。現在我們依據每個進口商的優勢，結合我們產品的優勢，然後把不同的產品給到不同的進口商。”阿方索說。他認為，每個國家對酒的視覺或者是口味都有特別的要求，所以幹露會跟合作伙伴去開發當地的產品。不久前，幹露集團與洋河股份進行合作，共同推出八款新品。作為中國三大白酒廠商和經銷商之一，洋河股份早在2012年就開始嘗試葡萄酒運營。“跟他們的合作不僅僅是在產品開發方面的，我們更是保持著夥伴關係，我們一起商討雙方如何運用自身最大的優勢，以及下一步開發怎樣的產品。”阿方索介紹。
阿方索希望繼續在世界各地購買最合適的土地，以擴大集團規模。比如近期，幹露集團在阿根廷購買葡萄園，並開始在中國推廣更多阿根廷出產的葡萄酒。他認為不同產地的酒風酒味多姿多彩，千差萬別，這是葡萄酒真正的魅力所在。
全球第二大葡萄酒廠商幹露集團總裁ALFONSO LARRAÍN
Q=《週末畫報》 A=阿方索·拉瑞因
Q：你已經在葡萄酒行業工作五十幾年了， 你對於現在中國葡萄酒這個新興市場是怎麼看的？
A：中國葡萄酒市場是非常大的一個市場，對我們很有吸引力。所以我相信在中國市場我們所有品種的酒類能夠獲得很大的增長。葡萄酒歷來跟美食是最好的夥伴，葡萄酒最突出的特點就是跟美食搭配之後能夠呈現更好的口感。中國雖然是一個新興的市場，但是將來隨著大家知識面的拓寬，能夠更好的瞭解到什麼樣的食物搭配什麼樣的葡萄酒品種，將來中國的市場會有很大的增長空間。
Q ：在幹露進入亞洲的40年裡，整個亞洲葡萄酒市場的消費者發生了怎樣的變化？
A ：開始的時候亞洲市場並不知道智利酒的存在，對智利酒不是很瞭解。後來才逐步發現智利酒質量是非常好的，所以現在才能發展這麼迅速。說到消費者的改變，更多體現在人們對於資訊的獲取上更為輕鬆。在過去，人們想要了解葡萄酒的相關信息，可能要去圖書館借書，即便如此，也很難去了解像智利這樣遙遠的國家。但對於現在的年輕人來說，他們用手機和電腦取得資訊是非常容易的。現在的年輕人更有知識，更瞭解葡萄酒，我們也一直致力於如何將品牌推廣傳遞給現在的亞洲消費者，讓人們能夠輕鬆地獲得品牌資訊。
Q：對於葡萄酒消費的年輕化趨勢，幹露集團有什麼應對策略？
A ：對於現在的年輕消費者，我們更專注於紅魔鬼這個品牌，它的銷售額佔比較大，也是一個非常有發展潛力的品牌。紅魔鬼的定價不是特別高，零售價大約100元人民幣。在這個價位的酒中它的品質是非常卓越的，並且也很穩定。創造好的品質可能很多酒莊做得到，但連續100多年都是同樣優秀的品質就很難了。我們酒莊做得到這點，我們在葡萄園上做了非常大的投入，力求品質的穩定。
Q：智利在創新葡萄酒方面有很多的革新，你如何看待新舊世界的融合？
A：1994年幹露跟法國羅斯柴爾德男爵的木桐酒莊合資建立了活靈魂酒莊，這個是屬於新世界和老世界的結合，是我們與法國的葡萄酒第一次建立聯繫。活靈魂酒莊由法國和智利各佔50%的股份，這是一個新舊結合的酒。現在幹露集團有自己的研發中心，這個研發中心跟很多的大學進行合作，這樣的研究有助於讓我們的酒更加適合不同國家消費者的口味。
Q：生產葡萄酒需要一些特殊的技能，作為一個葡萄酒業的管理者，你覺得做好這個行業需要有哪些行業技巧？
A：這主要分為兩方面，一方面我要懂得釀酒的技術，另一方面我也必須要有管理經驗。詳細來說，首先你要了解整個釀酒的過程，你要是一個好的釀酒師，同時也是一個品酒師，因為你從葡萄採摘，然後到釀造，一直到它裝瓶之後，每個環節都要了解，每個階段你都要控制它的質量，你要品嚐這個葡萄酒的口感。另一方面，作為企業的管理者，我要有自己的管理經驗，並且對這個行業非常瞭解。
採訪、撰文— 張古月 攝影— 吳俊傑
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