弄清每一次被拒絕的真正原因。
客戶為何拒絕購買?
客戶說:“我不喜歡!”是這樣嗎?這是真正的反對理由,還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真正原因是這個準客戶到目前為止還不願下訂單。
他們真正想告訴你的是:“你還沒說服我。”意向客戶其實是在要求你給他更多的信息訊,及再三保證。
真正的反對理由並不多。大多數只是藉口罷了。
因為準客戶經常都會隱瞞真正反對的理由,這使得事情益加複雜。為什麼?
他們不想傷害你,他們覺得不好意思,或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言筒單多了,又方便而且比說出事實來得較不殘忍,所以他們乾脆隨便說些理由來擺脫你。
客戶的反對非真反對
客戶拒絕的十大藉口(善意的謊言):
1.“我要考慮、考慮。”
2.“我們的預算已經用掉了。”
5.“我從來不會因為一時衝動而購買東西,我總是將問題留給時間。”
6.“我還沒準備要買。”
7.“九十天後再來找我,那時候我們就有準備了。
8.“我不在意品質。”
9.“現在生意不好做(不景氣)
10.“這是我們廣告商在處理的事
“我們有很好的供應商，我們還需要另外二份報價。”、“進貨由總公司負責。”以及“你們價格太高了。”這些都是典型的反對說法。
我不想破壞這份十大藉口(善意的謊言)。
那麼,什麼才是真正的反對?很少人會直說真正的反對原因90%的時候,如果準客戶說:“我要想想。”或者隨便搪塞幾句,他其實是另有他意。
這些才是真正的反對的理由:
●沒錢
●有錢,但是太小氣了,捨不得花。
●貸不到所需款項。
●自己拿不定主意。
●沒有其他人的同意,無權擅自支出預算之外的開 銷
●認為別處可以有更划算的買賣
●另有打算,但是不告訴你
●另有門路。
●不想更換賣主。
●想到處比價。
●此時忙著處理其他更重要的事。
●目前不需要(或者自己覺得還不需要)你的商品。
●認為(知道)你的價格太貴了。
●不喜歡你或對你的商品沒有信心。
●不喜歡、不信任,或對你們公司沒有信心。
●不喜歡你、不信任你,或對你沒有信心。
找出真正的反對理由是你的第一任務
如果你知道反對的真確原因,那要克服它就不難了!但是萬一抓錯理由,你會搖頭:“為什麼行銷沒有成功?”當你聽到反對說法時,你必須去求證它究競是不是真正的,獨一無二的。求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要。
問題是,大部分的行銷人員都沒有能力去發掘真正的反對理由,而且在反對發生的時候,也沒有去克服它的心理準備。這是為什麼?
●他們缺乏銷售上的(商品)的專業知識
●他們缺乏銷售話術
●他們缺乏銷售技巧
●他們缺乏銷售自信
●他們事先沒有準備(同樣的反對說法他們可能聽過十次以上了)，還是沒準備
●他們的商品說明太生澀、乾硬
“價錢太貴”是典型的反對說詞。要克服它,你必須找出準客戶說這句話的真正意思,或者,所謂的太貴是多貴。如果你有一半的時候聽人這麼說,那你就完蛋了。換個方向來說呢,當客人嫌你出價太高時,這個行銷有50%的機率會成功。只要你說對了話,用對了詞,準客戶會被你說服的。
求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
克服真正的反對理由
反對!我喜歡反對,克服它們是行銷人員最大的考驗。
客戶並不是真的說不,他只是說現在還不用。
事實上,反對可能暗示著購買興趣
克服反對最好的方法又是什麼呢?童子軍座右銘:全副武裝!
但是既然大多數的行銷人員都沒有準備,這裡我還有最佳的方法。
最好的方法在下次會有詳細的說明，請繼續關注“全新歷史觀”！
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