銷售員在與客戶溝通的時候要因地制宜、因人而異，要想做到這一點就必須要了解客戶是什麼類型的，有哪些特點。所以我把我以及我身邊的同事遇到過的客戶做歸類總結出來和大家分享一下
1．忠厚老實型客戶
這類客戶對待每件事都很認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對於銷售員他們都有一種本能的防禦心理，對於交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。
這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠懇地對待，他們一旦對你產生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至會超過你為他們所做的。
這類客戶通常情況下很少說話，當你向他們詢問問題時，他們只是“嗯”、。啊，，幾句應付你。平時聽你說話，他們只是點頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。
銷售員可以抓住這類客戶的真實需求，只要銷售員沒騙他，客戶買的商品對於他真的有用，他就會一直買你的商品，因為他對你信任了。反之，以後即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔一絲一毫的風險。
這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，儘量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來聽你講解，交易也才能更順利。有過第一次成功圓滿的交易後，這類客戶對於再一次的銷售，只要銷售員說上幾句話，十拿九穩交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。
這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不願購買的理由時，一般是等到他詢問之後再有針對性地予以解決。因此，對這類客戶要儘量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時也增加了銷售員的直接收益。
2．自命不凡型客戶
這類客戶都喜歡誇誇其談，甚至喜歡吹牛，自己認為什麼都懂，別人還沒說出
自己的觀點，他就會打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般都非常令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己的真實感受，因為對於銷售員來說，銷售商品才是最終目的。
這些客戶常常是在炫耀自己，對著銷售員總是這樣說：“你們這些業務，我很清楚。”“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想劂我的錢。”好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。
不過，這些客戶有一個最大的優點，那就是毫不遮掩，心裡有什麼就說什麼．你如果想探詢什麼消息，就可以找這些客戶，他們一定會炫耀似的說給你聽，並且知無不言，言無不盡。但你千萬別告訴他什麼內部消息，否則這些內部消息很快翩會人盡皆知。對於這類客戶即使不能順利達成交易，也千萬別得罪他，也許將來擠詢消息時你還需要他的幫助。
這類客戶時常想在別人面前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由於自己的過分誇張而下不了臺，這時，如果你能給他一個臺階，他們會感激你的，這對於以後你的工作大有益處。
由於這類客戶比較善於表現自己，銷售員在與他們交談時，必須儘量顯示出自己的專業知識，使他們對你產生敬佩。這樣他就會對你產生信任感，並且交易成功率也就很大。
見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他說你的專業知識，其實他們只不過是挖空心思在你面前炫耀罷了。他們都是紙老虎，
若怕他們，他們就更兇，就會看不起你，就不可能與你成交了。即使與你成交，他們也覺得那是他們對你的施捨罷了。
3．誇耀財富型客戶
這類客戶與上一類型類似，重點並不是誇大自己的知識面廣，只不過他炫耀的是自己的財富。這類客戶有兩種類型，一種是真正擁有一定的財富；另一種則不是，他們只不過崇拜金錢而已。
第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要方向是有一個品質好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶要誠懇地把自己商品的優點告訴他們，並且對他們的財富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會對你這種神情產生好奇，然後在他對你好奇的基礎上，加快自己推銷的步伐，他與你的交易成功率就增大了。
對於第二類客戶，你就必須對他們進行奉承，恭維他們，使他們知道你非常羨慕客戶有錢，滿足他們的虛榮心。最後為了給他一個臺階下，使他能買你的商品，你就必須再做一些處理說明。你可以這樣說：“您就先交定金吧！餘款以後交，我相信您的付款能力和個人信譽。”這樣他會很感激你的。交易成功後，別忘了說一聲：“還要請您以後多多關照。”這類客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會傷他們的自尊心，使交易產生困難。
4．精明嚴肅型客戶
這種客戶都比較精明，並且擁有一定的知識，文化素質比較高，能夠比較冷靜地思考，沉著地觀察銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發現端倪和問題，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛，這種客戶總給銷售員一種壓迫感。
這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能夠了解他們，這就是銷售員應利用的工具。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與銷售員見面後也寒喧、打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱情。
他們對銷售員持有一種懷疑的態度。當銷售員進行商品介紹說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽、認真地觀察銷售員的舉動，在推測這些說明的可信度。同時他們在思考銷售員是否是真誠、熱心，有沒有對他說謊，這個銷售員值不值得信任。
這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度後，也就確定了交易的成敗。也就是說，銷售給這些客戶的不是商品而是銷售員自己。如果客戶認為你對他真誠，他們可以與你交朋友，他們會把整個心都給你，這交易也就成功了。但如果他們確認你有些造作，他們就會看不起你，會立即打斷你，並且下逐客令把你趕走，沒有絲毫的商量餘地。這類客戶大都判斷正確，即使有的銷售員有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。
對付這類客戶有兩種方法：一是腳踏實地，對其真誠、熱心，不但商品品質好，你本身的表現也應不卑不亢、溫文爾雅，使之無話可說，對你產生信任。二是在某一方面與之產生共鳴，使他佩服你，成為知己朋友，因為他們對於朋友都是很慷慨的。具體操作方法就是與他們多交談，特別是多談一些他們所喜好的事物。這些都是在洽談前要經過調查的，這樣他們會認為你與他們有共同話題，他們就會把你當做知心朋友對待，那交易自然也就成功了。運用這種方法還應當讓他們儘量瞭解你的一些情況，並且告訴他們一些你的隱私，把他們當做朋友看待，這樣，他們也會把你當朋友的。
另外，對於這類客戶有時也可用嚴肅的神情與之對陣，但要保持禮貌以及分寸，並且大方一點，對於他所要求的，給予熱心的支持。這樣他就會認為你比較能幹，有才能，會對你產生信賴，這樣交易也就成功了。
5．孩子脾氣型客戶
這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題，他回答不上來會有些尷尬。這類客戶有時還有點神經質，見到陌生人心裡就會感到不安。
這類客戶也有小孩子的好動心理，不過這是由於怕別人問他問題所產生的一種坐立不安的現象。當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們會隨手把玩身邊的東西，或者用低頭寫東西來躲避銷售員的目光，因為他們很怕別人專注地打量他，這樣他就會顯得不知所措。
不過，這類客戶一旦與你熟悉以後，膽子就會增大，就會把你當做朋友看待，有時還會對你產生依賴，信任也就隨之產生了。所以這類客戶是極易被說服的，因為他很希望能夠快點結束這種尷尬的局面。
對付這類客戶的方法，就是第一次先與他聊天，和他做到基本的認識，到第二次他便自然多了，會把你當做朋友看待，因此你的銷售就會順利許多，交易也極易成功。
對這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，他雖然有些神經質，但對你沒有本能上的牴觸心理。然後再與他交談，要細心地觀察他，不時稱讚他一些實在的優點，照顧他的面子，不要說他的缺點，他會對你更信任，這樣雙方就能建立起友誼併成為朋友。關於交朋友，銷售員要主動一些，因為客戶是不會先提出的。在交談中，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多瞭解你，這樣也可使他放鬆一些，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他會神經質，且不會告訴你。
經過交談後，交個朋友，再洽談交易，這時，十之八九要成功了。
6．沉默寡言型客戶
這類客戶都不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，並且對自己的事都有主見，不為他人的語言所左右，特別是涉及他的利益的時候更是如此。
他們表面看起來都很冷漠，有一種對一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實他們的內心都是火熱的，你只要能點燃他們內心那把火，他們會把一切都交給你。
這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對於銷售員不在乎，對於推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹說明時，他也不說一句話。其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現在臉上和話語中，而是在他的腦子裡。他們往往不提問題則罷，一提就會提出一個很實在並且很令人頭痛的問題。這時銷售員不能矇混過關，因為想要騙他們是絕對不可能的。如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止與你的談話，因為他們本身就惜話如金。所以銷售員要小心地為他們解決問題，要抓住問題的關鍵所在。只要解答了他們的問題，他們就會立即要求購買商品，使交易成功。
對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼迫問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，只會令他們生氣，令他們對你產生厭惡心理。也不要盲目地誇耀你的商品，因為他們不會聽你的，說了也白說，反而令他們討厭，他們會自己看商品樣品，你只要作一些介紹說明，再解決一些他們提的問題，這交易就成功了。
對這類客戶，首先在進營銷售商品說明時，要小心謹慎，說得全面一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇，好像是你在問他問題。介紹完之後，他會進行一段思考，這時你要閉嘴，等他抬起頭之後，會問你一些問題，這時你再回答。你順便說些商品的優點，使他對商品產生更大的興趣，這樣達成交易的可能性就大了。
這類客戶也極易與人交朋友，只要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態度來對待你，建立起友誼是沒有多大問題的。
7．外向幹練型客戶
這類客戶辦事幹練、細心，而且性格開朗，只要與他多交談一會兒，他就會和你更加親近，這種客戶相對來說容易成交。
這種類型的人做事都給自己留一條後路，並且說話乾脆，人們對他易產生一種信任感。他們做事前就已經想好了怎麼做，準備好問什麼，回答什麼。所以他與銷售員交談就有了目的性，這樣對於交易也就順利多了。
他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對於銷售員是有利的。他們對銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售員就馬上說：“我不想買，只是看一看。”其實銷售員大可不必理會他，只要商品使他滿意，連他都會忘記自己說過這樣的話。仔細揣摩，他說這樣的話本身就是一種暗示，暗示自己看一看，如果看著好他會考慮購買的。
對付這類客戶只要以熱心誠懇的親切態度，並且多與他交談，多與他親近，就會消除雙方的隔閡，合作交易也就做成了。
8．對新事物有特殊興趣的客戶
這類客戶對任何新事物都有一種不可抗拒的求知慾，對於推銷的商品也會帶著極大的興趣去了解它的性能、優點及與之有關的一切情報。
他們態度認真、大方、有禮貌，就商品所提的問題的情形，就如同一個不懂事的孩子在向一位知識淵博的老人請教。這樣的客戶常使銷售員無法拒絕回答他所提的問題。他們表現相當積極主動，就好比銷售員與他扮演互換的角色。
這類客戶比較單純，閱歷少，只要對他真誠、熱情主動，商品本身符合他們的購買需要，他就會高興地買下來。如果你再以優惠價格給他，他就會愉快地付款購買了。
9．拘泥熱心型客戶
這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見，也不存在懷疑的問題。他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，他們比較拘泥於禮貌形式，拘泥於各種形式，有時看起來有點痴，但對待這種客戶，決不能傷害他們的自尊心。
這類客戶對於別人的誇誇其談或真才實學都比較羨慕，從來也不知道欺騙別人，對於別人的欺騙也不計較，總以為別人欺騙他是不得已的。
但這類客戶對於強硬態度，或逼迫態度則比較反感，在這方面持有一種逆反心理，你逼他向東，他偏向西，反正與這些強硬態度的人做對。
他們也不喜歡別人拍馬屁奉承他們。他們對於那些彬彬有禮的知識分子特別看重，他敬佩這些人，羨慕他們，並模仿他們。他們對於勤勞的、誠懇的人也特別尊敬。
對於這類客戶，抓住他們的心理就容易了。他們是一批不可多得的客戶。他們總會對銷售員說一句：“你真了不起。”不要以為他們只是在奉承你，其實他們是真心的，他們佩服有才學的人，佩服勤勞自立的人。
銷售員對這類客戶不需要費盡心思地去討他們喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對於他們要彬彬有禮，並對自己的商品充滿自信，還要詳細說明商品的優點，這樣他們就不會說什麼了。
10．狡詐多疑型客戶
這類客戶心理態度是比較多疑的，可能是因為他被人欺騙過。他們對任何事都抱懷疑態度，不僅僅對銷售員懷疑，對商品本身以及銷售員所說的話都懷疑，並且總認為別人在耍計謀，在利用他、欺騙他。
這種人在家庭中、工作中活得比較憂鬱，較多煩惱，並且也令別人討厭，使別人不願與他相處，他很少有朋友。所以他時常是一副很痛苦的面孔，一見銷售員就會把他所受的一切煩惱推給銷售員。
對付這類客戶關鍵就在於消除他的多疑，以親切、熱誠的態度對他進行推銷說明，不要與他爭辯，只以沉著的態度與他交談，儘量作出與他交朋友的姿態，並且要仔細觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變對他的說話策略，這樣成交率才可能大一些。這類客戶也可能會設計對付你，所以對他們要謹慎小心，不要落入他的網中。對付這類客戶的方法有兩種：一是對他施以強硬態度；二是誘餌法。第一種方法就是要對他施加些壓力，如果你過於遷就迎合他，一旦一言不合，他就會拂袖而去，所以還是施加一定壓力，迫使他成交。第二種方法就是裝做什麼也不懂，是比較柔和的人，藉以鬆懈他的防備，然後反敗為勝。
隨便說一下，我本人是忠厚類型的，不太擅長自命不凡類型的客戶，對於狡詐多疑的客戶深表理解。
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