前言
很多剛剛開始做銷售的新人，剛開始的時候總會放一些低級的錯誤，那就是說得比多，總覺得要讓對方覺得自己是個專家，總覺得自己不把產品的優勢說出去，顧客不會知道我我們的產品性能，便不會購買我們的產品，其實在上一起跟大家分享的就是聽比說更重要，做銷售，首先要學會聆聽，聆聽對方內心的需求，才能知道你應該說些上面給顧客，最後讓顧客信賴，促使成交。
今天分享另外一個重要的話題，可以說這個話題關於成交——問對問題做大單。
一名有限的導購人員，導購導購，顧名思義就是引導消費者購買，那麼，如何引導呢？而不是被顧客牽著鼻子走了，顧問問一句你答一句，最後還搞不清楚顧客想要什麼。
做引導的過程中，發問很重要，記住一句話：成交是從發問開始的！
發問如此重要，那麼在銷售的過程中，關於發問的問題有哪些呢？在這一章裡面，我們重點要學習些上面呢？
今天，我們要分享的有：問什麼？何時問？何地問？怎麼問？問問題的分類和問問題的原則等等這些技巧。
我們來看看下面這張圖，我把整個銷售的過程用一張邏輯圖來進行闡述和說明。經過多年的經濟發展，消費者也已經從我們銷售人員自己身上學會了自我保護，無論是我們說什麼，問什麼，消費者都不會輕易回應，因為她們已經害怕了，害怕是我們給他們下的套，所以這是一個問題中的問題，需要我們正面面對。
所以我在前面的第一個篇章裡面就跟大家分享修煉心法的問題，要從改變直接的心態和思想做起，讓顧客，消費者接受你，喜歡你，信任你。
在第二篇裡面，我分大家分享聆聽的重要性，今天通過這張圖，我們可以看到，我們要了解消費者的真實意圖和需求，必須依靠間接的方法來了解，而聆聽的重點是聆聽什麼，發問和聆聽如何完美的相結合，就顯得非常重要了。
第一步我們要通過發問——聆聽來確認需求，然後推薦合適的解決方案來塑造價值，最後才能推動成交。
在銷售的過程中，我們總是不知不覺的在問顧客的問題，但問題是你問的問題有效嗎？有效的問問題技巧在哪裡？是什麼？我們以一些實際的情景案例來進行說明，如下圖的幾個情景：
由於時間關係，今天的分享到這裡，更多的銷售技巧請繼續觀注哦！
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